2013年，这个大众消费占据主导的开端年，具有好底子、主动性以及配合精神的经销商更为吃香。
一个班级中，什么样的学生最吃香，能够受到老师的关注？答案是：学习能力底子好、主动性强且听话的学生；一个公司中，什么样的员工最吃香，能够赢得上级的重视？答案是：工作能力强，基础好，对工作有主动性并且与公司理念一致的员工。那么，在一个市场中，什么样的经销商最吃香，能够获得企业的青睐？答案应该是渠道网络底子好，对运作市场具有主动性并且对厂家政策比较配合的经销商。尤其在2013年，这个大众消费时代回归的开端年，具有好底子、主动性以及配合精神的经销商更为吃香。笔者记录了几类吃香经销商受“热捧”的情况，并分析如下：
【情景一】接不完的电话
“铃……”王总的电话又响了。这已经是一个小时内的第三个电话了。与对待前两个电话一样，他礼貌地拒绝了对方的邀约。挂断电话后，他向笔者解释道：“三个电话是三个不同酒厂的业务经理打来的，都想约我见面，聊一聊做酒厂代理商的事情。这样的情况往年也有，但今年格外多，我几乎每天都能接到酒厂的邀约电话。”王总的语气虽然透着无奈，但脸上的笑容却也流露出一丝得意。其实，王总忙于应接各种电话邀约的无奈正是来源于他所得意的资源优势。
【优势分析】王总在河南的一个地级市场中拥有五家连锁酒行，并且已经建立健全了连锁体系和相关制度。五家连锁酒行中，最大的有500多平方米，最小的也有200多平方米。如此规模的酒行在一个地级市中开上五家足以同时拥有覆盖的广度和品牌渗透力的深度。而且，这五家酒行是他自己开辟的渠道，所以，其对渠道的利用和把控拥有绝对的控制权。酒厂选择经销商是为了借助经销商的力量打开当地市场并且持续维护市场，那么酒厂在选择的时候不仅要看经销商的资金实力和渠道资源，也要评估其拥有资源的稳定性和安全性。像王总这样自建渠道的经销商是安全性和稳定性较高的经销商，也是酒厂给予投入和支持比较放心的经销商。
【情景二】接待、接待，还是接待
原本与罗总约好了下午三点见面，但当笔者准时来到罗总公司时，却被安排到会议室稍作等候，因为罗总还在办公室处理事情。在笔者近半个小时的等候中，先后有两批客人也被带入会议室等候，在与他们的聊天中得知这两批客人是酒厂的代表，他们此次约见罗总都是想极力争取罗总成为其代理商。在随后与罗总的交谈中，他告诉笔者自己每天要忙于接待各种客人的到访，而这些正是其强大的分销优势所带来的。
【优势分析】罗总的会议室中有一块巨大的写字板，写字板上分成5个区域分别是销售龙虎榜、铺货进程跟踪榜、员工激励机制专栏、公司经营理念专栏、员工意见专栏。透过这一面墙的写字板，笔者感受到的是严格、纪律性强的团队管理制度和强大的分销团队。罗总认为产品进入一个市场需要通过渠道传递到消费者手中，产品在渠道中是否流畅，关键在于对渠道的维护和把控，而对渠道的维护最终还是落实到人去做。于是，罗总在进入行业的第一天就坚持自己建立销售团队的理念，建立了“经销商销售团队为主，分销商为辅”的分销模式。
经销商自己建立的销售团队对于渠道和市场的把控才是最直接有效的。借助自己的销售人员维护市场、维护渠道能够更有效地搜集市场信息，把握市场的发展趋势，这些对于酒厂都是十分具有吸引力的。很多酒厂进行扁平化，无非是想通过建立自己的直销团队更好地了解市场、深度挖掘市场潜力。如果经销商有自己的直销团队，酒厂则更愿意与经销商合作，将经销商的资源为自己所用，与经销商共赢。
【情景三】品鉴酒堆满了整个办公桌
进入朱总的办公室，首先进入眼帘的就是办公桌上各种品牌的白酒。朱总告诉笔者，这些品牌都不是自己代理的品牌，而是酒厂代表拿过来的样品，请他品鉴并让他考虑是否有成为其代理商的可能。毫无疑问，朱总掌握着选择的主动权，也是一个十分吃香的经销商。
【优势分析】朱总的核心优势在于拥有多年全渠道的运作经验，并且利用白酒、奶粉等多元化产品不断维护渠道、培养重点渠道。2013年，是大众消费时代回归的开端年，主流消费人群回归到工薪阶层。对于这一部分消费人群，最直接有效的渠道就是烟酒店和商超。同时伴随着大众消费时代的回归，中低端产品的竞争也是空前激烈。面对激烈的竞争，各个企业也不再盲目投入运作，而是充分分析市场环境，将资源投入到最有效的渠道当中去。因此，商超和烟酒店无疑成为各大酒厂首先争夺的重点渠道。由于经销商掌握着渠道资源，因此，抢夺渠道在一定程度上就是抢夺经销商。于是，朱总作为涉猎全渠道并以商超和烟酒店作为重点渠道的经销商，必然是被抢夺的焦点。
【情景四】没完没了的产品招商会
经过多次沟通，终于约上徐总了。笔者一进徐总的办公室，徐总马上起身迎接，并满含歉意地说：“实在对不住，这几天招商会实在太多了，我们都没法拒绝。昨天晚上刚刚参加完H省L酒的招商晚宴。”据徐总介绍，在这一周内，徐总已经大大小小参加了6场招商会了。
【优势分析】徐总的生意在当地的规模并不大，但由于关系网较广，资源丰富，所以在团购渠道十分强势，生意做得红红火火。但在政务团购发展受限之后，徐总的生意受到了较大影响，他的解决方案是及时转型，把目标对准了商务团购，借助原有资源开发新的团购客户。如今，徐总的商务团购已经做得有声有色了。
尽管当前大家都在强调传统渠道的回归，团购渠道受阻，但是团购在酒类渠道中所起的作用依然存在。如今很多产品仍需要团购渠道的推广，只是拥有商务团购资源的经销商越来越难找，所以，像徐总这样能够及时转型的团购商自然成为众多厂家“争夺”的对象。
【情景五】忙碌的“旅游季”
约了黄总好几次，总也赶不对时机。第一次，黄总在厦门旅游；第二次，黄总去四川的酒厂参观去了；第三次，黄总又到了山东的某酒厂参观旅游。这几个月来，黄总被很多厂家盛情邀请去参观旅游。显然，黄总也是吃香的经销商之一。
【优势分析】黄总是行业的“老糖酒”，纵横酒场多年，实力强，口碑好。黄总一直秉承诚信经营的原则，无论是对厂家、分销商还是消费者都是如此。所以，凡是与黄总合作过的酒厂和分销商都对其赞不绝口。也正是由于其绝佳的口碑，消费者也信任他，凡是张总推广的产品，消费者接受起来也更容易。由于新品推广阻力较大，所以酒厂喜欢找实力强或者口碑好的经销商，减小推广的阻力。俗话说“梧桐树上栖凤凰”，好的平台才能养育好的产品。
以上几个类型的经销商都是今年受到“热捧”的经销商，除此之外，急需补充产品线的经销商、有创新思维的经销商、忠诚度高的经销商也是被酒厂“瞄准”的对象。经销商“被看好”表明了经销商在厂商关系中的话语权在不断增加。这些“吃香”的经销商要充分发挥自己的优势，借酒厂之力获得发展。
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编辑：阿喃
