讲述人：陕西安康兄弟商贸有限公司总经理张振贺

　　我们在安康做酒很多年了，以代理高端白酒为主，如国窖1573典藏、水井坊、红花郎、泸州老窖特曲老酒等。这些产品为我们带来销量和发展的同时，也带来很多问题，尤其是如今高端白酒发展受阻后，我们不得不重新调整产品结构。今年我们顺应大众化时代的要求，引进了价格在200~ 400元之间的产品。产品结构调整之后，销量也比较理想。但是在转型过程中，我也遇到了一些问题，其中最突出的就是回款难。这个问题比较普遍，也很实际。我们公司目前回款额最高的是高端产品，主要冈为单价高，但是有很多应收账款压在外面无法收回。

　　我们的主要渠道是团购，之前我们有60%的业务是政务团购，40%是商务团购。现在政务团购不好做了，我们逐渐把重心放在了商务团购上。无论做哪类团购都存在回款难的问题。首先是票据问题，由于我们的主营业务是酒，所以票据也只能开酒，有些客户会要求开其他票据，我们很难满足；其次是同款期限的问题。我们一般的回款期限是3个月，但是往往会拖到半年以上。主要是因为有些客户在一定期限内费用有限，很难给我们一次性结清，我们对此无可奈何。之前，货款很难收回，调整之后，情况稍有好转，但是问题仍旧无法彻底解决。再加上现在很多公司在资金支配上更加谨慎，我们很难正常同款。我分析是不是因为我们借款期太长，抑或是我们没有用对方法？我也曾经用过很多办法，比如他们不结清货款，不给他们供货等，但是效果很一般。总之，现在我们的货还在不断地往外放，看起来销量不错，但是却没有现金流，对公司运转造成了很大影响。如何解决回款难的问题呢？

【你说我评】-专家点评

　　云龙：回款的问题就如同与虎谋皮。与团购客户的合作类似与酒店合作，要采用迂回战术。即便客户存在欠款问题，我们也不能不供货，“盯着”他们的同行很多。所以即便他们不结款，客情维护也是要做的，，事实上，要解决这个问题，最重要的是解决他们的需求。一般情况下，客户拖欠货款不是不结款，而是有一些其他原因，比如张总提到的票据问题。找到了欠款原因，从他们的角度思考，问题才好解决。首先，解决他们对票据的要求；其次跳出单纯的卖酒思维，主动考虑客户的需求，进行资源整合。什么是资源整合？其实就是关系的重复利用，运用于团购中也是如此。很多经销商在经营过程中很容易有这样一个心态，即“我是卖酒的，就只和客户谈酒”，事实上并非如此，酒不过是与客户交流的工具之一，而与客户进一步沟通的工具还有很多。如果经销商能跳出这个思维，沟通就容易得多，问题也更好解决。打个比方说，客户需要你的酒时也会需要其他的产品，如果你能把自己的资源融合在一起，与他更深一步合作，解决他目前急需解决的问题，与之资源互换，那么客户也会优先解决你的问题。同时也能为自己带来更多的客户资源。再次，要解决回款问题还要跟客户单位与钱打交道的人做好客情关系，这样在公司有钱的第一时间会与你结款，而不是设“卡”。此外，合理利用自己的渠道为其他渠道服务。

　　总之，无论是解决回款问题还是其他经营问题，经销商要明确自己的定位，即经销商不仅仅是卖酒生意人，更是服务者，酒业不仅仅是快消品行业，也是服务业。经销商做的每件事情其实都是在为客户服务，为客户着想，才能获得客户更长久的支持，这样自己的生意也才会越做越大。

其他嘉宾点评：

　　谢畅德：其实做好回款有很多办法，刚刚云老师说了很多，我也受益匪浅。我认为有一个方法效果应该也不错，就是把客户公司里的后勤主管或者其他相关负责人发展为自己的团购商，并给他们合理的利润，使其利益与自己挂钩，那样他们就会更加积极地为我们着想。同时这种做法也能保持与客户的长久合作。不过，值得注意的是，这个方法并不是任何时候都能行得通，而是要根据客户内部情况来决定。

　　　我也很赞同云老师的观点，欠账如果是良性的，应该先把关注点放在维护客情上，而不是采取一些极端手段，如不供货等。其实很多团购客户对经销商的要求主要还是在票据上，如果经销商能够做好服务，满足他们的需求，这个货款并不难结。

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编辑：阿喃