李洪军：沈阳博大酒业有限公司总经理
在辽宁沈阳的酒水圈，有一家覆盖了一千多家酒店网点的商贸公司——沈阳博太酒业有限公司，它的掌门人有一个朴实的名字——李洪军，一位皮肤黝黑、带着眼镜，更像专业技术研究员的商人。在采访他之前，当地一位经销商告诉记者：“他是主做酒店渠道的，现在高端酒下滑这么厉害，他的日子估计不好过。”情况真的如此吗？
去年以来不少经销商被库存压得喘不气来，但在李洪军身上记者没有看到他有这方面的任何压力。在行业巨变之前他提前谋划、控制库存。这种先发制人的行动得益于他敏锐的观察、独立的判断。2012年初的一次聚会，饭桌上李洪军听其他经销商朋友说现在高端酒好做，厂家可以向他们发更多的货。原本这是白酒行业发展迅速的一个市场表象，在李洪军看来这其中却充满了危机。说起当时的情况，李洪军摇着头对记者说：“当时市场就跟疯了似的，这么多白酒卖给谁？我一直在传统渠道中打拼，我知道市场的消化能力完全没有那么大。”他分析认为，在厂家不断给经销商压货，经销商不断开发更多的团购代理客户时，实际上产生的销量就成了一种库存的转移，并且这种现象越演越烈，就像一颗定时炸弹，随时有可能爆炸。嗅到危机的他立即限定了周转量以及库存量，以保障其良性发展。
李洪军进而说道：“厂家随时都有花样百出的政策。如果把这些政策都‘吃进’，那就会变成巨大的库存压力，今年没销完，明年又有新政策，而在现在局势发生变化的情况下，自己只有积压一库房的货，钱却没了。”李洪军告诉记者：“我始终坚信只要自己手里有资金，有合适的销售渠道肯定可以选择合适的厂家和合适的政策，但只要是资金变成了库存那就意味着没有了选择。
对于市场现象的清醒认识，显示了李洪军的敏锐眼光，而他在选品上的独立判断，则闪烁着智慧的光芒。李洪军告诉记者，行走在江湖，一定要有自己的判断。这样的判断会帮助你决战千里。李洪军一直坚持着自己对选品的判断，他主要做泸州老窖头曲、精品头曲、河套以及衡水的大众化产品，价格在50－300元之间。他告诉记者，我从来不觉得选品有多么重要，关键在产品是否和自己的渠道相匹配。
他告诉记者，曾经今世缘负责人带着他走了几个市场了解今世缘的市场状况，之后甚至不要求打款直接给他200万元的酒，希望李洪军代理今世缘的产品。“今世缘这么有诚心，我也没做他们的产品。不是因为我清高，是因为我有我独特的判断，我认为我的渠道和他们的产品并不匹配。”他直言不讳地告诉记者，在传统渠道选品一定要选择大众流行的产品。因为这样的产品一旦在酒店渠道流行开了，就会直接拉动婚寿宴等消费领域的快速增长，从而形成氛围。
一个人的性格决定了他的一生命运。李洪军内敛的性格让他在做决定的时候更加稳重。李洪军在选择产品的时候显得格外的耐心和慎重，下决定选择做一个产品用的时间以年为单位计算。当年郎酒找他商谈时，时间跨度有4年之长。稳重的李洪军没有头脑发热而快速做出决定。他通过仔细的分析对比，认为虽然郎酒在老百姓当中的认知度很高，但是从KA商超、烟酒店的销量来看，郎酒走的是团购渠道，并非传统渠道，这和自己的渠道并不匹配，所以最终决定不代理郎酒。而正是他的稳重，使他在如今大环境不好的背景下，依然在酒店渠道得心应手。
除了在选品上的独立判断外，让李洪军驰骋沈阳酒店渠道还有一件秘密武器。
一直闯荡于酒水圈的李洪军在2004年遇到了第一个荆棘——为了短期利益，忽略了对渠道的管控使自己的业绩大量下滑。正是因为当时的阵痛，李洪军认为如果对渠道掌控不好的话，再好的业绩可能也只是过眼云烟。于是，在那年夏天，李洪军带着他的团队在市场上通过大量的走访研究找到了他的运作方向——深耕传统渠道。也就是从那时起，他对传统渠道的“专研”就开始了，而这条路一走就是8年。他打趣地说，自己的皮肤就是在那时候晒黑的。
李洪军告诉记者，当时操心的事情很多，每天都要跑市场。机会总是给有准备的人。在跑市场的过程中，让他发现了辽宁的酒店渠道酒水自带率非常低，酒店渠道非常强势，所以李洪军就将运作的重点放在了酒店渠道上面。
李洪军明白，要想对酒店渠道实现精准把控，实属不易。他在不断摸索中找到了正确的方法——绘制酒店终端信息地图、建立终端客户档案。思路一旦明晰，方法变得更加具体。李洪军要求业务员将所在区域终端信息汇总，制成终端信息地图，以便直观地对终端形势进行判断。对所有终端酒店按照分类信息进行扫街式搜集，并在终端信息地图上予以标注，做到一店不漏。对不同类型终端，按照终端分类标准以不同的颜色予以标注，重点终端以红色予以标注。在制作终端信息地图的同时，填写终端客户档案表，内容包括客户名称、具体地点、主要负责人姓名和联系方式以及与公司的合作情况等内容。另外，还涵盖经营公司产品的品种数量以及进销存信息等。业务人员所负责区域的终端信息图和终端客户档案表一式两份，一份公司存档，一份业务员个人携带。终端信息需要专人保管，全面存档，并实时更新。这样保证了李洪军能准确把控酒店终端。
本文标签：酒店渠道
信息所属：白酒代理 编辑：阿喃
