北京盛初咨询公司总经理 柴俊

　　未来三年也是奠定进一步高增长、恢复性高增长的时期：谁的调整力度、深度大，谁就有机会崛起。

　　当前白酒行业已进入调整期。我们首先回顾历史发现，1998~ 2002年是白酒行业上一轮底谷时期，这期间的调整奠定了后来白酒行业长达9年高增长的基础，而上一轮调整产量从800万吨下跌到300万吨，实际比这轮调整更加严重，这次调整的主要表现是增速的下降。

　　我们回顾1998~ 2002年这五年，当时发生了三件大事：1．以茅台、五粮液为代表的高端酒的团购公关模式，伴随着名酒提价；2．区域白酒企业开始通过终端占有实现区域崛起，以口子窖、衡水老白干为代表，现在每个省有几个上亿的白酒企业；3．调整期五年是新品成功率最高的五年，诞生了酒鬼酒、国窖1573（2000年）、水井坊（2000年）。我们不但要看到行业在进行调整，更应该看到的是，行业调整过程中蕴含着机会。

　　未来三年也是奠定进一步高增长、恢复性高增长的时期：谁的调整力度、深度大，谁就有机会崛起。未来三年也会是创新密集产生的时期。具体来说，未来三年，白酒行业蕴含三大机会：

　　一、高端白酒从产品营销向体验营销升级。实际上高端白酒需求并没有萎缩，但是满足需求的方式要转变，进口红酒价格更高，但增速快，说明中国富人的消费能力没有问题，但是满足需求的方式有待改善。过去几年的发展是畸形的泡沫，现在要回归理性。什么是体验式营销？现在国内的白酒营销仍旧是产品营销，这方面要参考高端酒庄酒的营销。白酒的体验营销时代才刚刚开始。具体表现为：团购商为消费者提供更好的服务，未来会提供品鉴酒和品鉴会的服务，高端酒要提供更加细致、精细的服务。高端酒需求长远看不会有问题。

　　二、未来会产生中高档(100~300元)的全国性品牌。这是新环境下诞生的机会。过去100~300元是没有全国性品牌的，过去是地产酒的天下（政府消费对地方品牌的保护），随着“三公”消费的限制，地方政府对地方品牌的保护意识依旧很强，但是保护效果会变弱，这种引领降低后，品牌的作用会突出。现在看来，高端酒全国品牌4家，次高端酒全国性品牌约有8~10家，而中高端未来是理性消费的主流价位，因而中高端将产生更多全国品牌——体量巨大的全国性品牌。值得注意的是，“三公”消费绝不是一阵风：“三公”消费限制是在不伤害既得利益者实际利益的前提下，最有效、最得民心的政策手段，用最小的影响撬动了最大的影响，相信很快会有“三公”消费的标准出台。

　　三、中国的城镇化。通过小城镇的发展实现内需的拉动。农民是小农经济，自给自足、社交频率低。随着城镇化的推进，社会分工会细化，社会交往会增多，这是中低档酒发展的土壤。中低价位结构性升级的动力仍旧很强，这个价位没有空间做渠道，更多靠品牌、靠品质。

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信息所属：白酒行业　 编辑：阿喃