正如年初我们所预想的，事实也正不断验证着这种预测，并逐渐加剧着我们的担忧。由于消费形势的变化，白酒市场迎来前所未有的销售压力，在这样的背景下，很多经销商面临“高库存”难题，而“去库存化”也成了今年酒业的主题之一。随着国庆节临近，去库存似乎将迎来一段较好的时机。消化库存有何妙招？这里，我们总结出一些比较好的办法，希望能为经销商的国庆大战提供一些有益的参考和补充。
【经销商代表】湖南岳阳博众名饮商行总经理彭建峰
【方法详述】博众名饮“去库存”的主要方法就是针对婚宴、寿宴等宴会市场加大促销力度，公司设计、制作了促销宣传单，广泛散发，把促销活动广泛告知消费者。促销的主要形式是买赠，购买一瓶，即送一瓶同样的产品。
【分析】博众名饮的促销活动完全是该公司自己策划实施的。虽然这样会损害自己的一部分利润，但面对较大的库存压力，这也是无奈之举。从形式上来看，买赠是最传统的促销方式，但对于宴会消费无疑买赠是比较受欢迎的。据悉，博众名饮之前的业务以政商务团购为主，但现在针对政务的团购公关难度很大，及时调整方向，加大对大众市场的开发力度顺应了当前的消费主流。同时，婚宴、寿宴等宴会消费正是大众消费市场中的“团购”力量，并且，无论在消费档次还是消费量上，宴会市场都有很大的运作空间，是值得重点挖掘的市场。
【经销商代表】武汉迪欧贸易有限公司总经理王世虎
【方法详述】迪欧贸易去库存的办法是多渠道组合，多管齐下，合力消化库存。商超渠道是武汉最强势的渠道之一，要消化库存，绕不开商超渠道。王世虎主要做的是策划好针对商超渠道的促销活动。他介绍说，武汉消费者对商超的产品十分认可，一般的促销活动，都能拉动消费。比如买酒返现金、加一元赠一瓶、买一赠一等活动，效果都很不错。尤其是在节假日，策划一些稍微大型的活动，产品动销很明显。但值得注意的是，尽管消费者容易被促销活动吸引，但今年的消费者更注重产品的性价比，对包装奢华的礼品酒抱着谨慎的态度。此外，做好团购也是王世虎去库存的又一利器。他认为政务团购受限，但商务团购却大有可为。今年，他的主要做法是分系统运作，联合相应机构促进销售。在推广时，王世虎首先把客户分为不同类型，有针对性地向这些客户开展一些活动，将产品推销给客户。同时，他也和当地的银行合作办联盟卡，消费者持此银行卡消费就可以打折。
【分析】单一的消化库存的办法已经不能解决经销商库存“压力山大”的难题，而渠道的组合，扩大消化库存的出口则是一个不错的办法。武汉的王世虎消化库存的办法其实很简单，效果却很不错。首先，他抓对了大的方向，即充分利用市场和自身优势来消化库存。其次，针对不同的渠道，制定有针对性的策略。比如，商超渠道在当地强势，就充分利用这一点，策划各类促销活动拉动终端消费。自己在团购方面有优势，不能因为政务团购受阻而不做，因为这些人还是需要消费白酒的，所以通过跨界营销等办法可以将自己的产品推广到目标客户手中。
【经销商代表】江苏苏糖烟酒有限公司董事长金汉卿
【方法详述】不同价位段的产品消化库存的办法不一样，江苏苏糖烟酒有限公司董事长金汉卿主要经营连锁烟酒店，他认为，消化库存，尤其是消化中档白酒库存的办法就是买一赠一。比如，一款产品的价位是240元／瓶，买一赠一之后，每瓶酒的价格就是120元，这样算下来消费者就会觉得很实惠。买赠有效，但不是所有的产品都适合。金汉卿指出，买赠适合以下这些产品：首先价格不能太高；其次，产品的品牌不能太弱，最好是全国性名酒。策划买一赠一的办法很容易也很难，除了要注意价格和品牌的搭配，还要抓住合适的时机，比如大型节假日、某企业、事业单位的周年庆典等，消费者用酒高峰时效果更好。
【分析】买一赠一只是众多促销方式中的一种，很多经销商都在用，效果也有好有坏，关键在于是否选对产品和时机。同样，买一赠一的方式只能在短时间内解决库存量较小的问题，如果库存量较大，这个方法可能难以起到根本性的作用。
【经销商代表】河北沧州任丘冀浩商贸有限公司总经理黄晓和
