——访赛德之星企业董事长钱同银
记者采访钱同银的前一天，他刚刚从美国回来，此次美国之行，一为度假，二为考察。已经进入深入调整期的白酒行业的宏观环境并不好，加之安徽从来都是白酒竞争最激烈的市场之一，在这种背景下，钱同银能够在临近中秋白酒旺季享受假期，这引发了记者的兴趣。作为一个地产品牌在地级市的总代理，是什么让他生意做得这么红火，生活如此潇洒？钱同银的“蚌埠好生意”秘诀何在？
钱同银是个典型的生意人，时刻琢磨着自己的赚钱之道。他认为推动经销商赚钱最主要的两个力量是自身的渠道网络和酒厂的支持，而且这两个方面也是相辅相成的。一方面，酒厂愿意支持渠道资源丰富、有强大分销能力的经销商；另一方面，酒厂的支持将推动产品的市场覆盖率，进而促进经销商对渠道的把控。谈及如何获得酒厂的支持，钱同银则有着自己的心得：支持来源于“志同道合”，而厂商的“志同道合”则来源于充分有效的沟通。在厂商沟通这一问题上，钱同银的立场十分鲜明：经销商要更加主动。他认为，经销商对于当地市场销量的依赖程度要比酒厂高，所以经销商为了实现销售要更加积极主动地寻找多方的支持，酒厂则是其中最重要的一方。而且经销商处于市场最前沿，有责任、有义务主动向酒厂进行沟通，并将沟通融于日常，更加便于问题的传递和解决。
钱同银说，通过五年的运作，自己在蚌埠市场代理的柔和种子酒已经成为60～100元价格段的主流畅销产品。而这一成绩的获得，追溯其根源还存于他与酒厂的主动沟通。定期到酒厂“汇报”工作，通过每一次沟通，钱同银会进一步清晰地认识到酒厂发展的重点规划。当他了解到金种子酒实施聚焦策略，全力做强柔和种子酒并明确将之打造为中国大众名酒实力品牌的战略定位之后，其对于产品的市场预期十分乐观，敢于配合酒厂的规划，通过创新市场运作、强化终端掌握、统一宣传标准等运作，有重点，有步骤地实现销售突破。钱同银深刻体会到作为经销商能够把握酒厂的战略型产品对于提升销售业绩有事半功倍之功效。而对于这一战略型产品的判断和争取，则主要来自与酒厂主动沟通中的争取和谈判。
钱同银生意做得好，不仅因为把握住了战略型产品，还因为其销售渠道的通畅。钱同银对渠道的理解十分宽泛，他认为对于经销商来说，渠道就是实现产品从经销商手中到消费者手中的各种载体的集合。换句话说，谁能卖货给消费者，那么他与这位消费者之间便形成了一个销售渠道。钱同银对于渠道经营有着自己的一套“粘性”哲理。
钱同银说，自己在建立和经营渠道的过程中有着有形和无形两种力量的支撑。有形力量包括产品的包装、质量、团队执行力等；无形力量则是经销商的经营理念和企业文化以及对分销商的服务意识和服务心态。两种力量相比，无形力量对分销商的“粘性”更大。2008年的一天，钱同银得知一位分销商的家人被诊断患有白血病，他与公司的全体员工第一时间为该分销商捐款，并专门为此事召集了其他多位分销商，号召更多的人参与到捐款助人行动中。这件事情之后，他明显感受到了分销商对他的信任和尊重，而这种信任所带来的附加价值就是其产品销售的顺畅。
此后，钱同银更是秉承为客户服务的宗旨专门成立了客户俱乐部。这个客户俱乐部并不是形式化的机构，而是有部门、有制度、有执行力的专业机构，同时开展产品推荐、投资融资、便民服务等项目，以期在生意、生活等多个方面建立对分销商的“粘性”。这样的服务理念和服务形式，让分销商把钱同银看成了自己生意上的后盾、生活中的朋友，时间长了，分销商们都愿意跟着他一起做事业。这种关系的巩固，无疑大大增强了对分销商的“粘性”。
钱同银对分销商的“粘性”还体现在对客户切身利益的维护上。分销商终究是生意人，生意人都是逐利的，经销商不可能一味地凭借友情要求分销商销售不赚钱的产品。所以，“粘”住分销商的基础还在于持续的利润。为保障分销商的利润，钱同银的做法是定期开展消费者促销活动，刺激产品的销售，化解分销商的库存风险；根据分销商的切实需要进行调货；保持业务团队与分销商的主动沟通，对每个分销商遇到的不同问题在团队会议上形成讨论，并最终形成方案指导分销商的经营；联合酒厂做广告宣传和公益事业传播，专注消费者培育工作，为分销商营造销售氛围。钱同银自信地表示，只要分销商按照他提供的思路运营和销售，不仅保证能够没有库存，而且能够在规定的时间内完成任务量，从而享受更多的销售返点。只有在保障经销商持续利润之上的关系维护和服务，才会形成对分销商牢固的“粘性”。
“粘住”经销商要花大量的费用，那么钱同银是如何解决的呢？钱同银认为，自己是在分析渠道价值后，将资源集中投入到有价值的渠道中，所以整体的投入费用还在可以承担的范围内，即要实现渠道投入“聚焦”。
在钱同银看来，酒店渠道只是起到产品及品牌形象展示的功能，所带来的销售收入是极少的；大型商超高额的入场费、进店费、条码费、店庆费、促销费、堆头费等费用增加了供应商的运营成本；而与一些诚信缺失的烟酒店的合作不仅增加了经销商维护渠道的费用，更抬高了其维护企业和品牌信誉的成本。酒店、大型商超以及一些不讲诚信的烟酒店属于高投入、低产出的低效渠道，根据“聚焦”原则，对这些渠道的投入都应该缩减甚至终止，继而将节约下来的各种资源投放到对分销商的“粘性”巩固当中去，这是在钱同银看来最有效、最长远的投资。
渠道投入的“聚焦”原则还体现在经销商应该在同一价位上聚焦产品。钱同银认为高效的渠道资源是有限的，经销商如果在同一价位推广多个品牌的产品，会造成自己的产品在渠道中竞争，从而影响渠道价值的发挥。因此，在渠道资源有限的前提下，要聚焦渠道，就要聚焦产品。对此，钱同银的做法是调动团队的执行力，充分利用酒厂给予的支持，将福利落实到每一个分销商，借助“粘性”基础，为一款产品的销售而服务。
在与钱同银的一番交流后，笔者终于找到其“蚌埠好生意”的原因所在。建立全面渠道体系以及配套的团队体系使得钱同银的公司达到了即使老板不在，产品仍在渠道流通，销售仍在市场进行，利润仍在一买一卖中产生的状态。听起来再简单不过的原因陈述，却凝结了钱同银的“粘性”哲理和“聚焦”原则。
赛德之星企业旗下包括香港赛德之星珍品销售终端投资连锁管理公司、安徽省赛德食品经贸有限公司、安徽省赛德之星销售连锁管理公司三家子公司。赛德之星多年来专注于蚌埠市场柔和种子酒的运营，秉承“服务客户，实现共赢”的理念深耕渠道资源，将柔和种子酒打造成为蚌埠市场中同价位最畅销产品。
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编辑：阿沙
