俗话说，外行看热闹，内行看门道。采访安徼亿发久名烟酒连锁公司总经理马正伦，我们却有了另一种感觉和认识。马正伦，这个酒水行业的“门外汉”，历经十年，将当初那个负债经营的小批发部经营成了如今在安徽蚌埠地区家喻户晓的知名连锁体系，同时还建成了包括酒类代理和生产、房地产等多元化发展的集团企业。2013年，酒水行业形势大变革，有人如临深渊，战战兢兢，而马正伦却正踌躇满志，欲开启亿发久另一段变革之路。十年酒水营销路，马正伦这个“外行”摸索出的“门道”或许对2013年颇多困惑的经销商们有些启发。
大体说来，安徽亿发久名烟酒连锁公司的发展经历了三个阶段。第一阶段是从2000～2004年，当时只是一个小批发部，经营情况不甚乐观，甚至有时候负债经营；第二阶段是从2004～2013年，亿发久名烟酒逐渐构建起自己的连锁体系，代理的产品也是酒店、商超、团购、批发等全渠道运作，市场辐射至蚌埠一市四县，成为了安徽蚌埠知名的酒类商贸公司；公司总经理马正伦把今年看做是亿发久第三个发展阶段的开始，从今年开始，公司选择向上游发展，收购了一个老酒厂——蚌埠禹王酒厂‘，成立了安徽禹王酿酒有限公司，公司新品牌禹王系列产品近日也将正式上市。
马正伦2004年正式接手公司管理与运营，仅用了三个月的时间就实现了扭亏为盈。接手公司，马正伦做的第一件事就是大刀阔斧地改革。马正伦回忆说，当时公司的业务员都是“七大姑八大姨”，很难管理，加上自己一个外行进入，很多人也不服气。马正伦当即就把一些不适合的业务进行了调整，并着手制定了一系列规章制度。而也正是从这时，公司开始步入了快速的发展轨道。
马正伦说白己做事更像一个文人，而文人做事，总感觉“工欲善其事，必先利其器”。2004年，公司有个小仓库，一场大雨把仓库给淹了，损失不小。此后，马正伦着手建立仓储和物流系统。现在公司有60亩地，建立了一个5000平方米的全钢结构的仓储物流配送中心，极大地增强了公司的仓储物流配送能力。
谈起这几年公司的发展，马正伦一直说自己是个外行，怎么想的就怎么做，经营时不太受到原有条条框框的束缚。而这样的“外行做法”可能会显得很笨拙，但很多时候却也会有意想不到的收获。因为行业内人士往往都有一套固有的思路和处事方式，而外行却更容易创新。
2004年，马正伦改革的第一个目标就是制定公司制度。当时，公司还只是一个没有太多章法、经营和管理方面都颇为随意的小批发部，到现在亿发久名烟酒连锁公司已经拥有了近300人的业务团队，成为具有一系列科学的管理和运营体系的现代化公司。十年发展，马正伦深知从“管理”中要效益的内涵。
分享“管理”经验，马正伦首先讲到了对自己的要求。现在很多酒类商贸公司的总经理常常不在公司，而是出去亲自谈业务。马正伦却认为公司的总经理大部分时间应该留在公司，坐镇指挥，以便能够及时处理公司日常运营中的各种问题，而销售经理则可以多往外跑一跑，甚至下到市场一线去。
对于公司的管理，马正伦认为，管理就是要做好两件事：一是授权，二是分钱。所谓“授权”就是公司制度要做好，每个员工能够各司其职，分工明确。所谓“分钱”，他指出，人总是“先温饱而后知礼仪”，现实生活中，人们工作主要是为了挣钱。因此，给员工的待遇要与其付出的劳动成正比，这也是稳定员工队伍的基本方法。当时很多员工，尤其是“七大姑八大姨”式的员工对马正伦的管理并不服气，但现在，管理见成效，很多原来离开了的员工又纷纷回来，员工的态度和思想意识逐渐转变了。
从2004年第一家名炯酒店建立到现在，亿发久已经发展成为具有二十多家连锁店面，在安徽蚌埠地区最为知名的酒类连锁品牌。对于名烟酒店连锁体系和品牌的打造，马正伦也有自己的一套方法。
