主持人：王赫
参与嘉宾：经销商课题研究者 潘文富
河北石家庄华荣酒业总经理 黄秋华
山东昌邑昌城酒行总经理 翟东方
河南鹤壁捷成商贸有限公司总经理 许文军
背景介绍
一个经销商的苦恼
从去年下半年开始，高端白酒销售放缓，而随着城镇化速度的加快，大量的城镇消费也会推动白酒的消费，中国白酒业进入了大众酒消费时代。因此，众商家也把精力放到了大众酒的推广上，刘经理也是其中的一员。但是，他却遇到了一件烦心事。他的公司目前代理了两个系列的大众酒品牌，一个是地产酒系列，另一个是名酒系列，地产酒的利润不高，但是厂家对市场投入很积极，对他的扶持力度也大，而且还有专门的业务员经常走访他的公司。如果刘经理遇到问题，业务员也会及时反映给厂家，厂家能够较快地解决问题。反观名酒厂家的态度就不一样了。名酒厂家虽然给了他比较高的利润，但是市场支持很少，基本都由刘经理一个人来运作市场。今年经销商的资金压力比较大，没有厂家的支持，那将是很大一笔费用。此外，业务员和区域经理经常更换，遇到问题厂家解决的速度很慢。刘经理对此非常矛盾，两个品牌的价位基本相同，地产酒虽然利润较低，但厂家支持力度大，并且在当地有品牌基础，一旦上量后，销量可观。而名酒的品牌是有号召力，能较好提升自己公司的形象。遇到这种情况，刘经理应该主推地产酒，还是主推名酒呢？
主持人：现在各地白酒市场的竞争日趋白热化，经销商都希望在这种情况下获得厂家的支持。根据企业规模大小和战略规划的不同，厂家对市场投放的政策也不一样。如果遇到这种问题，大家会怎么处理，厂家的支持会左右大家的选择吗？
潘文富：从这个案例本身来看，很明显，一个厂家支持大，一个厂家支持小。从经销商感觉的角度来说，自然是要选个支持大的厂家，毕竟做这两种产品都赚钱，若是厂家支持大，合作起来更顺心一些。但是，做生意不能只从感觉角度考虑，更要理性，生意的运行是一个综合系统，所以要考虑多方面的因素。市场、厂家、产品，这几个生意的基本因素其实并没有好与坏的区别，关键点在于是否匹配。这些与经销商公司的定位、发展方向、状态、资源、团队、渠道质量、运营能力、当地市场的竞争格局等因素有关系。在本案例中，若刘经理的公司当前属于生存期，自身实力较弱，对厂家的依赖程度高，那就从现实的角度出发，侧重地产酒；若是自身的经营能力较强，很多问题自己可以搞定，且处于公司整体的提升期，则可以侧重名酒厂。
许文军：我觉得经济收入还是第一位的，因为有了经济的支持，你才可以去做要做的事、该做的事、想做的事！其实，刘经理很幸运，有一个实力不错的地产酒给予经济支持，在较短时间内实现量的提升，从而使自己可以有稳定的消化渠道，在这个渠道的基础上再推广名酒，刘经理就可以利用名酒提升公司的形象，可以说是双利并收。
翟东方：现在市场上竞争的产品很多，经销商的压力都很大，只有产品销量提高了，又有足够的利润空间，经销商才能获得利益的最大化，所以说一定要选对产品。厂家的支持力度虽然是非常重要的一方面，但不能完全左右我对产品的选择。我选择产品时，主要是根据自身的网络优势来做决定的。只有自己的销售网络与厂方的要求相匹配，才能够较快地将产品推广起来，对我来说会减少很大的市场压力。
黄秋华：其实我更倾向于选择地产酒，因为厂家就在身边，遇到什么问题沟通起来比较方便，但是地产酒的品牌支撑力比较弱，抗风险能力没有名酒强。
主持人：大家可以看到，刘经理的烦恼说到底还是与厂家的支持有关，潘老师也提醒大家要理性看待厂家的费用支持，大家是如何看待这个问题的？
潘文富：厂家都会或多或少地给经销商一些市场支持，尤其是新产品上市时，为了增强经销商的积极性，费用支持会比较多。大家可以换个角度看待厂家的支持。厂家的支持有白给的吗？俗话说，从南京到北京，买的没有卖的精。厂家给经销商的所有支持，哪怕只是一张POP海报，一个赠品，都是羊毛出在羊身上，甚至厂家给经销商的铺货，提前也会把相关的资金利息成本都算进去了。所以，别以为厂家给经销商支持大就是好事情，就是厂家的单方面付出，其实都是经销商自己买的单。如果经销商对厂家支持形成依赖怎么办？厂家有支持，自然是好事，许多经销商对此乐此不疲，市场有事也喜欢找厂家，希望厂家能及时解决，从眼前来看，似乎是好事，但是长此以往，其实不利于经销商自身的成长和问题解决能力的提升。严格意义上来说，一个优秀的经销商，应该把厂家只当成一个产品供应商，在市场运营方面，经销商自己可以全部搞定，不指望厂家什么，更不能说厂家没支持，或是支持不到位，这生意就做不下去。厂家的支持，最多也就是锦上添花而已，绝不能当成雪中送炭。此外，厂家的业务人员一出现流失或是更换，经销商的生意就受影响，这说明两个问题，一是经销商自身的独立运营能力还不够强，对厂家的依赖过多；二是说明经销商没有和厂家高层建立联系，厂家的人员体系中，越往高层，相对的稳定系数高一些，而越往基层，变动的可能性要大一些，所以，作为经销商，不能只和厂家的基层人员打交道，而是务必要和厂家的高层建立沟通和联系。
黄秋华：正如大家所说，经销商不能只盯着厂家的那点支持费用，费用很重要，但不是最主要的。厂家的支持力度小，经销商前期付出的就会比较多，但之后的收益会很明显。关键还是要看经销商的产品结构，现在刘经理的情况比较乐观，这两个品牌都要留下，地产酒用来走量，名酒用来提升品牌形象。刘经理不用纠结费用的问题，只要产品有了销量，只要销量能上去，就不愁没有利润。
许文军：据我了解，一般名酒企业是不会经常更换业务人员的，费用的报批有一套严格的审批制度，但是会跟经销商的进货资金挂钩，然后根据进货量的大小，来支付支持费用，但并不会一次性兑现。所以说，厂家的制度完善、费用和报批及时是我选择品牌的首要条件，而厂家的支持力度对我来说影响不是非常大。当然，做名酒有好处，也有坏处，关键要看自己是否拥有话语权。在打开渠道的过程中，厂家的资金支持能够起到指定性的作用，但是除此之外，厂家的营销策略、业务员的指导，更能使我们少走弯路！
本文标签：白酒
编辑：阿喃
