在白酒行业自身问题和政策调整等外力的共同作用下，白酒行业的渠道发生变革，团购渠道受阻，以前不被重视的酒店渠道又重新回到了大众的视线，很多经销商开始把酒店渠道作为扭转颓势、拉动销量的主要选择。
北京邦文伟业商贸有限公司几乎做了汾酒全系列产品，成立之初一直采取直营模式。后来北京邦文伟业商贸有限公司总经理杜玉文发现，酒店渠道是最能直接与消费者沟通的场所，加之消费者消费水平的不断提高，A类酒店迅速成长，所以在2009年时，杜玉文便慢慢开始进入酒店渠道，并将重心放在了A类酒店。在今年，行业迅速的改变使杜玉文认识到，要想不被淘汰，公司必须迅速转型，要在最短的时间摸清B类酒店系统的操作模式。
对于从A类酒店到B类酒店的转型，杜玉文坦言，“一开始觉得很容易，能迅速适应，但是真正操作起来才知道这场仗不好打。”消费者的消费需求确实很大，但是在酒店渠道进行销售的产品那么多，但怎么才能使自己的产品脱颖而出、让消费者为自己的产品买单呢？
进入B类酒店渠道之前，杜玉文并没有急于铺货，而是让自己的工作人员对酒店的消费形态进行了考察，通过考察发现，午饭与晚饭时间喝酒的人数不一样，所选择的酒品也不一样：午饭时间喝酒的消费者大多数都喝啤酒或者是小酒，而晚餐的消费者比较注重酒的品质。针对这点，杜玉文进入酒店时便选择以竹叶青产品作为主打，并紧跟养生、健康的热门话题进行推广及促销，“买一瓶酒赠送一盘下酒菜”，在这样高强度的推广下，竹叶青的产品慢慢地被消费者所接受。而针对晚上喝酒的消费者，杜玉文将消费者所熟知的老白汾十年、二十年产品进行推广，“之所以选择这两款产品，主要原因是北京目前B类酒店的消费水平集中在200-400元之间，老白汾的价格与这个价格带有很好的重合，而且有名酒背书，容易被大众消费者接受。”杜玉文认为，老白汾在北京市场有一定的消费基础，渠道覆盖率也很完善，不论是从名酒还是“民酒”的角度出发，都是一款顺应趋势、非常“接地气”的好产品。
在运作B类酒店一段时间后，杜玉文深知酒店渠道能快速地制造起一个酒类品牌的消费氛围，也能让一个品牌一下子消失在消费者的视线中。所以在取得一定的成绩后，杜玉文并不敢松懈，他将每月的销售数据收集起来进行分析，如果发现哪个酒店每个月的销量前后出入特别大，便会组织经理及业务员与酒店沟通，了解原因，并对竞品从价位到促销方式及活动主题做深度分析，并与自己的产品进行对比，找到不足后，及时作出调整。
操作酒店面临的最大困难，就是如何提高消费者的忠诚度。如何让消费者面临琳琅满目的产品时，还能坚持，就需要对消费者的消费心理持续地准确把握，所以，来自一线的反馈信息显得非常重要。“面对回访后收集到的信息，反应速度一定要快，应对措施一定要到位，如果不能做到知己知彼，很快便被消费者所淘汰。”杜玉文说。
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信息所属：白酒行业 编辑：阿喃
