许多事情，犹如硬币的两面，有正，也有反。
“限制三公消费”等政策因素，对于大多数市场高度依赖政务关系的白酒企业来说，无疑是风雪交加、生死一线，而对于少部分拥有民酒优秀基因的历史文化名酒来说，却是向阳花开、风景正好。
但能否成功，关键在于你能否抓住机会，而能否抓住机会，关键在于你事先做好了多少准备。
因此，从这个角度来看，杜康的逆势崛起，是偶然，更是必然。
秀于内 卓绝品牌、超群品质奠定杜康崛起基础
当得知白酒行业上半年平均增速只有10%左右，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等增速均为个位数，而杜康销售收入却能够增长近50%时，白酒行业资深专家吕咸逊对记者表示：“这在意料之外，但又在意料之中。”
在吕咸逊看来，历史赋予杜康的卓绝品牌基因，让这个品牌天生就蕴藏无限的可能，犹如睡醒的东方巨龙，必将让世界惊叹于它的腾云驾雾，是中国白酒行业唯一可以匹敌甚至超越茅台的白酒品牌。
放眼天下，还有哪个品牌能够如此神奇？杜康，是华夏酿酒鼻祖，是中华美酒之源，是中国历史文化名酒，是中国酒文化的起源地；杜康，是人名，是地名，是酒名，是酒文化；杜康，属于洛阳，属于河南，属于中国，属于全球华人。
在数千年的历史长河中，明确记载杜康造酒的古典文献有20多部，提及杜康的诗词歌赋有100多首，如唐代诗人白居易的“杜康能散闷，萱草解忘忧”，北宋文学家苏轼的“从今东坡室，不立杜康祀”，北宋哲学家邵雍“吃一辈子杜康酒，醉乐陶陶”，金代元好问的“总道忘忧有杜康，酒逢欢处更难忘”等，与杜康相关的传说故事、民俗民谣有数百篇，如杜康造酒醉刘伶等。
尤其是曹操的那句千古感慨：“何以解忧，唯有杜康”，让杜康不仅扬名天下，而且享誉数千年，更让杜康成为中华美酒的代名词。而千百年以来，从春秋的百家争鸣到唐诗宋词，再到元曲及明清小说等，几乎所有的璀璨文化，都离不开酒的滋养。这意味着，杜康不仅可以充分发挥自身的厚重文化优势，还能够融合源远流长的中华传统文化，让这个千年品牌展现活力与魅力。
与杜康卓绝品牌基因相映生辉的是，杜康酒还拥有领袖群芳的品质，不仅在历史上无数次被奉为贡酒、御酒、仙酒等，而且被当代中国白酒行业泰斗梁邦昌、赖登燡高度评价：无色透明、窖香幽雅、陈香舒适、醇厚绵甜、香味协调、余味爽净，具有独特风格，甚至荣膺中国外交部以及200多家驻外大使馆、领事馆接待、馈赠用酒，成为中原酒业唯一享有这项荣耀的酒类品牌。
杜康酒为什么拥有无法抵挡的魅力？事实上，白酒行业的酿酒技艺和用粮大同小异，关键在于水、窖池和后期勾调。水是酒之血，杜康的酿造用水取自“天下第一奇泉”玄武古泉，水中的五彩鸳鸯虾举世无双、双簧鸭蛋世所罕见，饮用此谁的杜康村民生龙凤胎的几率高于周边村落数十倍。而杜康的窖池，以富含数百种有益微生物的古桑仙泥垒成，窖龄普遍高于20年，为发酵创造了绝佳场所。
尤其值得一提的是，为了更好地提升杜康酒品质，2013年初，洛阳杜康控股联合河南省酒业协会、江南大学组建中国杜康白酒工程研究院，这也是中国白酒行业第一家工程研究院，不仅有“中国酒头”之称的中国酒业协会理事长王延才担任名誉院长，而且行业内泰斗人物沈怡方、赖登燡、梁邦昌等均担任高级顾问，再加上国内食品发酵领域最高学府江南大学副校长徐岩担任院长，规格之高创下中国白酒行业新纪录。
“以前总感觉河南酒不好喝，招待朋友和贵宾都用外地酒，但这两年都喝咱们河南的酒，而且喝的是杜康。”记者在此次采访中，听到许多应酬较多的消费者发出这样的感慨。以至于杜康销售人员曾经一脸自豪地告诉记者，进入嘴巴的东西，是骗不了人的，同等价位的酒，你买来几种，让消费者一一品尝，下次他喝酒肯定选择杜康。
“论品牌力，没有哪个品牌能够与杜康媲美，论产品力，杜康的产品品质毫不逊色于国内一线名酒，而留给经销商利润空间却是它们的好几倍。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军对记者分析说，杜康卖得好是水到渠成，卖得不好则是天理难容。
