安徽凤阳县是一个常住人口约40万的小县城，本不该是徽酒诸侯竞争的主战场，但却因为距离皖酒的根据地蚌埠市区仅20公里的距离，近两年皖酒加大对根据地市场的投入和掌控，凤阳县也成为皖酒的一块战略高地，随之引发的便是皖酒在凤阳县中低端价位上与其他徽酒品牌的争夺战，其中的主要对手是在安徽县级市场中低端价位最强势的种子酒。

　　几场酣战后，皖酒成功在40-50元和60-70元两条价格线上站住了脚跟，而原本终端成交价正好占据这两个价格线的祥和种子酒与柔和种子酒则分别下调至30-40元和50-60元。很难说种子酒是受到皖酒的影响而下调价格，也许是处于自身的某种考虑而降价，不过在这场县级市场的竞逐中，皖酒无疑是胜利者。

种子“不设防”

　　凤阳之战主要在皖酒和金种子的凤阳经销商之间打响。初时，种子酒似乎是“不设防”的，理由有两点，分别来自皖酒经销商健发商贸公司总经理张健和一名接近种子酒凤阳团队的人士张古（化名）。

　　张健告诉记者，在他刚刚准备把普通皖酒王（45元/瓶左右）投放市场时，原本属于同价位的竞品祥和种子酒为了“抵制普通皖酒王进入市场”，把单瓶价格从40-50元降至30多元，在短时间内形成了相当的走量，市场表现红火。

　　“但种子酒做错了。如果祥和种子酒坚守40-50元价格线，我反而不好切入，甚至今天已经败了。”张健说，“如果祥和种子酒价格不变，以其当时在凤阳的统御力，我根本没办法和它硬碰硬地打，只能变化价格。但普通百年皖酒王向下降价，等于自降利润空间，在品牌力与种子有一定差距的时候，利润空间是掌握终端酒商和分销商最有力的工具，丢了这个工具是不明智的。如果普通皖酒王向上涨价，幅度最高也就10元左右，最终的价格线会处于种子的祥和与柔和之间，等于被两支产品压着打，更不明智。”

　　张健告诉记者，是祥和种子酒的错误估算导致了一个等同于“不设防”的结果，让普通皖酒王能够以最小的代价准确切入45元价格线，而且给消费者造成一种假象：“种子酒不行了，所以降价了。” 而普通皖酒王则通过适时的市场投入和近根据地市场的品牌辐射力，逐渐在45元的价格线上占领了消费者心智：“普通皖酒王就值45元/瓶”。

　　而上述另一名认为种子“不设防”的张古则告诉记者，祥和种子酒会在普通皖酒王进入市场之初降价，并非是为了要建立壁垒抵挡普通皖酒王，而是自身早已开始酝酿降价，原因则是出于市场走量的考虑。“不但祥和种子酒在酝酿降价，柔和种子酒也一样，主张降价的声音更多地来自种子酒厂方在凤阳的销售团队。”张古透露说，“此前，凤阳曾有一名做种子酒多年的经销商因为抵制降价而离开种子，这在凤阳白酒圈已是公开的秘密。”张古认为，皖酒进入凤阳市场前，种子就已经自离价格防线。

　　无论张健和张古所言何者更接近真实，抑或两人所言皆非真相，但表现在凤阳白酒市场的事实是：祥和种子酒降价后，柔和种子酒的价格确实也出现了下滑，实际终端成交价由原本的70-80元降至50-60元，在市场出现短期爆发式增量的同时，也配合降价后的祥和种子，对45元/瓶的普通皖酒王形成了夹击之势。

　　然而，种子的优势并不长久，由张健掌舵的健发商贸适时推出了终端价70-80元的皖酒王6年，在切入原本柔和种子所占领价格线后，发生在祥和种子与普通皖酒王身上的状况，在柔和终于与皖酒王6年身上出现了复制。

