有不少经销商正纠结是不是该花6000万元买30吨茅台酒，从而成为茅台的经销商。这是一笔豪赌：赌的是茅台未来的行情，一旦茅台行情好转，6000万元的投入也是划算的，就此挤入茅台经销商序列，算是进入豪门了；否则可能被套牢。但按照上半年的行情，大多数经销商其实是处于被“招”的境地，因为很多企业在开发新品，招商已经成为今年企业最要紧的任务。所以，我们把2013年的上半年称为“招商季”。
整个行业呈现下行态势，在价格上则出现一种“多米诺骨牌效应”：茅台价格下滑挤压了五粮液，五粮液挤压了次高端，次高端挤压了中高端，最终每个层级的产品都受到影响。当然，这是一种表面现象，其实，还有宏观经济的影响，这种影响是全面的，几乎各个价位都受到了冲击。而大中型企业一个显著的特点就是产品结构较好，中价位、中高价位产品比例较高，尤其是百元以上价位产品占比较高。从上半年情况来看，200元以上的产品受到了更大影响，这让大中型企业的日子非常难过，很多企业上半年同比是在下滑的。
从目前来看，产品线较长、占有价位较全的企业相对来说比较安全。有两个企业对比很鲜明。泸州老窖产品线最长，横跨5~ 1000元的价位，尽管国窖受到影响很大，但下面的产品受到的影响较小，这样企业整体上是比较安全的。而茅台，给人的感觉就有点不安全，近八成的业绩是集中在53度茅台上，这个产品如果持续下滑，茅台的经营安全问题就会凸显，幸运的是，茅台价格在五六月份开始回升。7月初，同样的价格问题，这两个企业表现完全不一样：国窖逆势涨价近15%，而茅台系列酒则降价。究其背后原因，除了两家经营风格不一样外，还有一个重要因素就是产品结构问题：国窖涨价，是因为泸州老窖产品线很长，它涨得起，茅台系列酒降价，是因为茅台想把1000元以下的价位做大，健全产品线。
从经销商层面来看，中低价位的产品也是有“市场”的。对于经销商来说，他们主要关注四个指标：利润率、周转速度、风险和持续性。在行情好的时候，经销商关注的是产品利润率和公司发展的持续性，但在目前的情况下，经销商更关注产品周转速度和风险性。另外，和上游厂家一样，经销商也在有意识地完善自己的产品结构，尤其那些以中高价位为主的经销商今年对中低价位产品的补充意识很强。显然，中低价位的产品更容易周转。
这样，上、下游一拍即合，上半年白酒业新品纷呈。比较引人注目的新品及招商活动有五粮液、洋河、剑南春、衡水老白干等。五粮液把多年的老字号尖庄拿出来进行开发，推出了“绵柔尖庄”，意欲在五粮醇之下填补百元价位以下空白，尖庄瞄准的主要是30多元和70多元这两个主要价位。剑南春主要在推广其金剑南，填补的是其主导产品水晶剑之下的价格带，即200~300元的价位。洋河则力推“洋河老字号”，同时在梦之蓝和“绵柔苏酒”之间又推出了“生态苏酒”，填补的是500~ 1000元之间的空当。区域性代表企业衡水老白干瞄准的是百元以下价位，5月份一口气推出了八个系列产品，全部在省内推广，除了填补产品线空白外，还有就是为了实现对省内的全面精耕。除此之外，还有大量的二三线及名酒个性化品牌也加入到新品开发和大招商的阵营里。
总体上看，上半年推的新品有两个主要特点：第一，这些新品多是企业主导产品之下的价位。两年前，企业都是在主导产品价格之上不断地推高拉升，以提高品牌力，但今年完全相反，一二线企业全部放低身价，向中低价位进军。但从市场推广角度来看，今年的新品基本上都有“高开低走”的背景，有比较强大的品牌力支撑，占据了一种俯冲的优势。第二，从上半年情况来看，主要是一二线及区域强势企业在推新品、招商布局，还没有看到有什么新面孔出现。有些人说，在行业调整之际就是黑马出现的时候。这话有道理，但这黑马不再是那种凭空而出的黑马了，而是在行业主流企业内产生。
所以，对于如此热闹的招商“季”，我们应该有清醒的认识。尽管行业在调整，但行业格局、市场格局没有发生变化，更大的可能是，通过新品招商，原有的强势企业反而进一步巩固了其市场地位。
笔者认为，招商“季”对于大企业来说是补短板，助其进一步成为全能冠军。产品线结构的完善首当其冲。一二线企业尤其是一线企业充分发挥企业品牌的强大优势，通过多品牌运作形成了强大的产品矩阵。茅台的矩阵已经形成，从百元价位起步，从迎宾酒、王子酒、汉酱一直到茅台年份酒，基本满足了各个主要价位。五粮液也是如此，前两年主要是补五粮醇这个短板，在五粮醇初具规模的条件下，开始进一步做好百元以下的尖庄酒。曾几何时，这个行业的企业大家是有一定分工的，五粮液、茅台重点做中高档以上的价位，往下的价位基本不会太用心的，但从今年情况来看，厂家开始将更多精力放在下面的价位上了。一二线企业加入更多的价位，意味着什么？起码对于中小企业来说，他们想通过中低价位逐渐成长、发展的机会在缩小，而大企业则可能会出现强者愈强的局面。对于经销商来说，多年来的习惯已经让他们清楚地意识到，必须跟定大品牌才能有所发展，这也侧面使得中小企业或者陌生品牌发展成本在提高。
除了产品结构的完善，大企业还通过中低价位的产品往下渗透。中低价位将有助于一二线企业向县级市场渗透，扫除更多的盲区。“到县乡村去”，这其实已经成为很多大企业的内部口号，现在通过中低价位产品、组织上的招兵买马，很多企业正在将这个口号变成现实。
所谓“招商中见格局”，这其实是通过招商看未来的行业格局。其实不管行业是调整还是继续大发展，有一点是肯定的，行业集中度的提高是迟早会到来的。从2013年的招商“季”来看，依然是一二线和区域强势品牌在唱主角。
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信息所属：白酒招商 编辑：阿喃
