袁经理是某品牌的地级代理商，近几年该品牌在当地运作得比较成功，尤其是团购渠道表现最突出。袁经理依靠这个品牌，获得了不少利润。厂家一直比较看重袁经理所在的地级市，该市场容量大，消费者购买水平高，包容性也很强，因此，厂家对他的支持比较大。袁经理对此也很满意，觉得可以跟厂家长期合作下去，继续挖掘该市场的潜力。可是今年到了续签合同的时候，之前几款热卖的产品，厂家说已经交给了其他经销商操作，而这个经销商袁经理也认识，正是他以前的团购经理。前段时间这名团购经理已经辞职，袁经理没想到他居然过河拆桥，抢了自己产品的代理权。这名团购经理的理由很简单，他跟厂家说，自己拥有当地大量的团购资源，可以进一步提高产品的销量，而厂家看中的正是他手里的这些人脉关系，于是袁经理成为了牺牲品。
主持人：员工单飞的现象在各行各业中比较常见，但对于袁经理来说，这位单飞的员工给他带来了巨大的损失，不但带走了客户资源，还抢走了产品的代理权，袁经理可谓是“赔了夫人又折兵”。在这里请大家分析一下，袁经理遇到这个问题的原因有哪些？
许文军：袁经理不只遭到了自己公司员工的过河拆桥，厂家也做了同样的行为，所以说，就算经销商做得再春风得意、顺风顺水，也要考虑公司的基础建设。袁经理在这方面可能做得有所欠缺，首先他跟厂家的上层关系没有处理到位，厂家已经有了放弃他的打算，另外选择代理商的时候，他事先都没有得到这方面的消息，可见他的信息来源过于闭塞。其次，在选择人才方面，袁经理没有把好关，在他毫无知觉的情况下，员工做出了背叛的行为，可见袁经理平时与员工之间的沟通不到位。虽然经销商不可能知道员工的一举一动，但这名员工在单飞之前，肯定会有一些蛛丝马迹，令人惋惜的是，袁经理并没有发现这些情况，所以出现了今天这种结果。
姚尉：员工之所以会这样，无非觉得利益大过一切，如果袁经理在利益分配方面合理的话，员工也不会想着自己去做经销商，毕竟老板比员工难做，需要承担更大的风险。如果能够得到合理的利益，可能就不会发生这样的事情。此外，做团购渠道，最忌讳把客户资源全部交到一个人手中，这样风险太大，一旦这名员工辞职，就会给经销商带来巨大的损失。这也说明袁经理对于客户的掌控不够好，否则仅一名员工也不能轻易将这些资源带走。
古春帷：我认为袁经理在日常工作中犯了两个比较严重的错误，第一，过于推崇员工个人的能力。经销商一开始的实力不够强，而团购经理的业务能力比较突出，这时经销商是可以依靠团购经理的能力，把公司发展壮大起来。但是时间长了以后，要有“收”的过程，不能一味地依靠团购经理，否则他会把资源全部抢走。经销商要学会驾驭员工，而不能让员工过于强大，最后压过自己。所以员工在平时与客户沟通时，经销商应该要求他们突出公司的地位，而不是以个人名义做业务，否则客户太认可个人了，他是哪家公司的员工不重要，很容易被员工带走资源。第二，袁经理的客户档案不够完善。客户资料对于经销商来说是非常重要的“资产”，一定要清楚地记录下来客户的各项内容，比如说兴趣爱好、生日等，平时以公司的名义做客情维护，比如给客户发一些温馨提示类的短信，举办活动时，选择那些有同类兴趣的客户参加，他们会更加认可自己的公司，而不是某位员工。
主持人：遇到员工要单飞，经销商应该如何处理？是想办法将其留下，还是任由他离开？假如要留下员工，可以采取什么办法？
古春帷：是不是留下单飞的员工，主要是看他是否能继续给公司创造价值，而且还要看他单飞后会做哪个行业。如果经销商的公司业务团队比较稳定，有其他员工能够继续维护辞职员工所掌握的客户，那么一个人的离开，是不会对经销商产生多大影响的。像袁经理这种情况，最好是将其留下，毕竟客户资源更重要，而且他代理的这款产品，也是袁经理操作多年才在市场畅销的品牌，想必还有利润空间，能为他创造更多的利益。所以说，袁经理应该想办法留下这名员工。
姚尉：留下这名员工也有很多办法，既然他追求的是利益，那么袁经理可以给他分配一些干股，让他有做老板的优越感。另外，袁经理也可以把这名员工发展成合伙人，公司交给对方来托管，让他成为职业经理人，双方享受利润分成。
许文军：员工辞职是否要留下，需要根据具体情况来判断，但是袁经理的问题解决起来不太简单，毕竟对方已经签下了产品的代理权，抢走了自己的客户，如果再跟他合作，从心理上来说，对于经销商是一个很大的考验。市场上的品牌很多，不一定非要坚守某一个，袁经理可以吸取教训，另选品牌，重新开始。
主持人：从上面讨论的情况来看，袁经理企业内部有不少的问题，那么就袁经理目前的情况来看，他下一步应该如何调整，才能让企业更加强大？
姚尉：对于一个经销商来说，代理哪个品牌很重要，影响力大的品牌运作起来相对容易，小品牌需要投入更大的精力和财力，但是品牌不会成为决定生意好坏的最终因素。既然厂家已经选择了另外的经销商，袁经理可以运作其他的品牌，毕竟自己还有客户资源，团购经理不会把整个公司的资源都带走。在代理新品牌时，袁经理需要把这些老关系利用起来，通过这些群体的消费，带动其他人的购买。并且在运作市场时，要适当寻求厂家的帮助。除非袁经理自己实力特别雄厚，对当地的网络掌控力非常强，否则现在这种形势下，没有厂家的帮助，经销商很难打开市场。此外，我觉得畅销品牌最好不要丢，对于经销商来说，自己手里必须有一些畅销产品，用来提高公司的知名度，哪怕自己做一个畅销品牌的二批商，对公司来说也有很大的好处。
古春帷：我也同意姚经理的建议。在这种情况下，厂家的信任度已经没有了，袁经理必须另谋出路，代理新的品牌。为了避免再出现员工单飞的情况，我觉得袁经理还需要做三方面的工作。第一，完善客户档案。把团购经理带走的客户重新一个一个找回来，再运作新产品时，继续培养这些客户。现在各行各业都在做会员服务，可见这些资源对于商家来说多么重要。在制定客户档案时，记录得越详细越好，并且平时要加强对客户的维护。过年过节时，以公司的名义给客户发祝福短信，给重要的客户送一些小礼品，印上公司的名称，加深客户对公司的印象。第二，不要个人英雄主义。渠道经理最好多设置几个部门，多找几个人来任职这个岗位，如果选不到多余的经理，就架空这个职位，或者只让这个经理做管理方面的工作，不涉及业务，渠道经理可以拿管理提成，而且只要他管理得当，再加上提成的基数大，只要市场做大了，渠道经理能够拿到不少的薪水，他们也乐于做这方面的工作。第三，加强渠道建议。假如经销商以团购为主销渠道，最好也要运作一些其他的渠道，例如通过酒店和流通做一些产品的形象展示，每个渠道都是相辅相成的，不能专一地只运作某一个渠道，否则这个渠道出了问题后，对经销商的打击太大了。
主持人：是的，正如大家所说，袁经理可以多选几个团购经理，把风险分担出去。另外，要想在白酒行业做强做大，必须选好厂家、品牌以及加强各个渠道的维护，尤其是流通和餐饮。
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编辑：阿洁
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