从去年开始的政务消费需求减少，使得依靠团购的经销商日子开始不好过起来。过去做团购依靠的是关系，靠的更多是“智力”而非“苦力”，走的是捷径，因此造成大批经销商在其他渠道上的弱势。在团购可以快速实现自己目标时，很少有人真正地做市场，如今面临行业调整的趋势，原来能够轻松赚钱的经销商们只能沉下心来，回归传统渠道。而酒店这个曾经一度被忽视的渠道，再次成为回归后的一个主战场。
——南昌御云鼎商贸有限公司总经理 吴云平
“这或许是进入酒店的最佳时期，因为酒店行业同样是受限制‘三公’消费影响最严重的行业之一。从我了解的情况来看，很多A、B类酒店的生意很冷清，一些酒店甚至因此而关门。不关门的酒店也在推出低价菜品，寻求新的消费群体，这些都说明酒店渠道变了。” 南昌御云鼎商贸有限公司总经理吴云平作为南昌县当地具有很高知名度的经销商，在想法上也比较超前。“以前经销商因为门槛费用太高，销售业绩不理想，本身就不怎么重视餐饮渠道。现在酒店渠道不景气，他们更不会涉足餐饮酒店渠道。”但是在吴云平看来，白酒经销商恰好可以利用酒店的这些改变达到自己的目的。
“虽然现在酒店遇到困难，但很多老店还是不会就此关门。这些酒店在降低身份吸引大众消费，因为酒店档次本来就高，而且在当地具有很大的名气，在价格降低之后，自然会吸引很多的消费者，这就是我看重的。”
吴云平告诉记者：“清楚酒店现在的变化与需求之后，我们就根据这个需求制定一系列针对宴请的终端活动，带动合作酒店的生意，同时实现自身的产品动销。”
因为现在酒店急需挽救生意这个原因，经销商与酒店能够进行深度合作，也能够相互让步来实现共同的利益。“比如经销商现在如果提出做一个活动，酒店更愿意参与进来，因为如果降低自己的利润空间却能够提高实际的量，对于酒店而言是愿意投入的，甚至在这个特殊时期，酒店也愿意自己掏一部分钱刺激生意。”对于吴云平而言，这个销售的增长完全可以弥补因为团购而丢掉的那部分，而且增加了自己产品在当地的影响力。
——泉州盛运酒业商贸有限责任公司总经理 卢衍盛
“过去的几年里，白酒行业的繁荣促使了众多人进入，并开发了很多品牌。这些人并不具备运作市场的能力，被行业人士称为外行人。他们的主要渠道就是一两个团购对象，销售业绩也能达到几十或者几百万。”泉州盛运酒业总经理卢衍盛指出。这些“外行人”的业务很大部分都与政务消费有关系，所以在这轮调整中受到了严重影响。
“不仅仅如此，现在还有很多人和我们一样在运营新的产品。一开始，我们与他们的想法一样也是打算做团购渠道，但是后来发现可行度不高了。于是又转向招分销商，做流通等渠道吸引大众消费，可是也存在一个问题，就是品牌影响力不够。这是我们必须要解决的一个问题。”卢衍盛回忆到。他们已经投入了不少的费用在贵州怀酒的一款产品之上，所以我们只能选择继续做下去。
“经过实地考察和数次讨论，我们发现宴请这块市场仍旧能产生较大的动销能力。比如喜宴、寿宴、升学宴等，每次都是几十桌，每一桌的酒水都会在一瓶以上，在一些比较讲究风俗的地方甚至会有连续好几天的宴请。这些宴请每年都有很大的量，对于经销商来说算是比较大笔的团购。因此，如果能够打开宴请市场，那么会实现同团购一样的效果。与此同时，宴请有一个重要的特点就是具有带动性，能够带动参与宴请的人也消费这个品牌，具有很强的品牌传播效果。通过宴请市场，一方面实现销售，另一方面也实现了品牌传播。在通过宴请提高品牌影响力之后，也可以为我们接下来的全渠道运作提供可能，最终实现我们的转型。”这些都是卢衍盛所考虑的，但是问题的关键还是在如何打开宴请市场。“这个关键的切入点就是酒店。”
“现在的大众宴请基本都在酒店，酒店算是比较集中的一个消费平台，无需我们再花费精力再去寻求消费者资源，我们要做的就是如何说服酒店和我们合作，然后如何去合作，分享其中的利润。”在决定以酒店做为攻克的对象后，卢衍盛在泉州的几个县级市场成功与酒店合作，与酒店联手做促销活动，都实现了“名利双收”。到现在，他们除了不断复制酒店渠道的成功经验，也开始全渠道运作，真正沉下来“卖苦力”做基础市场，取得了显著的成绩。
——郑州政大贸易有限公司总经理 程杰涛
郑州政大贸易有限公司总经理程杰涛从事白酒行业已有近20年，在他看来，渠道是否强势和产品以及规模有着密切的关系。长期以来，程杰涛所奉行的便是以品牌的销量为依托，把渠道做强做大。然而随着白酒行业形势的逆转，作为全渠道运营商的程杰涛感觉到，在新形势下，要适时地调整对传统渠道以往的运作模式，用新的思路武装自己的渠道建设，才能在竞争的浪潮中占据有利高地。“大多数经销商都会选择单一的渠道来运作，但是在我看来，全渠道尤其是在传统渠道的运作能够完善自身的网络渠道，对企业的后续发展具有重要意义。因此，酒店渠道是万万不可丢下的。”
程杰涛告诉记者，今年以来，酒店渠道的酒水销量都不是很大，郑州很多的经销商都开始退出了酒店渠道的运作。但是政大贸易公司却加派业务员与郑州的多家酒店对接，目前已经与郑州的400多家酒店进行合作。
首先，程杰涛对自己代理的品牌重新进行了调整和选择。他表示，在郑州市场，外来品牌的强势只是暂时的现象，地产品牌崛起是必然的，因此，他今年又新增加了当地的地产品牌酒祖杜康。随后，程杰涛开始攻克各个酒店，根据不同的酒店类型，推荐不同的酒水产品，将酒店发展为自己的分销商。程杰涛表示：“由于酒店的客流量大，并且很多酒店背后都有广阔的客户资源，因此将这些酒店发展为自己的团购商，一方面解决了自身酒水的销量问题，另一方面不仅让酒店从平时的酒水零售中获利，还扩大了酒店自己的销售网络渠道，成为隐藏在背后的团购商。”
这个时候，酒店不再被视作终端的零售商，而是拥有巨大资源的团购商，通过这种模式的转变，也带动了酒店的酒水销量。程杰涛表示：“在新的环境下，将酒店与团购商结合起来不失为一个好的办法，而要与他们达成协议，最为重要的还是要选择好的产品，具有信服力和潜力的产品才能够促进团购的运作。”
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编辑：阿喃
