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问：厂家压货，怎么办？

　　现在是白酒销售旺季，厂家为了带动产品销售，开始对经销商压货，但是河南的程经理反映，现在产品的动销情况并不理想，很多渠道不愿意接产品，如果没有政策支持，渠道商们更是不主动推广产品。作为夹在中间的经销商，程经理感觉压力特别大，厂家的压货行为也让他苦不堪言。
阿沙 被浏览595次 2014/2/8 10:29:01
网友回答 回答：1 人 [我来回答] [我要提问]
  • 牛中国美酒网 2014/2/8 10:43:25 发表
    　　年底时，厂家压货很正常。企业希望经销商能为他们解决一部分业绩难题，更希望在“双节”来临时，使产品的销售更上一个台阶。现在酒水的动销情况不是特别好，很多厂家已经调整了策略，不会特别强制地压货。所以，我认为经销商可以从以下几个方面来解决这个问题。
    　　第一，遇到厂家压货时，经销商首先需要根据自身情况来做出反应，如果库存消化得差不多，且市场动销情况不错，既然厂家也下达了任务，不如压一部分货，为旺季的到来提前做好准备；如果动销情况一般，前景也不是特别乐观，经销商可以跟厂家进行协商，少进一部分货，以缓解自己的现金压力。
    　　第二，通常厂家压货时，都会带着一些政策支持，比如促销品、年底返利等，这些都是为了帮助经销商快速出货。经销商可以根据终端的需求来选择促销品，毕竟不合时宜的赠品起不到任何作用。
    　　第三，越是旺季时期，经销商越要保持理智，不能一味地接受厂家的压货行为，可以根据自己的需要，循序渐进地进货，这样也能保证自身资金不会被全部占用，等产品动销情况明朗后，再有针对性地进一些产品。
    　　本来厂家压货是每年都有的行为，所以经销商不要过多地纠结这个问题，更多的是考虑如何消化库存。只有产品动销率高了，才不会被动地被厂家压货。
    　　第一，遇到厂家压货时，经销商需要分析品牌在市场上的发展前景。如果该品牌在市场上表现一般，并且没有什么潜力，而厂家又十分强势，那么经销商可以放弃该品牌。
    　　第二，如果品牌发展情况不错，而且厂家也要压货，那么经销商可以把当前的市场形势分析给厂家相关人员，多争取一些政策支持。如此一来，会在一定程度上减缓自己的经营压力，而且也可以将政策下放到分销商或者渠道上，得到下游客户的支持后，产品也更容易销售。
    　　第三，在消化库存时，经销商不要一味地做渠道促销，更主要的是抓核心消费群体，他们才能够带动产品的销售。所以厂家要求压货时，经销商可以要求厂家针对核心消费群体开展一些促销活动，例如召开品鉴会、免费赠送酒水等，并且由厂家支持一些费用。一方面减缓了自己的资金压力，另一方面也可以带动产品的销售。付出应该是双方的，并不是经销商一方的行为。

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