——访南京贵宾商贸有限公司常务副总经理陈大听
编者按：
南京市场大而包容，品牌多样化和市场中的激烈竞争带来的是经销商发展方向和经营模式的多元化。笔者此次走访南京市场，针对不同类型的经销商进行采访，以期更加全面的了解、反映经销商的心态和想法，为振奋南京市场经销商的信心提供正能量。
宏观经济和政策因素是酒业调整期到来的重要原因，这使很多经销商不得不对宏观环境进行思考。但在对陈火昕的采访中，他对行业发展阶段、发展特征以及发展规律的侃侃而谈让笔者感受到了其对于行业的观察和分析并非出于对调整期的无奈，而是出于他对白酒行业及职业的热爱。
核心观点：调整期实际上是行业实现下一轮发展的准备期，当前的调整是对行业下一阶段快速发展的准备。
记者：陈总您好！您作为一名有着20多年行业经验的经销商，对市场、行业有着敏锐的观察和感知。那么，您对于当前白酒行业的发展形势是如何看待的？
陈大昕：我认为涉及一个行业发展形势的问题不能孤立地站在某一个时点上来看，而是要把它放到较长的一段时间里观察、对比、分析，要把对之前经验和规律的总结运用到当前及未来形势的判断中。
当前白酒行业所处的阶段与1998～2003年那个调整期十分相似。1998年白酒行业与国家宏观经济同起伏，进入调整期。随之而来的是国家财政部、国家税务总局调整酒类产品消费税以及明确要求白酒广告费不得税前列支等政策对白酒行业的限制，此外2003年春节突如其来的“非典”让行业调整期一直持续到2003年中期。在这之后，白酒行业的发展潜力开始爆发，从全国市场来看，2003～2007年抢占终端的企业获得快速发展，比如玩转酒店“盘中盘”的口子窖、洋河。2008年开启整合营销的时代，历史上的名酒除董酒、武陵大多卷土重来，再次崛起。2009年之后开始资本整合，业外资金大量涌入白酒行业，投资、投机、收藏将原本繁荣的白酒市场推向极端，并在2011年底到2012年春节前达到高潮。2012年下半年资本市场做空白酒，再加上国家相关政策的出台，白酒行业进入新的调整阶段。现在行业的发展形势是明确的，依然处于调整期，而且此前经过十年高速发展的白酒行业在突然“刹车”之后暴露出更多的问题。因此。我认为此轮调整的深度和广度都将超过1998—2003年，持续的时间可能会更长。
在我看来，调整期实际上是行业实现下一轮发展的准备期。在上一轮调整期中，有人曾经感慨“白酒行业是夕阳行业，行业发展的前景堪忧”，但经过调整之后，便迎来了“黄金十年”高速发展。因此我认为当前的调整是对行业下一阶段快速发展的准备。
核心观点：1．对行业的信心来自于对白酒本质的理解、对白酒行业特征的理解、对行业发展规律的感知。
2.行业发展的机会留给名酒、留给踏实做市场的经销商、留给拥有主流价格产品的经销商和企业、留给迎合消费者消费偏好、消费习惯的行业主体。
记者：从您对行业发展形势客观的分析中，我能够感受到您对行业发展的信心。可以分享一下您对行业的信心来自于哪些方面吗？
陈大听：我对行业的信心首先来自于我对白酒本质的理解。白酒与人类的文化、生活、社交都息息相关，源远流长的中华文明孕育了根深蒂固的白酒文化，由此形成的礼仪习惯、消费习惯是白酒行业发展的根本所在，这样一个精神生活的必需品在人们追求精神满足的过程中，一定是受到追捧的，而且这种追捧不会受到年龄和年代的限制；其次来源于我对白酒行业特征的理解。白酒行业是一个与宏观经济密切关联的行业，其发展周期受宏观经济周期的影响十分明显，所以，随着宏观经济态势的利好，白酒行业的发展速度也将逐步回升。最后，这种信心还来自对行业发展规律的感知。以前我们也遇到过困难，也经历过调整，回顾历史，每次大的行业调整过后白酒行业都会迎来新一轮的发展。
记者：根据您对行业发展规律的总结以及自身的从业经验，您判断行业在调整之后会迎来新一轮发展，那么，您认为行业发展中的机会可能体现在哪些方面？
陈大昕：我认为，第一，名酒是存在发展机会的。因为白酒行业处于调整期，人们的消费趋于理性，更加注重性价比，“有名价低”的产品更受欢迎。在竞争激烈的市场中，品牌力塑造、提升、维护的成本和难度大大增加，所以“有名价高”的品牌提供低价产品要比“无名价低”的品牌提升品牌力更容易实现，毕竟推新品要比塑造品牌省时省力。第二，一直以来踏实做市场的经销商有发展机会。行业停止高速发展而进入调整期，很多业外游资撤离，这给专业经营者腾出了市场空间。第三，“黄金十年”带来的是销量的增加，更是价格的升级，100～300元价格段成为当前主流价格段，所以拥有这个价格段产品和渠道的企业及经销商是有机会的。第四，80后、90后的消费群体在社会消费中的比重增加，无论酒厂、经销商还是分销商，谁能够迎合其消费方式和消费偏好，谁就能获得发展机会。
核心观点：经销商实现发展要“三步走”，第一步是多看少动；第二步是准备过“紧日子”；第三步是集中资源，有针对性地开发和推广产品，寻找新的增长点。
记者：您对于行业和市场有着深刻的理解与分析，而且对于行业发展机会有着前瞻性的观点，那么您是如何对自己企业的发展作出规划和调整的呢？
陈大听：我对企业发展的规划可以总结为“三步走”。第一步就是多看少动。2013年的春节市场十分冷淡，不能反映调整期的消费特征，中秋、国庆和2014年的春节则更加具有代表性。所以，在这几个时段前后要多看少动。看新的消费主体是谁；看新的主力销售渠道是哪个；看畅销产品的价位和特质是什么；看哪种促销理念和手段最有效，为之后的“出手”奠定基础。第二步是准备过“紧日子”。企业和经销商都要压缩成本，我认为经历了十年的高速增长，大多数人们都忽略了“节流”二字。如今处于理性调整阶段，需要我们去反思节流的重要性以及如何节流。节流也是有原则、有思路的，要通过调整公司的组织架构、提升员工的素质水平、精简部门人数甚至调整市场布局等方面来实现，目的在于把生意做精。第三步就是在看准和调好之后，集中资源，针对性地开发和推广产品，寻找新的增长点。比如，我们通过收集和分析中秋时超市的白酒销售数据，可以得知什么产品最畅销，那么我们就会审视产品结构中是否具有这类产品，有则推广，无则加之。通过“三步走”，企业的行动有数据支持，有现实基础，于是企业的发展有了一条清晰准确的路线。
记者：正如您所说，企业不仅应该把握行业发展趋势，更应该在有观察、有数据的基础上规划出一条清晰的发展路线，这样企业才能走的顺畅、走的坚定。最后，感谢陈总的观点和分析，谢谢。
来源：《糖烟酒周刊》
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编辑：阿喃
