回顾历史，可以看到每一次的行业调整期之后，白酒行业都会迎来新一轮的快速增长期。1989年，随着计划经济时代结束，省市县国有流通渠道解体，通过涨价和做广告，一批酒企得以迅速崛起；1997年山西假酒案和2000年亚洲金融危机一度让白酒行业陷入低谷，但之后通过商家贴牌生产、开设名烟名酒店、餐饮店终端拦截等营销策略上的创新，白酒行业驶上康庄大道。而第三次的行业调整期即是2012年年底至今。我相信，经过这一轮的调整，白酒行业仍会充满活力，继续前进。

　　对于经销商来说，行业调整期既县考验，也是机遇。这次白酒行业调整会淘汰掉一批经销商，也会成就一批经销商。那么经销商未来的发展方向在哪里？如何转型成为一位大商呢？我将其归结为非常“1+4”原则。

　　所谓“1+4”中的“1”，是指一个单品。经销商要想壮大自己的力量，必须以一个战略单品为核心来打造坚实的基础。原因很简单，每个经销商的精力和资金都是有限的，分散自身的精力和资金运作多个产品，看似可以降低风险赢得更多利润，实际上是对经销商长期发展的一种阻碍。集中资源做一个战略型单品，一方面可以把该单品做大做强，通过该单品的稳定增收保证自身的发展资本，另一方面运作单品的成功也会提高自己公司的品牌知名度，受到厂家重视，从而通过厂家政策支持获得更快发展。单品的运作需要注意什么呢？首先，做好产品选择。在确定一个产品为自己的核心战略产品前要对产品做综合考量，包括产品影响力、产品卖点、产品利润、市场秩序、厂家信誉度等。其次，摸索总结出一套单品市场运作模式。产品的初期推广、铺货、促销等环节需要摸索，但后期产品销售额的快速增长则需要一套可以复制的成熟模式。最后，打造一支专业营销团队。以上三点是做好“1”的衡量标准。

　　“4”是建立在“1”基础之上的拓展。第一，在本区域里导入更多的品项。第二，用同一个产品开发更多的区域。这两点可以用一句古话“离行不离土，离土不离行”来加以阐释。在了解本区域的白酒品牌、渠道特点、消费者习惯等信息后，新品的铺货会更得心应手；同样，开发另外一片陌生的区域，用同一个已经有成功运作模式的产品来推广，则会事半功倍。很多经销商在公司稍有规模后，会在其他区域建立分公司，需要注意的是不应用陌生的产品开发陌生的区域，否则会增加拓市风险，即使成功，效率也会很低。第三，在下游自建终端。未来白酒营销将以消费者为核心，谁能掌控消费者谁便占得主动权。经销商自建终端店能够培育优质团购资源，同时终端连锁店对于公司品牌的宣传有很大作用。第四，向上游谋求厂商合作。代理品牌是一个高度，而与厂家合作开发一个品牌，做一个品牌运营商则又是一个新的高度。厂商合作关系有多种形式，包括贴牌生产、成立合资公司等，这会给经销商带来新的发展空间。商家自己开发品牌进行价格定位，制定营销策略，在面对市场变化时反应更快更灵活，效率更高，此外，还能在厂商关系中增加自身话语权，平衡彼此角色地位，更好地实现互利共赢。

　　纵观白酒行业历史上大商的崛起，大都伴随着行业调整期而出现。他们抓住机遇的同时，更通过一步步稳扎稳打逐渐建立起自己的商业王朝。我相信，这一轮的行业调整也会诞生新一批的大商，而“1+4”原则是经销商未来发展的必由之路。

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编辑：阿喃