在无锡酒圈，无锡市中糖酒业有限公司总经理徐立平知名度很高。他有三个特点：第一，卖酒卖得好，在当地，实力是数一数二的；第二，他是少数同时代理茅台、五粮液主流产品的经销商；第三，他是当地知名的文化事业爱好者，可以说是一个儒商。说到卖酒，徐立平其实并非科班出身，在进入酒行业以前他从事印刷行业，主要业务是给酒厂做包装印刷。尽管如此，他却把如今的“卖酒事业”经营得有声有色。从产品层面来说，他手中产品齐全，不仅有全国性名酒，如茅台、五粮液、剑南春等，还有地产名酒今世缘、国缘系列酒；从渠道来说，他全渠道运营的同时还拥有30家左右直营烟酒连锁店。从一个外行到今日的酒类大商，徐立平一直坚持一个原则，就是坚守行业，塑造独特优势。
从外行转做酒水的徐立平知道，能够坚守一个行业是多么不容易，也是多么的重要。“当时我选择进入酒行业既是偶然也是巧合，但是既然选择了，辛苦转型了就没有理由放弃。”徐立平原本是做酒类包装印刷的，尽管也与酒类相关，但是他对酒行业的了解并不多，只知道当时的酒行业时好时坏，使其公司的收入也很不稳定。积累了一定资金之后，他准备转型。2000年初，一个偶然的机会，徐立平得知当时的无锡市糖业烟酒有限公司正在改制，他很感兴趣，在权衡利弊之后，他收购了糖业烟酒公司部分业务，成立了如今的无锡市中糖酒业。收购后，徐立平没有马上操盘，而是交给了其他懂行的职业经理人来运作。然而效果不佳，到了2003年的时候，因内部经营不善加上行业的不景气，公司发展到了低谷期。徐立平意识到是时候自己亲自来经营了，他根据自己生意人特有的敏锐，对公司做了新的改革，并重新制定了公司发展规划。他明确了公司的两个发展方向，一是要继续坚守酒水行业；二是做出自己的独特优势。
正是这两个方向的指引，使得中糖公司抓住了行业机会，逐渐发展壮大。徐立平认为，要塑造自己的优势，抓住行业机会，就不能盲目跟风。“当年，名酒厂的处境并不好，我也很了解，但是我却在明知道的情况下，坚持做名酒。到如今名酒已经崛起，也为我们带来了很多收益。”徐立平说，“当时，我们就是抓住了市场的机会点，打造了如今我们的名酒优势。”随着行业发展，徐立平并没有抱着自己的名酒优势而停滞不前，而是在不断地寻找发展机会，2009年，中糖酒业代理了在当地并不强势的地产酒——今世缘的国缘系列酒。之所以选择国缘，一是因为其产品品质好，二是看中了其市场前景，三也是对产品线和渠道做一个补充。“2009年是茅台、五粮液疯狂增长的时期，当时我们即便坐在家里也能挣钱，我当时很高兴自己跟对了厂家，做对了品牌，但同时也很忧虑，心里也越来越不踏实。每个品牌都有其发展的高潮和低谷，坐收‘利润’的时期还能持续多久？不做市场行吗？过分依赖厂家和品牌行吗？我不断地思考，经过反复思量，最后得出了一个结论，即不做市场绝对不行。”徐立平认为，做酒不仅仅是做品牌，更需要做好基础市场。
代理国缘以后，徐立平并没有马上招分销商来做市场，而是自己亲自运作。他先通过酒店、商超、团购、直营连锁店等渠道把市场带动起来，再招分销商，这样不仅给客户减少了负担，是对他们负责的体现，也锻炼了自己的团队，打下了自己的渠道基础。“我们现在的渠道很广泛，在无锡有300多家中高端酒店渠道、部分主流的商超渠道和多家团购客户，同时公司直营的连锁店也在不断发展。有了这些坚实的基础，我们才感到踏实，在操作中也更得心应手。今年，行业到了转折期，很多公司的业绩都在下滑，而我们公司的销量则略有上升，国缘也逐渐成为了无锡的主流产品之一。”
