厂家频繁更换业务员，最大的受害者往往是经销商，江苏的刘经理就遇到了这样的问题。刘经理代理了一款白酒，在合作最初，厂家答应给他很多支持和帮助，但是在和厂家业务员对接时，发现很多促销政策都到不了位，麻烦的是刘经理并没有和厂家在合同中明确这些政策，而厂家频繁的更换业务员，这些政策更加无法执行到位。面对这种情况，刘经理应该怎么办？

　　关注嘉宾一：河南大觉企业管理咨询有限公司总经理兼首席顾问龚弈竹——书面承诺很重要；与公司中层交涉。

　　一般业务员的流动性比较大，如果与业务员保持联系，希望经销商提高警惕，最好是督促政策尽快到位，一旦业务员推脱，经销商需要想办法尽快解决问题。具体来说，经销商可从以下三方面来下功夫。

　　第一，在多年的经商经历中，我发现不能只相信口头方面的承诺，有的厂家为了让经销商完成任务，在代理初期自然是“有求必应”，但是事后会怎么做就很难保证，所以最重要的是要“立字为据”，出现问题后，凭合同来说事。

　　第二，刘经理一直和厂家的业务员沟通，但是业务员频繁更换，问题很难得到解决，刘经理可以考虑和厂家领导进行沟通，说明详细的情况，也许厂家领导以为政策已经下放，但与之交接的业务员并没有做到这一点。

　　第三，在厂家给予政策方面，刘经理应尽量避免和业务员沟通，而是选择公司的中层来交涉，毕竟业务员流动率比较高，但中层不会随便更换。

　　关注嘉宾二：江西萍乡恒基酒业总经理廖迎春——选择大厂家合作；与公司领导保持良好关系。

　　今年是行业的调整期，很多厂家都在大力度支持经销商，希望通过他们的力量，提高产品的销量，但在这中间也产生了很多问题，比如承诺不兑现等。所以，在今后的工作中，刘经理应该注意以下几点。

　　第一，在这个问题上，我觉得刘经理犯了一个非常严重的错误，他在和厂家对接时，一直选择的是业务员，却没有和厂家领导联系，一旦业务员更换后，就给自己公司造成了很大的损失。虽然平时经销商和业务员的关系最近，但还需要与厂家领导保持很好的关系，一旦发生问题，他们能够为经销商解决。

　　第二，业务员在交接工作时，只会将一些书面材料进行交接，而一些口头承诺的东西很难得到保证，所以刘经理应该将所有的承诺写到合同中。

　　第三，一般大厂家不会发生这样的问题，只有那些缺乏信誉的小厂家才会不遵守承诺，经销商在选择合作的厂家时，应该选择那些实力雄厚的厂家，以保证自己的利益。

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编辑：阿喃