对于很多经销商来说，中秋也是一个“爆点”，因为行业中有“七死八活”的说法，到了九月，天气转凉，白酒也真正开始进入销售旺季。在多半年里饱受高端酒价格下滑和高库存的经销商们，对于两个月后的中秋旺季也充满了期待。
上个月在北京偶遇江苏苏糖糖酒公司董事长陈国锁，在和他探讨白酒行业走势时，陈总说，今年的中秋节很重要，中秋过后，白酒市场走向就会更清晰了。而对于很多经销商来说，中秋也是一个“爆点”，因为行业中有“七死八活”的说法，到了九月，天气转凉，白酒也真正开始进入销售旺季。在多半年里饱受高端酒价格下滑和高库存的经销商们，对于两个月后的中秋旺季也充满了期待。
核心观点：值得欣慰的是，下半年高端酒的发展趋势会好于上半年。在这种大势下，就要求经销商能够坚定信心，坚守住龙头企业品牌。
受多重因素的影响，高端酒从春节后一路下滑，这极大影响了经销商的信心。但从6月份以后，以茅台、五粮液为代表的高端名酒价格开始回暖。其中，茅台的表现最为突出，在6月底7月初，53度飞天茅台的一批价格已经牢牢稳定在950元以上。“到中秋节时，茅台批发价格稳定在1000元左右应该没有问题！”很多名酒经销商对茅台价格的坚挺表示了信心。
茅台价格的企稳回升，主要有以下几方面原因：一是消费者对茅台有刚性需求，也就是说茅台需要有和它价值相匹配的价格，更多时候，茅台代表的是面子。二是茅台库存的缓解，在政务消费受到抑制之后，茅台积极开发企业客户，消化了库存。三是企业加强了对市场的管控，查处低价出货、扰乱市场秩序的经销商。在以上因素的影响下，茅台的价格出现回暖，目前市场上已有经销商开始继续囤货。出于对茅台发展预期的看好，经销商在买涨不买跌的驱动下，反而会拉动茅台的销售，因此我们可以大胆判断的是，在中秋时，茅台会实现良性销售，即恢复以往的量价齐升。“即使如此，茅台的价格也不会拔太高，因为现在消费都理性了，加上大环境的影响，53度飞天茅台的批发价格会稳定在1000元左右，不会太高。”也有经销商认为，茅台价格即使回升，也不会过高攀升，1000元左右的批发价，应该是个基准点。
相对于茅台，五粮液的价格回升得较慢，但五粮液公司也开始调整一系列政策稳定价格，比如取消了今年制定的经销商进货返利政策，意在保价。“在库存上，五粮液基本没有压力，因为每月五粮液发货很及时，也没有压太多的任务，因此经销商实现了良性运转。”有五粮液经销商认为，及时的清仓、补货，让经销商喘了一口气。相对于茅台和五粮液来说，国窖1573的压力较大，但从公司的战略角度出发，国窖1573还是硬性提高了价格。因为泸州老窖选择了走品牌之路，而在打造品牌中，价格是关键因素，所以“国窖1573不放大产能，目标不变，今年价格是关键，国窖1573价格还要往上走。”
从高端名酒的走向来看，其价格在中秋前都有所回暖，但这并不代表高端酒的销量会大幅提升，然而值得欣慰的是，下半年高端酒的发展趋势会好于上半年。在这种大势下，就要求经销商能够坚定信心，坚守住龙头企业品牌。
核心观点：1．在激烈的市场竞争下，一批外行团购商的退出，让经销商的日子好过了一些。2．面对新的市场变化形势，大多数厂家改变了一味压货的态度，转而帮助经销商消化库存。3．消化库存，还主要得益于经销商在销售方式上的创新。
今年经销商的焦虑主要来自库存的压力，因此大部分时间经销商都在消化库存。从上半年的情况来看，经销商通过各种方式，已经消化了一部分库存，在中秋前会更乐观一些。“库存消化得快，有两方面原因，一是高端酒受到政策的抑制，但并不代表没有需求，因为通过一些市场的手段，比如组织企业人士的高尔夫球赛等活动，拉动了企业销售。二是那些只靠关系开起来的名烟名酒店关掉了很多，这就空出来了大片市场，竞争者少了，客户相对就多了，我们的生意也好了很多。”一位经销商认为，在激烈的市场竞争下，一批外行团购商的退出，也让经销商的日子好过了一些。