在如今行业调整期，徐立平也在不断作调整，抓住每一个有利的机会，做好每一个市场，以促进公司进一步发展壮大。“今年行业形势不理想，高端白酒发展受阻，中低端白酒市场开始崛起。因此，我们打算代理五粮液的尖庄，补充中低端产品线。尖庄出身名门，酒质不错，是一个很有潜力的产品。”
在徐立平的办公室和每一家连锁店里面，都挂满了当地知名书画家的作品，这些大部分都是其书画界的朋友赠予的。徐立平是一个十分爱好国学的人，平时把很多精力都放在了文化事业的发展上，并把酒文化寓于酒类经营上，比如他经常组织当地的一些书画家去各地采风、举办以酒文化为主题的书画展等，前段时间他还与江南大学合作办了一个中国书法协会旗下的书画研究所，为当地文化事业做了很大的贡献。徐立平认为，有了文化才能更好地交流，将文化寓于经商中，对带动酒类消费有很大的帮助。
除了组织这些活动，为了进一步贴近消费者，让消费者更直观地面对酒文化，徐立平在无锡建立了几家酒文化体验馆，创造了品酒的交流平台。“建立酒文化体验馆，我有三个目的，一是为了将酒和文化进一步结合，展现我们的酒文化；二是为了展示我们的产品；三是给消费者更多的体验机会，满足更多消费需求。凡是来我们酒文化体验馆的消费者都可以选择性地品尝自己感兴趣的产品．比如茅台等一线名酒。他们在品酒的同时不仅能记住我们的产品，也能进一步感受我们的酒文化。有文化才有品酒，有文化，酒才能被更多人认知、被继续传承。我们通过酒文化的教育，也有助于新一代的年轻消费者深入地了解白酒，并接受白酒，培养他们成为新一代的消费主体。”这几年来，徐立平的酒文化体验馆在当地有了一定的知名度，未来他还打算将酒文化体验馆开到苏宁等大型连锁商场去，“我们已经和苏宁的总经理谈过，他们已经许可我们酒文化体验馆进驻。”
由于徐立平对文化的热衷，在当地书画行业也有一定的知名度，因此也给他带来了大量的优质客户。这些客户大部分都是当地的消费领袖，也进一步增加了当地大众消费者对中糖酒业的认可度。
外部营销很重要，内部营销更重要。徐立平除了酒业公司和连锁店，还有自己的酒店。偌大的盘子，管理起来很难、也很累。但是徐立平却并不这样认为。“我们在内部设计了比较完善的组织架构，不同的岗位有明确的职责，合适的人做合适的事。用组织架构来管理会事半功倍。”徐立平认为，完善的组织架构不仅能减少一些不必要的环节，也减少了老板的工作量。如果内部组织结构混乱，最后累死的就是老板。“我建立组织架构主要有两个原则，一是唯才是用，合适的人放在合适的岗位上，专业的人做专业的事；二是制度化管理，每个部门都有自己的操作法则，每个工作都有程序化、系统化的操作法则和制度，都有专人负责。”徐立平认为，组织架构建立后还能减少老员工流失带来的损失。由于每个工作都有固定的流程和制度，因此，新员工都上手很快。
组织架构的建立明确了每个员工职责的同时赋予了员工一定的权力，如何适当的放权，才更有利于管理呢？徐立平采取的是风筝式管理。何为风筝式管理？简单地说就是像放风筝一样给员工放权，使其能顺利完成自己的工作，随风起舞，但同时也必须要设置三条可以控制或把风筝拉回来的线。在徐立平的组织架构中，每个员工都有明确的分工和职责，有权力也有监督，效率很高。“做好管理就要做好组织架构。而能够真正地充分利用组织架构的优势，就要看是公司服务于组织架构还是被组织架构服务。”徐立平如是说。
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编辑：阿喃
