白花蛇草水 借酒路而畅销
　　青岛健之道商贸有限公司经营的青啤白花蛇草水目前覆盖了青岛终端网点4000余个，中高端餐饮渠道覆盖率达到了80%以上，商超渠道覆盖率75%—80%，月销量稳定在几十万瓶。经过近两年时间的推广，借助酒渠道销售饮料，该产品在青岛市场已获得认可。 
　　行销产品点评榜
　　产品包装：★★★★★
　　包装设计风格简洁，精致典雅，突出品质和品位。330毫升玻璃瓶包装，瓶型经典稳重，珠圆玉润，高品质感进口螺旋盖（可再次旋紧以保持二氧化碳含量），暗银质感铝箔商标，防水抗菌。
　　产品价格：★★★★
　　作为一款中国高端草本健康水的典型代表，青啤白花蛇草水的终端售价在12元左右，团购价在10元左右，与西藏5100冰川矿泉水、昆仑山天然矿泉水（加多宝）、格莱雪斯新疆冰川水等国内中高端水产品相比，更具竞争力。
　　产品策略：★★★★
　　青岛啤酒是中国啤酒行业的领军品牌，近年来在稳固行业霸主地位的同时，也在不断探寻品牌扩张和增值的新突破点。青啤白花蛇草水之前一直出口，近两年才开始拓展国内市场。
　　产品政策：★★★★★
　　上个世纪60年代以来，白花蛇草水作为外贸产品畅销东南亚，遍及世界20多个国家和地区。2000年，新加坡国家领导访华期间，指名采购白花蛇草水。白花蛇草水因此被美誉为“总统饮品”，这为产品在国内市场的开拓奠定了基础。在渠道的推广上，公司对商超渠道的条码费支持、特殊陈列支持（配合季节促销支持每年度不少于3个档期，重大节庆不含在内）促销、返利支持，团购的试饮样品、推广方案、推广费用以及返利支持，给足了我们开拓市场的信心。 
　　青岛地处华东经济腹地，在上个世纪70年代，因为经济发达，市民的消费能力很强，对新生事物的接受度很强，就已经出现了青啤白花蛇草水的身影。如今这里的人基本上都知晓青啤白花蛇草水，拥有一批稳定的忠实消费者。总之，青啤白花蛇草水一出现就避开了很多同质化产品竞争的不利境地，有典型的“蓝海”特征。
　　白花蛇草水，相中已久的高端水
　　正如蓬勃发展的中低端饮料市场给了广东凉茶王老吉植物饮料的市场机遇一样，随着21世纪的第二个十年的到来，以及中国消费者的财富积累已经达到新的高度，消费者对健康的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要追求。追求高端饮用水的消费人群已经形成。
　　青啤白花蛇草水作为一款高端产品在青岛地区早已闻名，在2009年之前一直属于出口产品，国内市场基本是空缺状态。可以说，近两年时间，多数经销商在代理国内矿泉水的同时也期待青啤白花蛇草水由外贸转向国内市场，共同做大国内高端水市场。因此，我也一直想寻得它的国内代理权。
　　2010年10月份左右，我正式开始操作青啤白花蛇草水。2011年，白花蛇草水作为高端市场的草本健康水在青岛全面铺市，我对它的市场前景充满信心。因为它既是一款保留了崂山泉水中多种有益于人体的健康矿物质的饮用水，又具备区别其他高端饮用水的地方。例如融合了白花蛇草草本植物精华，饮用的消费者大概都知道白花蛇草的功能，在口感上，对第一次尝试的人来说，有点怪，有点奇特，但从卖点来看，这非常符合当代政商人追求高品质、健康、功效的时代需求。白花蛇草水，在未喝之前可能仅被消费者看成普通的饮用水，食用之后即能让消费者知晓它是绝佳的解酒饮料。 
　　特渠切入  口碑效应渐有成效
　　再好的产品，如果没有找对渠道，打开市场，肯定不能产生效益。给产品找准渠道，给渠道找准销售策略，有基础、有目标、有计划开展销售，才可以走得更长、更远。针对青啤白花蛇草水的功能性，我认定它跟其他饮料不同，需要借助酒渠道做销售。我让分销商把白花蛇草水当成一个辅助酒的产品销售，以酒桌上的白酒为主线，做到酒前不拿白花蛇草水说事，酒桌上略谈白花蛇草水，酒后要喝白花蛇草水，形成水借酒路，反辅为主，借酒发力的相互依存关系。
　　除了酒渠道的运作，还需要打开更多的渠道对产品进行推广，由于青啤白花蛇草水属于一款小众产品，因此找对渠道很关键。根据产品特性，我认为商超、卖场不能带动产品的销售，团购倒是一个很好的渠道口。我先和有团购渠道的高端白酒经销商合作，让经销商把水赠给团购客户饮用。
　　值得重视的是，从团购渠道切入还要找核心人，销售才能达成水到渠成。在团购人群中要抓住消费领袖这一群体，团购客户如商界领袖、政府各级部门领导、企事业单位主管人物。这些都是团购的大客户，这一类人群大多数在30岁以上，他们一旦接受一个产品，就很容易成为忠实消费者，也更容易形成自上而下的影响力和引导力。毕竟大的市场区域也是先从部分区域开始，再逐步扩展到其他小区域。