烟酒店连锁体系建立之初，马正伦和太太还有不小的分歧。首先是对连锁品牌的定位问题。马正伦主张建立名烟酒店，产品定位中档，这也就意味着公司要放弃销量很大的中低端消费市场。这样坚持，是冈为马正伦认为，酒水经营，门槛低，低端市场乱象多，不利于建立品牌和长远发展。
其次是对公司的装修问题。因为定位名烟酒店，马正伦要求店面的装修要十分讲究。他认为这一方面可以让自己的店与那些烟酒副食的综合性小烟酒店予以区别，更好地树立起亿发久的品牌形象；另一方面，通过店面装修风格的好坏影响消费者对亿发久的印象。马正伦认为，亿发久卖得都是中高档产品，如何让消费者信任你的产品是真的，你的酒值不值得卖这么高的价位是个问题。也许可以靠诚信经营赢得信任，但这需要基于消费者的理性认识，理性认识是需要时间的，而感性认识往往更加直接，因此要先从消费者感性认识上下功夫，然后再做理性方面的文章。
现在烟酒店在各地数量快速增加，如何赢得竞争？马正伦认为，名烟酒连锁品牌相对于单个烟酒店来说具有很强的品牌势能，这是连锁店的最大竞争优势，因此，在经营中，要更加注重连锁品牌的打造，要了解“连锁的精神”是什么。他指出，建设烟酒连锁店，需要具备三大驱动力量：第一个是价格驱动，店里销售的产品价格要合适；第二个是价值驱动，这就是指连锁体系品牌的树立和打造；第三个是体验驱动，在店里，不仅仅只是买卖行为，店里还设有体验区，消费者可以打开产品进行品尝，并了解相关的酒文化、品牌文化。现在酒水市场竞争激烈，做连锁，就要在文化、管理、产品、服务等多方面努力，要让消费者真正感受到“连锁”的价值和优势。
当前烟酒店渠道的发展也面临调整和变革，各地烟酒店连锁体系也在不断推出来。不过马正伦还是提醒，连锁体系的发展，不能急躁，要稳健。很多人会一下子开十几个店，想要快速树立起连锁的形象，这种急于追求结果导向的发展方式是很危险的，尤其在今年的行业形势下，这样的投入风险很大。他主张连锁体系的打造要有一个规划，要成熟一个发展一个。他认为只要战略对了，不急于一时，注重稳健的发展过程对于一个连锁品牌的打造更加关键。
今年，一直以来主要以代理和连锁体系为主要业务的亿发久正式向上游挺进。马正伦也将这看作是亿发久发展第三阶段的开始。
收购酒厂，向上游延伸，推出自己的品牌，马正伦解释说，做出这样的调整，主要是出于两点考虑：第一，公司现在包括渠道网络、业务团队、资金实力等都有了不错的基础，具备了打造一个属于自己的品牌的能力；第二，做商贸公司到一定阶段以后，会遇到很多问题，而代理别人的品牌会束缚手脚，总是受制于人，缺乏自主性。冈此，亿发久今年开始选择“走自己的路”。
选择打造自己的品牌，还有另一点原因。马正伦指出，电子商务的出现，改变了整个行业的游戏规则，代理别人的品牌，你在网上销售，这个是很难的，因为价格体系、包装设计等等很多都不一样了。而现在公司在天猫上开了自己的网店，这样就可以专门卖自己的产品。虽然现在网络销售还不能产生多大的利润，但这是一个很好的开始。因此，亿发久开始涉水电商，而由政府牵头建立的新皖北电子商务产业园的项目也落户亿发久，马正伦考虑今后也将着力把酒水销售融入其中。他认为，电子商务的销售模式将是一个大趋势，或许经过一段时间的发展，这将极大地改变酒类整体销售格局。他认为，只要往前多看一点，公司的发展就会把握住机遇，具有了先发优势。
从2004～2013年，历经十年，在困难中不断调整，马正伦经营下的亿发久名烟酒连锁也迎来了公司发展最快的十年。2013年，酒类行业风云变幻，有人困惑迷茫，有人消极悲观，而马正伦反倒显得有些迫不及待、跃跃欲试。因为在他看来，弯道超车才是甩掉对手的最好时机，酒水行业大浪淘沙，那些有准备、有品牌的人也将迎来企业发展的最好机遇。
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编辑：阿沙