　　需要说明的是，皖酒王6年与9年是皖酒集团最新推出的战略性产品，而皖酒王6年在凤阳地区与柔和种子的白刃战，直接导致了皖酒王6年在该地区的价格线发生波动。今年7-8月份，因为皖酒厂方不愿在6年这支产品上继续给出更多的市场投入，张健结束了与皖酒集团继续合作皖酒王6年，转而重点推出一支终端价108元/瓶的百年皖酒青韵，以终端买一赠一（赠光瓶酒）的方式继续攻打柔和种子酒。同时，考虑到皖酒厂方的投入力度，张健向市场切入了终端价75元左右的古井贡红运，利用古井贡更高一级的品牌影响力以及合理的市场投入，加上代理的古井年份原浆献礼版和5年在百元以上价格带持续增量形成的市场影响力，有效稳住了对70-80元价格线的掌控权。 

皖酒错位竞争

　　坚持错位竞争是皖酒在与种子酒的数次博弈中能占据优势的另一重要因素。事实上，健发商贸与种子酒凤阳经销商之间的博弈，是在品牌影响力、商贸公司财力等方面都不及对方的情况下打胜的，此间诀窍在于隐藏在市场价格战和促销战背后的渠道战。

　　张健告诉记者，在竞争前期，健发商贸为了避免皖酒与种子正面作战，走了一条农村包围城市的路子，即集中有限的资源，从农村市场做起，在种子酒视野以外的地方，利用合理促销手段吸引消费者的同时，以更优惠的渠道政策和利润空间，与种子酒在各乡镇的重要分销商逐个建立合作关系乃至独家合作关系，随着资源的积累和厂家对公司的支持力度加大，后期的进度已经达到了批量级。待种子酒回过神来，一大批优秀客户已经与皖酒形成了较为密切的合作关系。值得一提的是，无论是祥和种子或是柔和种子，两支产品经过在市场上多年的运作已经逐渐老化，这也是皖酒能够迅速在凤阳起势的原因之一。

　　张健说，打赢第一仗后，健发商贸坚持以错位竞争为手段，多次与种子酒交锋而占据上风。大致的战法是，种子酒做终端消费拉动，皖酒就以更具诱惑力的手段影响渠道商和终端商；种子酒回过头来推行渠道优惠政策，皖酒就加大促销力度让利消费者。其中的关键在于力度的把握正好可以影响竞争对手的市场策略无法正常运行，而又可以保证自己的产品在渠道和终端市场保持相当的活力。

祥和种子淡出凤阳

　　在这场皖酒与种子酒之间的竞争中，另一个值得笔墨书写的影响是，祥和种子酒正在逐步淡出凤阳市场，最显而易见的证据是种子酒自行撤掉了凤阳县城内全部的祥和种子酒店招，换上了柔和种子酒。这个变化让健发商贸总经理张健暗自高兴了很长一段时间。张健认为，祥和的淡出，让柔和种子酒成了一支被普通皖酒王和百年皖酒青韵夹击的孤军。

　　祥和种子酒这一令人错愕的行为是什么原因导致的？这在凤阳白酒圈里仍没有一个能让所有人接受的答案。现有较为流行的两个观点仍来自张健与张古二人。张健认为这是种子酒凤阳经销商的市场思维没有跟上市场竞争格局而导致的结果。张古则坚持认为，是种子酒厂方对产品市场走量的需求导向引发了这一违背一般市场逻辑的结果。

　　也有警惕的声音传出。警惕者认为，或许是种子酒准备集中资源在柔和种子酒上，以祥和种子配合柔和种子酒打市场，力求突破现有局面。但这种壮士断腕的打法又是如何通过厂家准许的？毕竟祥和种子仍是种子酒在安徽市场的两支主力产品之一。警惕者亦不能自圆其说。

　　不过，无论事实究竟如何，可以肯定的是，种子酒目前在凤阳县的形势算不上乐观，而皖酒虽然受今年白酒大环境的影响在凤阳有所下滑，总体形势仍是蒸蒸日上。 

本文标签：种子酒

编辑：阿喃