【方法详述】一般来说，白酒的利润都比较可观，在如今的信息时代，很多消费者也知道白酒的利润很高，所以在消费时，会潜意识地认为这些酒不值这个价格。为了打消他们这个念头，冀浩商贸有限公司总经理黄晓和认为去掉包装会更好卖。简单地说，就是推销高价光瓶酒的方法。黄晓和介绍道，“在推销产品的时候，我们会先把盒装的酒展示给他们，如果消费者不需要盒子，我们可以去掉盒子。带盒子的白酒价格高些，去掉盒子，价格就会低一些，消费者可以根据自己的情况来选择。比如在很多婚宴渠道，有些人就会选择摆一瓶盒装酒和几瓶去掉盒子的光瓶酒，这样一来，其成本会低很多，而且他们也觉得这钱花得很值。”通过这样的方法，市场反响不错。
【分析】现在很多厂商都在想如何降低成本，更加贴近消费者，消化库存。这种去掉包装降低价格的办法很巧妙地利用了消费“贪便宜”、“想购买性价比高的产品”的心态，更能吸引消费者，同时没有降低产品的档次，又让消费者感觉真正受到了实惠。
以上介绍的是经销商消化库存的几个案例，这些方法在其各自的实践中都卓有成效，这也让我们意识到，尽管白酒消费形势下行，但消化库存仍然是道“有解”的题。
第一，积极开展多种形式的促销，拉动销售。消费动力不足，就要想办法刺激消费者，激发他们的购买欲望。常见的刺激消费的方式就是促销，而促销的形式也有很多，如降价促销、买赠促销等。在中秋、国庆等大型节日期间本就是消费高峰期，再加上大力度的促销刺激，相信应该能有效拉动销售。然而，促销不是万能定律，不同的促销形式在什么渠道效果更好，这都要具体结合市场情况和渠道特点而定。例如，买一赠一互动可能更适合中档名酒，而未必适合高端名酒。由于高端名酒价格面临很大压力，挺住价格尚有压力，一旦促销力度太大，核算下来，价格降得太低，就会对品牌有所损害，进而可能导致价格滑坡。
第二，跨界合作，扩展市场。有时候我们往往将视野局限在某一特点圈子，一番忙碌，还是在原地打转。上面案例中王世虎与银行开展合作、进行联盟，其实是个很好的启发。目前也有很多经销商同电力部门、婚庆公司、建筑公司等开展合作，扩展销售。通过合作，定向消费他们的产品，购买方能够享受到更实惠的价格，而经销商则能够较快地消化库存。其实，任何行业，只要找到共同需求和利益点，都有可能展开合作，问题只在于如何扩展我们的视野，在更广阔的天地里施展拳脚。
第三，借力网络，拓展新型销售渠道。拘泥于一种渠道显然不如多渠道合力的效果好。因此，消化库存，经销商可以结合增加对渠道的投入，激活、提高各个渠道的贡献率，多管齐下去库存。同时，要积极开展新的销售渠道，例如可以开展微博营销或是建立网络销售平台等，也是现在经销商较多尝试的一种方式。随着网络销售平台的不断完善，以及消费者网购习惯的不断形成，网络销售平台正在发展成为重要的销售渠道。白酒去库存，也可以借力网络，创新营销。
第四，控制进货量，一边消化一边进货，保持合理库存。今年很多经销商都要调整产品和品牌结构，仓库里的库存未消化，再进新货就多一重压力。当前，要有计划地控制进货，消化库存，回流资金以后再增加新品，不产生新的挤压，这样一方面能够盘活资金，另一方面也能让库存逐渐趋于合理化，降低高库存的风险。再次控制、调整商品库存进口，保持安全库存，不产生新的积压。
第五，积极培训团队，提升执行效率。培训团队看似与消化库存无关，但其实，公司业务团队执行力的高低正直接决定着所有去库存化办法的效果。无疑，不管是制定和实施促销政策，还是开发新销售渠道或市场，执行者都是公司的业务团队。提高团队执行力，打造一支乐观、高效的业务团队正是解决去库存难题的题中之意。
总之，消化库存并不是一件困难的事情，只要保持乐观心态，积极应对，终会发现难题只有一个，而方法却有很多。当然，这里需要提醒的是，行业环境已经改变，去库存化的难题将可能长期存在，经销商要理性对待，积极与厂家合作，想办法解决问题。
本文标签：库存
编辑：阿喃