　　高端水要“门当户对”才能显得相得益彰，除了团购渠道以外，还要借机发力，例如进入一些与品牌匹配度高的高端商务活动，以寻求抓住目标人群的机会。作为经销商，我们也在积极寻找相关的企业家论坛、政府商务活动、宝马奔驰汽车推介、高尔夫俱乐部活动等与我们的目标消费群接触的机会。
　　在特渠操作过程中，我们主要以展示和赠饮的形式为主，同时还注重宣传，注意强调和其他饮用水的功能性差异的价值，以达到品尝和认知的目的。高端会所、俱乐部、高级餐厅作为首批选择的终端店，尽量做好陈列和展示，对促销员、服务员实行政策奖励，这几点是形成区域市场的关键所在。特渠火了商超自然也按捺不住要“尝鲜”，当然在渠道的选择上要选择有代表性的卖场和超市铺货，比如大北曲的利群、家佳源、大润发等，尽可能和进口饮料（依云水、巴黎水）并排陈列。
　　不到6个月的时间，青啤白花蛇草水完成在青岛的特渠和流通渠道铺市工作，覆盖了4000多家终端网点，铺货率达80%以上。
　　产品动销，细节最重要
　　产品准确的定位，是一切市场行动的方向，产品的动销，是一切经销商的目标，很多人认为，饮品促销就是强势铺货，大量试饮，买几箱送几瓶，即可赢得消费者的青睐，但我并不认同这一看法，在具体的市场操作中，我会根据不同的产品、渠道、区域等而选择相应的促销方法。为了更有效地开展促销，在促销管理方面会统一配置动销资源，做到统一安排，保证促销内容少而精，同时集中精力做好大型商务活动、中高端餐饮酒店的促销活动，这是动销成败的关键。
    记得有一次我的几个生意朋友聚会，少不了吃饭喝酒之类的活动，在上桌之前我顺带带了几瓶青啤白花蛇草水，四个人中两个人不会喝酒，按照平时的酒量估算，会喝酒的两个人喝完两瓶难度较大，当大家喝得“满意”时，我把一瓶白花蛇草水分给喝一口脸都红的朋友，结果一朋友高兴地说道：“如果喝了白花蛇草水半小时脸色能恢复正常，我就立刻代理你的产品。”结果第二天朋友打来电话即要求代理白花蛇草水，达成协议签合同。
    由于白花蛇草水在饮酒过程中和酒后饮用，对于醉酒的缓解效果非常显著，确凿的利尿效果几乎可以说立竿见影（一瓶饮尽后15分钟—20分钟）。这让不少消费者都是惊讶并最终认可。同时，由于白花蛇草水是弱碱性，对于对酸性体质人群，例如痛风人群、亚健康人群有良好控制和辅助治疗作用等。为此，在促销的具体运作中，我对参与促销的人员有几点必须要做到的要求。
　　首先是要注意对产品功效和卖点的阐述，尤其是需要让消费者能够亲身感受，由于白花蛇草水解酒的功能主要在餐饮渠道借势发力，为此，就要求促销员的讲解要透彻。
    其次，促销员在高级会所、商务宾馆等渠道促销时必须讲求专业性。要告诉消费者正确的饮用时间，比如在清晨起床后的第一时间，午饭前一个小时左右，晚上上床前一个小时以及饮酒期间和酒后饮用会得到明显的解酒效果！如果能够根据不同的消费者的个人情况将最佳饮用时间、方式、最佳饮用温度等具体细节点都介绍得很精致，这就更加体现我们的专业性。让消费者更容易接受产品。
　　总之，作为总经销商的我更想看到青啤白花蛇草水在市场上能有更大的突破和飞跃，公司今年的目标是在中国再招25个分销商，主要区域集中在大西北地区，青啤白花蛇草水作为一个高端的小众产品，在全国市场培养一批稳定的小众消费者。
　　同行观点
　　高端产品的销售推广  平和的心态很重要
　　河南省焦作市白花蛇草水代理商 宫经理
　　我代理白花蛇草水已经有一年多的时间，现在焦作市大大小小的酒业商行都有白花蛇草水的身影。在这一年多的时间里，我一直也在摸索怎样才能突破高端人群的销售推广。通过1年多的接触，我认为：“高端销售，首要是要有平和的心态，不能为了销售拿产品说事。”
　　我在焦作市场主要以代理贵州酒、川酒、北方酒为主，开始操作白花蛇草水也是一个偶然的机会，是经朋友推荐，一开始把白花蛇草水当成我这里团购客户的一个赠品，凡是来订酒的客户就送上1件2件。但是经过6个月左右的时间，很多客户对白花蛇草水需求量越来越大。今年半年来，销售量已有4000多箱，焦作市已有500多个终端铺货率基本都在80%以上，这是现在别人想不到，当时我也是不敢想的结果。在今年我打算开发郑州市场，让白花蛇草水能走进更多名酒店。

本文标签：青啤,白花蛇

编辑：阿喃