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问：酒水经销商如何选择新品?

　　酒水行业处于行业调整期，各厂家频出新招，以期能在当前形势下继续保持业绩增长，甚至实现弯道超车。其中包括降价，如茅台“腰斩”仁酒、汉酱；触网，如茅台、泸州老窖两大厂家先后与酒仙网达成深度合作协议。更主要是推出新品，如五粮液推出头曲、特曲，近期又推出三款低度酒。面对层出不穷的新品，经销商难以抉择。江苏的明经理就是其中一个，“今年各个厂家都推出了很多新产品，但是机会多了，我们却不知道该选择新品呢？
阿洁被浏览807次 2013/12/7 10:12:29

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中国美酒网 2013/12/7 10:26:53 发表
选择中低价位产品，关注二线名酒和区域强势品牌，了解厂家对新品的定位。 (远景（中国）营销管理咨询公司副总经理李童)
　　随着行业进入调整期，厂商关系也发生了变化，厂家不再像以前一样强势，而是放下姿态，诚心寻找优秀经销商合作，主动权落在了经销商的手里。此时，经销商应该把握好机会，代理有发展前景的产品。
　　第一，价位。中低价位的产品无疑是最佳选择。随着消费观念逐渐回归理性，大众酒将成为下一个“蓝海”。100-300元／瓶的白酒值得经销商重点考虑。太低价格的白酒则不宜选择，因为目前白酒成本在上升，居民生活水平也在稳步提升，太低价位的白酒没有利润，而且也不会是消费者青睐的产品。
　　第二，品牌。经销商选择的品牌在消费者中要有一定的认知度，但不要盲目追求大牌产品。二线产品和区域强势品牌的新产品具有很大优势，相比一线名酒的下延产品，在具有一定品牌知名度的同时，推广起来能够更接地气，更具发展潜力。
　　第三，定位。厂家对产品的定位关系到后期运作市场时能否得到大力支持，也关系到产品是否能获得长期发展。如果厂家推出新品只是为了增加销量，没有相匹配的其他资源，经销商就不要轻易代理。此外，还要对自己的渠道网络是否与产品相匹配有一个清晰的定位，要知道并不是所有有潜力的新产品在自己手里都能畅销。
畅销大品牌、强势区域品牌和差异化品牌是经销商选择产品时应该关注的。 (河南喜洋洋（酒业）投资管理有限公司总经理赵建华)
　　为应对白酒行业形势变化，很多厂家都推出新品抢占中低端市场，这给了经销商更多选择，无疑是一个很好的发展机遇。但在选择机会增多的同时，也会让经销商迷失方向，如果贸然做出决定，机会对于经销商而言反而变为陷阱。在选择品牌时，我觉得有三种品牌值得投入资金。
　　第一，畅销的大品牌。这种品牌知名度高，产品本身认可度好，推广起来相对容易。但畅销品牌因其不缺乏合作伙伴，对经销商的要求门槛较高，这点需要看经销商自身实力能否承受。
　　第二，做得好的地产品牌。地产品牌在当地市场尤其是中低端市场有得天独厚的优势，渠道、政策更加完善，能够给予经销商更多的市场支持。
　　第三，差异化的品牌。面对众多新品，消费者在购买时会更青睐差异化的产品，经销商在接品牌时应该避免同质化。另外，虽然现在很多厂家把投资重心转向中低端产品，但经销商不能盲目跟风，还是要选择与原有代理产品价位相差不大的产品，否则会因为不熟悉新产品的销售模式而失败。

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