市场压力的缓解，也在于厂家政策的改变。面对新的市场变化形势，大多数厂家改变了一味压货的态度，转而帮助经销商消化库存。“现在我们和经销商谈，单纯谈产品是不行的，那样经销商不会买账，要给他们做市场方案，也就是一个产品如何能销售出去，还不能压太多货。”厂家业务经理谈判内容的变化，也说明了厂家工作内容的改变。这种转变，为经销商减少了压力。
消化库存，还主要得益于经销商在销售方式上的创新。比如对高端酒降低身价力拼婚宴，转换销售渠道，走入会所和农家乐等新渠道，此外还有一些跨界营销的新方式。相信在这轮库存消化之后，我们会总结出很多经销商营销创新的方式。可以说，茅台、五粮液目前库存消化状况较好，而郎酒和国窖的库存压力还需要缓解。
实际上在处理库存上，也出现了两极分化的情况。有些经销商库存消化得快，他们就有资金进新产品，实现良性运转。有些经销商货卖不出去，没有现金，就陷入了恶性循环，因此在这个时候，更考验经销商的市场运作能力。传统的中秋节是销售旺季的开始，现在很多经销商都制定了节日促销的计划，希望在中秋节能够有所爆发。
核心观点：毛利率问题是困扰经销商发展的最大问题，这也是导致经销商群体分化的内在因素。
每一次市场环境的变化，都会推动经销商群体之间的优胜劣汰。在行业变革期，有准备的经销商更多看到的是“弯道超车”的机会。
“实际上，对于经销商来说，最难的不是高端酒不好销，中高端产品库存压力大，而是毛利率的下降。举个例子来说，以前一个单位一次要50箱货，值得去送一次。但现在消费分散了，这个单位要两箱货，那个单位要两箱，显然配送成本提高了，但生意还得做，就得去送，还要及时。而与之相对的，人员工资在提高，房租也在提高，这些都是硬性的支出，加上市场上价格的透明，经销商的毛利率自然就下降了，所以一些小经销商经受不住冲击，就被淘汰了。”做酒多年的陈国锁认为，市场环境发生变化是不可避免的，经销商积极应对，及时调整就能应对，但毛利率问题则是困扰经销商发展的最大问题，这也是导致经销商群体分化的内在因素。
有人被淘汰，就有人兴起。在一些传统经销商被淘汰的同时，一些新兴的经销商开始“出手”。“我们今年销售增长了30%，这意味着同类产品的销量下降了30%，现在是抢蛋糕的时代，你增长了，别人自然就下去了。在这种情况下，我们开始收购其他经销商的代理权。这些经销商经营不下去了，但手里的品牌还不错，我们看好这个品牌，就出手收购，等到市场环境好转，那么我们手里的牌就更多了。”一位经销商认为，通过品牌代理权的收购，淘汰一些传统经销商，同时会推动自身公司的发展。除了借机收购代理权外，有的经销商还在中秋来临前，为新品上市造势。“对于经销商来说，任何时候都会需要新产品，现在也是如此，经销商不出手，是因为产品不合适，一旦时机成熟，经销商就会出手。所以在这个时候，我们加大了新品的招商力度，中秋到来，我们一定会火一把，也把别人甩在后面。”有经销商分析认为，6月份之后是推新品的最佳时机。
虽然离9月19日中秋节还有近两个多月的时间，但高端酒价格的走稳，库存压力的缓解，都为经销商中秋市场销售形成了良好的氛围，希望经销商朋友抓住机会，找到更多的引爆点，在中秋节打一场漂亮的翻身仗！
转载：糖烟酒周刊
本文标签：经销商,白酒
编辑：阿喃
