蚌埠是安徽省重要的综合性工业基地，其地理位置与工业发展进程都决定了中低端白酒在市场畅销的现状。蚌埠地区酒风盛行，人们喜好柔和口感的浓香型白酒，以41～42度白酒为主流消费度数。当地居民虽然收入不高，但却舍得把钱花到饮食上，因此，白酒消费的价格偏高，主流消费价格为60～100元。当地位居前列的白酒品牌主要有皖酒、金种子、古井贡、高炉家、口子窖、迎驾等。
在蚌埠，消费者对于白酒厂商的营销手段早已司空见惯，市场中的各种资源也被瓜分殆尽。那么，在这个无缝的市场中，有哪些机会呢？
蚌埠的高端酒价位主要集中在400元以上，全国一线品牌茅台、五粮液、水井坊的消费份额较大。此外，由于蚌埠毗邻江苏，所以成为苏酒进入安徽的首选城市。洋河在蚌埠的广告宣传等投入主要以天之蓝为主，因此推动了天之蓝在高端白酒市场的销售。但随着白酒行业进入深度调整阶段，能实现自然动销的高端白酒品牌只有茅台和五粮液。60～200元之间的中端酒，以安徽地产品牌的市场表现为最佳，如皖酒青花瓷、金种子、迎驾、高炉家等拥有忠实的消费者。蚌埠是皖酒的生产所在地，因地缘关系，皖酒青花瓷多用于单位接待用酒，在这一价位的销售量十分可观。而古井贡、迎驾和高炉家也在广告投入和促销活动的推动下，获得了一定的市场份额。各品牌不仅在销售渠道存在竞争，而且对于宣传资源的抢夺也异常激烈。笔者走访发现，金种子、高炉家、迎驾对于车体广告和户外广告牌的投放力度都很大。
值得一提的是全国性品牌，如郎酒、泸州老窖、西凤等在蚌埠的销售情况一般，这一点从超市的陈列可反映一二。一方面，相比本地酒搭赠促销品的活动方式，全国性品牌的促销力度更大，直接进行“买一赠一”的推广；另一方面，全国性品牌陈列的位置多属于货架的不利位置，不易引起消费者注意或者不便于消费者挑选。
在低端市场，精品皖酒、宣酒和醉三秋表现最好。精品皖酒是皖酒酒厂在蚌埠市场运作的重点品牌，之所以将低端产品作为重点推广的产品，是为了避开与竞争对手在其主要发力的中高端产品市场的竞争。精品皖酒在地缘优势和相对宽松的竞争环境中获得了不俗销量，进入2013年，皖酒酒厂将在品牌升级战略的指导下重点推广皖酒王系列，其价格将覆盖中低端产品市场。
蚌埠市场上，微酒品牌和外来品牌云集于此，竞争十分激烈，对各渠道的争抢近乎惨烈。当地酒店酒水自带率很高，但这也不妨碍各品牌对于酒店渠道的争夺热情，很多酒店都是被徽酒品牌买断，如A类酒店主要被古井原浆买断，而金种子主销产品定位大众，所以买断的是B类酒店，酒店每年的买断费用在20万~30万元。除了直接买断，各品牌在酒店的促销活动也轮番上演，足见对酒店渠道抢夺之激烈。
随着城市化进程不断加快，商超渠道逐渐成为百姓消费的主流渠道之一，也成为各大品牌争夺的又一重点。从市场调查来看，在商超渠道，无论是堆头陈列还是宣传促销，占据主流的还是金种子、古井贡、迎驾、皖酒等几大徽酒的品牌，外来品牌的超市陈列无论是从位置还是排面数量都有所欠缺。
作为一个地级市，蚌埠的烟酒店渠道与其他城市相比发展程度不算高，数量也不算多。从经营形态上来说，专业经营烟酒的烟酒店不多，而主要以酒水和副食品兼营的综合商铺的形态存在。当地知名烟酒店连锁品牌也不多，本地的亿发久名烟酒连锁是本地定位较高、发展较早、具有一定知名度的烟酒店连锁品牌。
由于品牌众多，团购竞争一直十分激烈。据调查了解，各大品牌对于核心客户的争夺仍然是今年工作的重点，只是在团购对象和团购公关方式上，各品牌都开始有所调整，如增强客户服务、开展商务团购等。
攻略一：锁定小型餐饮店。A、B类酒店几乎被省内的一线品牌买断，加之自带酒水对酒店销售功能的冲击，A、B类酒店更多的是产品和品牌形象展示的地方。所以，要在激烈的竞争中获得投入和产出的高性价比，则要避开在A、B类酒店渠道的争夺，转而发力小型餐饮店。结合当地交通便利、工业化发展速度快等特点，大量流动人口和务工人员是这些餐饮店的充足客源，因此中低端白酒在这一渠道的销量十分可观。
攻略二：紧抓“三宴”市场。由于安徽省是一个重视“人情世故”的省份，亲友往来产生的聚餐是餐饮消费的重要组成部分。婚宴、寿宴、升学宴以及儿童在特定年龄阶段的生日宴会成为中秋和春节之外又一白酒集中消费的时点。因此，在蚌埠，“三宴”市场的价值不可小觑。第一，这是一个开放式的渠道，产品可以通过酒厂、经销商、分销商任何一个环节直接传递到消费者手中，也就是说产品接触到消费者的方式和途径都很灵活。第二，“三宴”市场对于产品知名度和美誉度的传播非常有利。消费者在亲朋聚饮的欢乐时刻见到产品自然会增加其对产品的信赖与好感。
产品进入“三宴”市场需要将运作流通渠道和团购渠道的方法结合起来。一方面通过有效流通渠道的展示和宣传，增加产品在市场上的曝光率，提升品牌知名度；另一方面，通过团购模式，增加产品与消费者接触的机会，同时保障产品销售的利润率。
攻略三：关注细节。徼酒营销大多有一套固定的程序，但营销的内涵是一致的，营销理念和手段均可模仿。那么，营销制胜的关键就是看谁的工作做得更细、持续时间更长。制定怎样的促销政策？选择怎样的宣传方式？活动持续多久？执行活动分为几个阶段？客情关系如何维护？团队执行力如何调动？这些都需要决策者在充分收集和分析市场信息的条件下落实到每一个细节去执行。
攻略四：控制生产成本。要在竞争激烈的蚌埠市场站住脚，大量投入的资金则是必不可少的。既然面对竞争避免不了营销成本的增加，那么，企业为保持合理的利润率，就要在如何提高生产效率、降低生产成本上做文章。分析老村长在全国畅销的经验不难看出，老村长作为低端光瓶酒，面对最具价格敏感性的消费者，价格低、开瓶有奖是老村长征服消费者的手段，而要在低价格的基础上留出足够的利润空间做消费者活动，只有依靠低成本。
攻略五：聚焦资源。聚焦资源是平衡营销费用和营销效果最有效的手段。聚焦资源的思路体现在挖掘自己的相对优势，避开竞争对手的长处之所在。聚焦资源之前要进行分析，包括目标产品的定位和定价、评估与目标产品最匹配的渠道、主流分销商对产品的需要、竞争对手在渠道和产品上的特点、市场中潜在机会等等。只有存综合评估的基础上，有的放矢地抓重点，才有利于实现“点、线、面”的全面开花。
本文标签：蚌埠酒水市场
编辑：阿沙
