讲述人：陕西渭南韩城旺旺酒业公司总经理代长林

　　现在酒业形势不好，但仍有些做得不错的经销商。我认为大行业都不好的时候，其实也蕴藏着很多机会。以下是我转型的经验与大家分享。

　　我是做业务出身的，现在自己开了公司，主要代理一些高端品牌。现在行业形势变了，高端产品也不好卖了，所以我们也开始了转型。我首先在当地做了一个调查，给自己定位。经过调查发现，我们当地大众消费的主流价位在30~150元之间，销量较好的产品是西凤6年、西凤华山论剑等产品。因此，我们也决定引进这个价位段的产品。首先我们做了泸州老窖的产品，一是因为泸州老窖在我们当地的销量不错，二是因为其利润率较为可观，做了一段时间后，市场表现还不错。我们主要采取与烟酒店联盟的方式来销售，即在当地选择十家左右的主流经销商，与他们签订包销协议，给其分配任务和利润，充分拉动终端的积极性。

　　而后，根据市场情况，我们又代理了西凤老窖。西凤老窖是西安一个开发商做的，市场表现一般，我看中了其价格，零售价70元左右，适合当地大众消费。我认为我做西凤老窖还是比较成功的。因为西凤老窖的价格问题比较突出，所以我们在合作之初就和厂家谈好，并签订了价格协议，表示任何一方若出现倒货等扰乱价格的现象都要双倍处罚。这样一来，我们当地的价格就比较稳定。之后，我们在淡季铺货，把市场氛围先做起来，旺季的时候就开始起量了。同时，我们也着力做好“三宴”渠道，进一步打开市场。

　　尽管我们转型代理了几款新产品，市场表现也可以，但我们还是很难突破目前的发展瓶颈，达到一定销售额之后就停滞不前了。我对公司进行了一个剖析，首先，我们做的品牌虽然多，但是其中有比较畅销产品；其次，渠道也比较强势，尤其是烟酒店渠道；再次我们的团队很稳定，有很多员工已工作七八年了；最后，我也比较注重自我修养的提升，公司文化氛围还不错。剖析之后，我也很迷惑，公司转型了，团队也稳定。为什么不能自我突破呢？

【你说我评】-专家点评

　　云龙：韩城是一个比较特殊的地方，虽然是一个县城但是经济很发达，也出了很多人才。代总能在当地做出这样的成绩十分值得肯定。尤其是在中低端产品的操作上，我认为代总的经验很值得大家借鉴。至于为什么总是无法突破现有的销售额呢？我认为主要有两个方面的原因：

　　第一，团队太稳定。团队稳定是件好事，但是反过来看，也是一件坏事，它会阻碍公司的发展。代总公司工作了七八年的业务员能留到今天，一是因为他们对公司的忠诚度高，代总本身的魅力足；二是因为其业务能力一般，要不然，很多人都已经单干了。在酒行业，要赚钱并不难，业务员单干的事例也不少。业务团队的稳定，很容易导致两个问题，一是阻碍老板的用人，一般来说，老板都会更倾向于稳定的老员工，而不是虽有能力但不服管的员工；二是阻碍有能力员工的发挥。有能力的员工进公司后，很容易被“无能”的老员工挤兑。而公司要发展，仅靠老员工是不行的，主要还要靠能人，只有能人才能推动公司的发展。公司发展到一定时期，要突破仅靠老板自己是没有用的，团队更重要。如果代总不能改变公司的现状则发展很难。

　　第二，战略与战术的问题。代总是业务员出身，从刚刚提到的做市场的方法来看，战术方面肯定没问题，做业务的深度也够。但公司要继续发展，战略更重要。所以，代总应该改变自己业务员的思维，要横向发展，看到行业的发展趋势，制定有战略性的措施。

其他嘉宾点评：

　　汪志国：我对代总的经历很有感触，我们公司现在遇到的问题也很类似。现在外部形势不好，内部又急需突破，可谓内忧外患，公司在转型期就更难了。我们目前的做法是稳扎稳打，做好每一步，顺其自然地往前走。在做好基础的同时，注重人才的培养，为公司提供源源不断的发展动力。

　　贺岱清：今年整个市场环境都不太理想，要突破自我，就要找到合适的机会。我今年走访了陕西很多市场，发现腰部产品是一个机会，很多地方也都在关注此价位段产品。在陕西，腰部产品的价位主要在100～300元之间，我认为代总可以主抓腰部产品。同时，我认为要做好内部管理，掌门人的思路很重要，因此提升业务员能力的同时，也要不断提升老板的管理水平。

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编辑：阿喃