从去年政府限制“三公”消费以来，对于白酒行业来说，受到影响最大的便是团购渠道。对于白酒团购渠道的未来，大多数人将目光集中到了团购对象的转型上，从原来倚重于政务团购逐渐转向商务团购。
甘肃德盛和酒类有限责任公司作为茅台在甘肃最大的经销商，尽管受行业大环境的影响下，占其渠道70%的团购渠道受到了一定程度的影响，但从其团购渠道的整体趋势来看，受到的影响相对来说却比较小，并且其在团购对象的转型上也颇为成功，实现了从去年以来团购转型的软着陆，而这成功的背后，则源于其对自身的精准定位。
德盛和目前主要代理三个品牌的产品：茅台、五粮液、剑南春，而这其中又以茅台为主打，占到了整体销售量的一半。“很多人认为，只要是做高端产品就行，不管是地产酒还是名酒，哪个品牌能挣钱，就做哪个品牌。但我不这样认为，尽管地产酒也有高端产品，而且利润可能还比名酒更高，但如果要想持续、稳定地通过做高端产品建立自身公司的品牌形象，那么地产酒不管从其品牌和价值上都是无法提供稳定的支撑的。”德盛和酒类有限责任公司总经理魏兴琦表示，虽然这一轮的调整中受到最大冲击的便是高端名酒，但德盛和在成立之初便确定将自身公司打造成为一个高端的品牌企业，所以坚持只做名酒是面临冲击最好的选择。
对于经销商而言，尽管在市场政策上，地产酒更加灵活的机制可能更能给经销商带来更大的利益，但是也会产生诸如政策的随意性会加大产品价格和市场的不稳定等等，进而影响自身企业在客户心中的形象，这对于一个企业品牌的打造影响很大。而相反，外来的高端名酒尽管政策很“死”，但其不管从品牌还是市场的稳定性来说都长期而持久的，当这样的一种稳定传递到客户层面时，对于自身企业的品牌形象有很大帮助。“尽管团购渠道受大环境的影响很大，但团购高端酒的刚性需求还在，当企业的品牌树立起来后，客户在购买高端酒时，首先考虑的便会是有品牌的企业。”魏兴琦表示，虽然原来单一客户的团购量很大，但他们往往会选择分散在多个途径购买，而现在量虽然有所减少，但选择购买的渠道则变得单一，所以德盛和总体而言所受影响并不大。
在以往，大多数高端名酒商都不太愿意花成本去做市场，因为钱太好赚了，只要有一点客户资源就能将白酒卖出去，特别是团购商。但随着去年以来大环境的改变，这样的运作方式显然行不通了。而德盛和在最开始就并没有只注重“资源”，而是选择了齐头并进，将理性消费的市场与“关系”消费并列。
“之所以如此选择，则是因为企业要想长久，就需要有一个合理、健康的客户群体定位。分析高端酒的主要消费人群，我们就不难发现，高收入人群的商务消费其实是有巨大的市场空间的，只是太多人没有去做深入的市场开发。”魏兴琦表示，将自身如此定位首先要考虑长远，因为理性消费虽然量不大，但更为稳固，不会轻易受到外界影响。
另外，由于德盛和旗下只运作高端名酒，所以可以使得其不像其他地产高端酒那样更多地依靠与政府的“关系”去做市场，因为名酒本身的品牌力在商务渠道的影响也很高，而且其市场氛围也更为浓厚，在开发商务渠道消费时有更大的影响力和市场空间。
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信息所属：白酒加盟 编辑：阿喃
