贵州茅台2012年度经营计划中，把加大直销力度，加快自营店的建设进程作为头号经营策略。业内人士分析，这是茅台酒启动渠道变革、控制终端价格的新举措。但因其起步未久，又与现有经销商渠道经营模式冲突，对白酒市场的影响还有待观察。
    2010 年至今，茅台酒价犹如乘坐“过山车”，经历了从“高烧”到“退热”的阶段。以市场上颇受追捧的53度新飞天为例，2007年每瓶定价570元。此后价格一路上扬，2010年开始“疯涨”，在今年春节期间冲破2300元大关后价格迅速回落。
    茅台方面称，为了稳定终端价格，公司计划在年底前开设60家自营店。据了解，继4月26日第一家茅台自营店落户贵阳起，位于重庆、成都、郑州、北京等中心城市的自营店一个月内迅速“开花”。
    广州茅台自营店店长祁芳华认为，设立自营店旨在加强公司对市场的掌控力度，树立价格风向标，在产品市场起到旗舰、形象和标杆的作用。
    对此，业内分析人士持不同看法。银河证券分析师吴晓斌认为，这是茅台降低渠道成本、回收中间利润、掌控终端话语权的尝试性动作。开设自营店可省去中间环节，使利润回流，在不涨价的情况下掌控品牌渠道，达成业绩目标。
    广东省酒类行业协会秘书长彭洪认为，茅台此举不排除是在为发展电子商务、丰富网点力度做准备，“加强网络终端建设能使茅台实体店与网店"并驾齐驱"，直接掌握客户资源，促进公司营收最大化。”
    对于茅台自营店的建立能否长期有效控制价格，业内人士没有太大期望。佳宸酒业有限公司董事长潘家佳说，近年来，茅台酒的品牌价值不断提升，议价能力也随之提高。茅台酒价的后市走向最终还是由市场需求决定。自营店与经销商进行“渠道搏弈”，分析人士称谁会成为最后赢家仍待观察。
    业内人士分析，自营店的建设将面临铺租、人力资源、宣传推广等一系列资金成本；全面发展电子商务则要花费较高的时间成本；采用经销商主导的渠道模式会降低企业成本，但利润空间被经销商“抢占”很大。因此，自营店建设对于白酒市场的发展来说，喜忧参半。
    广东省酒类行业协会提供的资料显示，从2007年~2011年，白酒上市公司业绩不俗，整体营收和净利润连续4年保持增长态势。专家指出，根据产业周期规律，中国白酒行业在经历了2000年到2011年的恢复性增长后，将迎来新一轮的变革调整。“国内消费市场是有限的，国内酒企需积极加强海外推广，占领国际市场份额。由政府引导、企业主导、行业推动，在加强国内市场建设的同时抱团拓展海外市场，借助强劲的文化公关和营销手段，引领中国白酒走向世界。”彭洪说。
    吴晓斌建议国内白酒企业丰富营销模式，开拓客户资源。企业应坚持“多条腿”走路，多种渠道模式相互配合相互促进，平衡各方利益以求更大发展。
    多名接受采访的专家表示，未来白酒行业的品牌集中度和市场集中度将大幅提升，白酒企业应着眼行业大局、提升产品品质、创新渠道模式、拓展海外市场，在行业洗牌来临前提前部署，把握先机。

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编辑：阿森