敏于行 战略明晰、战术灵活力推杜康逆势崛起
没有好的品牌和产品，企业很难生存发展，但只有好的品牌和产品，企业也很难长远发展，因为所有的动力要素都离不开“人”。
反观杜康，之所以在白酒行业整体萎靡不振的时候，能够以一路高歌的势头成就行业佳话，最关键在于聚合了白酒行业、快消品行业以及智力机构精英的营销团队，既尊重白酒行业发展的规律，又充分借鉴行业外的成功经验。
早在去年下半年，当中央“限制三公消费”的冷风吹来时，白酒行业就已经开始不停地打喷嚏，只是许多企业还抱着侥幸心理，要么等待“三把火”迅速烧过，要么对于何去何从犹豫不决。
“但综合各种原因，我们的判断是这股冷风将长期影响白酒行业，如果不能及时调整市场运作思路，未来发展将陷入被动局面，五年百亿的战略目标肯定也无法实现。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军告诉记者，在行业转型调整时期，准确把握好趋势，往往比努力更加重要。
从那时起，洛阳杜康控股就明确要求各销售大区及时转舵：1、将主要精力从高端产品转向中低端产品，主抓酒祖杜康窖藏、6窖区、9窖区以及国花杜康、中华杜康、绵柔杜康等，将销售网络从地市到县城到乡镇到乡村层层搭建；2、在招揽经销商、布局新市场的同时，要腾出更多精力深入当地市场，研究、制定销售方案，帮助老经销商卖货；3、加强、巩固已经开发成功的市场，加强杜康在当地的氛围营造以及宣传造势，打造一批优势甚至样板市场。
“在郑州、洛阳两大核心市场，安装有酒祖杜康、国花杜康、绵柔杜康等门头的烟酒店、超市多达上千家，几乎每走几百米就能见到一家，柜台或货架上摆有杜康酒的门店，估计能占到门店总数量的80%以上。”苗国军透露，不仅是在核心市场，即使在其他地市的县城、甚至乡镇、农村等，杜康的门头和产品也随处可见，只有将这些基础工作做扎实，杜康酒才可能被更多的大众消费者接受。
为了更好地应对突发变故的行业环境，洛阳杜康控股还将白酒销售渠道简单概括为机构和消费者两大类，其中，机构主要指政府以及企事业单位，他们的购买习惯是流通渠道的核心烟酒店和团购经销商，而普通消费者主要是路边超市、烟酒店以及餐饮店等。
因为面对的消费人群和渠道不同，杜康分别制定了两种动销模式：对于机构，主要组织核心客户深入洛阳杜康控股生产基地，实地感受厚重的文化底蕴、品鉴杜康美酒优秀的产品品质，并现场见证公司的雄厚实力，增强他们对杜康的信任、喜欢与接受，而对于消费者，主要依托烟酒店和超市、餐饮等渠道，结合不同节日和主题进行促销活动，持续吸引消费者关注和购买。
据不完全统计，近几个月来，每天到洛阳杜康控股生产基地参观体验杜康造酒遗址公园、华夏第一家白酒私人酒窖、亚洲最大杜康文化广场以及杜康酿酒和灌装车间的人数多达上千人，既有核心消费者，也有意向客户。因为亲眼目睹、亲身感受到了杜康的文化和品质，所以绝大多数去参观的意向客户当场都会决定合作，不少人还将计划的合作金额提高30%甚至100%。
“从公司的层面来说，主要是引导销售团队转变观念、转变思路，一方面安排市场部人员深入全国各地样板市场，调查研究市场运作成功的因素和方法，将其归纳整理给各地业务人员借鉴；另外一方面，根据公司指导市场运作的工作重心，从过程上对业务人员进行详细考核，保证公司政策的落地生效。”苗国军对记者分析说。
事实上，洛阳杜康控股在品牌营销方面也不惜投入，不仅在淡季时深入农家乐、夜市等做促销、推广活动，摸索经验进而全国推广，还在央视以及各地卫视、报纸、广播、户外等投入数亿元广告，并赞助郑开国际马拉松赛、黄帝故里拜祖大典、中国洛阳牡丹文化节、豫商大会等公关活动，提升杜康的品牌影响力和美誉度、活跃度，为市场运作和产品销售做好铺垫。
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编辑：阿洁
