虽然身处内陆省份，郑州葡萄酒市场近年来风声水起，氛围越来越浓厚。
记者近日前往郑州拜访经销商得知，郑州葡萄酒市场容量已经达到两三亿元，而名烟名酒店（以下简称烟酒店）是酒水销售的主要渠道之一，对于争夺郑州这块大蛋糕的葡萄酒商来说，抢占烟酒店渠道是他们拿下郑州市场的重要战略之一。
在这个渠道中，国产酒与进口酒的占比情况大致如何？进口葡萄酒商如何进入这个渠道？为了争夺该渠道，酒商们采取了哪些进攻措施？带着这些疑问，记者采访了郑州大量的酒商。
记者采访了解到，葡萄酒在烟酒店中的年销售额在8000万元左右，占郑州葡萄酒市场年销量的六成以上。据郑州绿洲烟酒副食商行总经理王军介绍，进口葡萄酒在烟酒店中的葡萄酒的销售总量接近六成，国产酒和进口酒基本上处于分庭抗礼的局势。
郑州森荣商贸有限公司总经理陈琦告诉记者：“在郑州，张裕和长城等国产知名品牌在烟酒店中具有很明显的品牌号召力，消费者对于这些产品的评价都比较高，同时也比较信任这些国产大品牌的产品。据我观察，最近一段时间，国产酒在郑州很多烟酒店的销售额甚至赶超了进口酒。”
郑州金爵士酒庄总经理李明健也表达了类似的看法：“国产葡萄酒大品牌的号召力很高，很大一部分烟酒店店主非常青睐张裕、长城等主打产品。”
但王军则认为：“由于郑州葡萄酒市场成熟度还不够高，一些消费者倾向于选择‘洋品牌’，所以进口葡萄酒进入烟酒店就有一个‘先天性优势’。价格在100-300元的酒比较受欢迎，因为郑州消费者认为这个价位段的进口酒更值得信赖，送礼请客也更上档次、有面子。”
陈琦也认为，进口葡萄酒的主要优势在于议价空间大，烟酒店店主有更大的利润空间去操作产品。因此在这个渠道，进口酒与国产酒凭借各自的优势各占半壁江山。
郑州酒商刘雪梅也告诉记者，在郑州市场，由于进口葡萄酒的销售主要还是关系营销，因此产品进入这个渠道必须要有针对性，否则想要在烟酒店盈利是很困难的。
刘雪梅告诉记者，目前烟酒店的货源主要来自三个方面：第一，烟酒店从厂家和其他一级、二级经销商手中直接拿货，这种方式占到五成左右，也是烟酒店最为青睐的合作方式；第二，两成左右的烟酒店做品牌代理，这些产品主要以品牌形象店为主，烟酒店葡萄酒专柜为辅；第三，有的烟酒店也会从批发商那里直接拿货，这种方式灵活性高，但是几乎没有什么控价权，这种合作方式大概占两到三成。
对于葡萄酒经销商、供应商而言，他们如何才能顺利进入这个渠道铺货呢？
河南郑州枫桐庄园副总经理郑桐介绍，只有有较深客户积淀的经销商和供应商才能进入郑州烟酒店这个渠道，烟酒店青睐的产品除了品牌有号召力、质量要有保障，还看重供应商自身的信誉度及实力。
对于如何打动烟酒店老板，陈琦结合自己的经验给出了一些建议：首先，供货商们必须有一支专业、稳定的销售队伍，销售人员必须对烟酒店进行逐一的拜访并提供专业持久的后续服务；第二，拿出性价比占据优势的产品和有力度的动销计划，真正让烟酒店店主得到实惠；第三，多举办品鉴会之类的推广活动，在郑州市场树立更好的口碑，进而得到烟酒店对品牌的认可。
打动烟酒店老板完成进店只是第一步，有效的动销手段才是上量的关键因素。刘雪梅认为，供应商不要认为进店后就万事大吉，只有依靠良好的客户关系和对消费者有吸引力的促销手段，葡萄酒经销商和供应商才能在郑州做好烟酒店这个极具“潜力”的渠道。
为了拉动烟酒店的销售，供应商们也是各出奇招，针对烟酒店店主、店员以及消费者给出了一系列的优惠政策。
有些经销商对于进货达到一定数量的烟酒店店主赠送Ipad等高档电子产品；而一些国产葡萄酒厂商对于销售达到一定数量的烟酒店店主还赠送酒庄游，比如张裕请一些销量比较高的烟酒店店主到张裕的葡萄园旅游参观，让这些店主在享受游览奖励的同时了解所代理葡萄酒的品牌和产品内涵，增强他们的品牌忠诚度。
郑桐告诉记者：“除对店主给予奖励外，对于销售人员的奖励也是必不可少的。为了增加销售人员的工作动力，提高他们的工作效率，我们采取了卖一瓶酒奖励50元的方法后，这使得销量有了很大程度的提高。”
除此之外，一些供货商还协助烟酒店进行促销，通过赠送小礼品、抽奖、买赠等多种方式吸引消费者。
陈琦采用两个空酒瓶换一瓶新酒的方法，还有一些类似抽奖的促销手段，比如他代理的Castel葡萄酒在烟酒店销售后，顾客会得到一张刮刮卡，刮中的奖品有情侣表、便携式酒壶、烟灰缸和开瓶器等精致实用的小礼品；针对消费者，一些供货商甚至还推出了买单瓶168元，买一件（6瓶）以上每瓶68元的优惠方式。
陈琦认为：“大多数烟酒店的人脉资源比较丰富，葡萄酒在这个渠道走量几乎有八成是靠政务和商务团购，靠零售卖出去的葡萄酒大约只占两成。所以烟酒店的这些客户资源也需要酒商持续地开发和维护，经销商与烟酒店要有长期的关系积淀，增强渠道的掌控力。但是，郑州烟酒店目前还存在一些价格混乱、进口渠道不明的情况，烟酒店需要对客户和团购资源进行整合，同时规范供货商，让渠道运作和价格更加透明，烟酒店如果采用规范化的模式，而不是一味地追求毛利，郑州烟酒店的葡萄酒销售总量在未来三年可以倍增。”
与陈琦谨慎乐观的态度不同，澳洲威士顿红酒河南销售中心的申丽芳对烟酒店渠道表示担忧。“人力成本和进货价格不透明是当前阻碍烟酒店渠道成熟发展的两大障碍。烟酒店需要大量的营销人员，但现在人力成本过高，一般的烟酒店并没有资金实力雇佣足够的人手，而且大多烟酒店店主青睐进价非常低的葡萄酒，这不符合一些酒商的销售模式和价格标准，从而阻碍了更多优质产品进入这个渠道。”
也有经销商认为，相对专卖店、会所、酒窖等，大多烟酒店的专业度还非常匮乏，除非是有良好的人脉关系或固定的团购渠道，否则要做到可持续的盈利还是比较困难的。
本文标签：烟酒店,葡萄酒
编辑：阿喃
