腰部价位产品火热，双沟成为苏酒集团发力腰部市场的重点。

　　今年是腰部产品火热的一年，不管是名酒企业还是区域白酒企业，都纷纷推出了腰部价位的新品，并力图打造成新的利润增长极。拥有洋河与双沟两大中国名酒品牌的苏酒集团也在腰部价位上有了大动作，把与洋河品牌发展极不对称的双沟品牌作为发展重点之一，推出了生态苏酒、柔和双沟系列两大系列产品，生态苏酒包括地锦和天绣，价格在200-400元，柔和双沟系列是对原来双沟柔和系列的升级再造，价格在100多元。两大系列新品与原有的超高端产品绵柔苏酒和中价位的珍宝坊、青花瓷等产品相呼应，组建成双沟新的产品线。

塑造标杆性产品

　　双沟的上位既是行业形势变化引起的偶然之举，也是苏酒发展史上的必然之势。这几年苏酒集团主推高速发展的主体品牌洋河，对于梦之蓝等高端产品的发展寄予厚望，对海之蓝的市场推进力度有所减弱，在行业受挫时，中高端产品梦之蓝、天之蓝销售下滑，进而使苏酒集团增长趋缓。此时的苏酒集团如果要保持持续增长，必须在中端价位上发力’，双沟的价值逐渐显现。

　　既然提升双沟的品牌价值已提上苏酒集团的发展日程，那么就得有相匹配的资源来支撑其快速发展。以目前双沟的品牌资源而言，要想获得实质性的变化是很困难的。一方面，长期以来，双沟的市场根植在江苏省内，周边仅有零星布局，不足以支撑双沟短时间内的爆发增长；另一方面，珍宝坊、青花瓷等主力产品市场影响力有限，双沟现有的产品体系，即便下很大功夫也很难收到奇效。而洋河蓝色经典却叱咤风云，席卷全国。这种巨大的反差强力刺激了苏酒集团高层领导的神经。苏酒集团贸易股份有限公司市场部副部长黄佑成表示：“双沟要与洋河齐头并进，需要一些标杆性的产品，生态苏酒和柔和双沟便承担着这样的重任。”

　　的确，双沟的崛起需要标杆性产品，需要能够像洋河蓝色经典一样影响企业命运、成就企业梦想的产品。纵观淮河名酒带上的主流品牌，几乎都有支撑企业发展、提升企业影响力的产品，如洋河的蓝色经典，今世缘的国缘系列，古井贡的年份原浆、淡雅，口子窖的5年窖，迎驾贡的金星、银星，金种子的柔和、祥和，宋河的国字系列，杜康的酒祖杜康，仰韶的彩陶坊，宝丰的国色清香系列，景芝的一品景芝等等。尤其是洋河蓝色经典和古井年份原浆，企业基本上是凭借着这些产品才成功上位的。“双沟目前的主力产品珍宝坊和青花瓷，虽在华东地区经营多年，但影响力却与洋河蓝色经典、古井年份原浆等相距甚远，甚至还不如迎驾贡、口子窖、今世缘等非名酒的主力产品。因此，双沟这个老名酒品牌要发力，需要生态苏酒和柔和双沟这样的产品。”苏南常州一位缪姓经销商在采访中这样告诉记者。

苏酒的战略组合拳

　　生态苏酒与柔和双沟的推出对苏酒集团来说是具有战略意义的。一方面，200-400元的生态苏酒与100多元的柔和双沟两大系列产品的加入，同100-300元价格带上的蓝色经典海之蓝、天之蓝优势互补，组成了一道严密的产品线和价格网，为进一步壮大苏酒集团的腰部市场奠定了更加牢固的产品基础。迎驾贡经销商之一、扬州市久久酒业有限公司总经理郭万君表示：“双沟新产品在华东地区的主流价格带100-300元上，这个价格带的产品成长最快，提前的价格占位可以有效遏制外来品牌的进入，对苏酒集团意义非凡。”另一方面，生态苏酒与柔和双沟的诞生，与高端的绵柔苏酒遥相呼应，填补了双沟系产品结构上的缺陷，让双沟系的产品更加丰满。无锡经销商王总指出：“原来的双沟在产品设置上存在一些先天的缺陷，绵柔苏酒的价格太高，受众少，销售额太小，且主要市场在江苏省内，双沟珍宝坊中的明星产品君坊热销高峰已过，而青花瓷的市场又一直徘徊不前，生态苏酒与柔和双沟恰恰可以扮演企业生力军的角色，对企业的品牌、价格、市场都能起到拉动作用。”

　　从以上分析不难看出，双沟两大未来主力产品的加入，是苏酒集团打出的一套涵盖品牌、产品、价格等多重元素在内的战略组合拳。品牌方面，既能刺激双沟这个老品牌复苏，又能拔高双沟的品牌形象，一举两得；产品方面，两大系列产品的加入，既丰富了双沟的产品线，也提升了双沟的产品档次，让双沟的主力产品集中到次高端上来；价格方面，成功占位100-400元的潜力价格带，让双沟品牌再次发力成为可能。

　　从整体上看，苏酒集团是在布一个更大的局。洋河股份2012年年报显示，2013年苏酒集团的两大中心工作之一就是打造营销力，其中明确提出了“打造五力（产品力、品牌力、渠道力、资本力和平台力）”“开创八新（新板块、新江苏、新拐点、新内涵、新价位、新品质、新资源、新品类）”“实现五化（板块化、全国化、高端化、产业化、品类化）”。生态苏酒、柔和双沟的诞生，完全符合“打造五力”“开创八新”“实现五化”的方向，更重要的是，苏涵集团欲借生态苏酒、柔和双沟这两个目前最符合消费者消费需求的营销概念，成功避开洋河蓝色经典留下的品类概念，发挥苏酒集团善于创新的优势，以新价位、新品质、新品类加速双沟全国化的进程。

洋河、双沟能否互补？

　　苏酒集团整合了洋河与双沟两大中国名酒，助力洋河在短期内实现了腾飞，于是业内便产生了一种猜想：洋河已经快速崛起．苏酒集团会不会借助洋河的资源优势和渠道优势，推动双沟快速发展？这种猜想并非没有依据。洋河股份打造的营销渠道是中国白酒行业最强的营销渠道之一，目前洋河的销售网络已经覆盖了国内所有的省份，333个地级市和2862个县区，拥有一支理念新、执行力强的营销团队，深度管理着7000多家经销商，直接控制3万多地面推广人员，不断深入分销模式，全面推进天网工程和团购工程，渠道的高速通路基本搭建完毕。目前已经“掉队”的双沟为何不能借助洋河的资源优势，实现洋河式的品牌腾飞？

　　走捷径是存在风险的，这正如记者的一位安徽籍职业经理人朋友指出的那样，若双沟借其兄弟品牌洋河的资源作文章，其母公司苏酒集团需要注意三大问题：第一，必须考察双沟的品牌力与洋河现有的渠道是否兼容？第二，双沟的市场拓展之路是走洋河式的消费者盘中盘道路，还是回归原点走传统的全渠道路径？第三，双沟在依靠洋河完成了渠道嫁接之后，经销商在做市场时是主推原来的洋河还是双沟？如果主推双沟，那么对洋河现有的销售会不会产生影响？如果仍推洋河，那么双沟的进入又有什么意义？生态苏酒、柔和双沟与海之蓝在价位上接近，三者之间如何平衡？苏酒集团只有理清了这三大问题，才能为双沟的将来指明方向，才能找到真正符合双沟发展的路径。

本文标签：双沟,苏酒

信息所属：白酒品牌　 编辑：阿喃