在过去十年间，我们对浙江酒商的报道和研究一直没有间断过，从报道的结果看，我们把浙江酒商几乎放在了榜样的位置上。在2010年第20期《新食品》记者还曾以《温州酒商渠道新榜样》一文，集中报道和分析过温州酒商的成功之道。

　　浙江酒商在全国酒商中、在近十年里都是引人注目的，这不仅仅是因为有商源朱跃明、新友隋俊华，还因为有大量中坚酒商的推动，使得浙江的酒水市场特别是葡萄酒市场异常活跃，使得浙江市场的消费氛围与广东市场不相上下，甚至有过之而无不及，大有引领全国市场之势。在浙江年销售额过2亿的酒类经销商不少，而且他们并不局限在某一个小市场，其思维方式、操作手法堪称凶悍。对其商业模式和营销手法，我们也一直在研究其可复制性。

　　也正如我们对浙江酒商特点的判断——“因时施智，动而不止”。浙江酒商一直在用行动来反应商业经济，这便是经济学家常言的动态经济。

集体选择谨慎策略

　　2013年，在整个白酒行业、葡萄酒行业的下行压力下，浙江酒商又“动”了。宁波市现代华业商贸有限公司董事长陈卫国告诉记者：“今年中秋行情肯定好不了。明年春节的行情也估计起色不大，可以说整个行业都面临调整。”徐优年在会上说：“现在卖一瓶五粮液要亏损100多元。卖得越多，亏得越多，必须找出解决的办法。”

　　据记者了解，目前浙江酒商选择战略收缩的较多，以前做全国市场的，现在开始退回本土市场；以前希望在酒类连锁上有更大发展的，也开始出现关店的情况；而个别曾经财大气粗的超商，因为自身经营的问题再加上大环境压力，现在资金和经营都显得岌岌可危。套用股市的俗语，目前多数浙江酒商对酒类经营项目，采取了不加仓策略，锁仓观望的多，甚至还有果断斩仓割肉的。总之，采取的是务实策略——不管外界如何评价，先保住实力，该关就关、该停就停。

寻求平台价值和渠道溢价

　　浙江酒类流通协会能够成立，能让精明的、擅长单打独斗的浙商齐聚一个平台，这不仅源于行业的变化、企业经营的压力，更源于对行业现在和未来走势的判断。朱跃明认为：“作为企业家，首先要看到趋势。我的伊力特能成功，不是我有多厉害，而是抓住了一个趋势，捡到了伊力特这个‘小便宜’。现在新的机遇和趋势又出现了。我坚信这是我们经销商的春天。”朱跃明分别从外因和内因两方面阐述了自己的观点。

　　外因方面，首先，现在上游生产过剩，这势必推动渠道快速壮大。“现在53度飞天茅台的经销商权已经不那么难得了。只要有钱，夸张一点，全浙江的经销商都能拿下。现在浙江一年280吨茅台，就算300吨，也就是几个亿的资金而已。如果有人这样干，小经销商都要被干掉的。未来，大渠道、大经销商陆续出现将是必然。其次，现在外来资本极其关注渠道经销商，经销商现在最有价值。但是我们散、小，我们一定要看到品牌统一性带来的巨大价值。基于这个判断，我会继续投我的久加久连锁，一定会把它开到1000家以上，把商业模式、商业价值显性化。总的来说，外来资本是看得到价值的。其三，国家对现代流通企业有很大的支持。以前，我都没听说过、也没有受到过什么政策扶持。但现在这种政策趋势已经非常明朗。” 

　　在内因方面，朱跃明认为：“2003年我们开始做合作、做投资整合，那时是因为非典时期，大家生意都不好，才开始合作的。浙江人有一个特点：‘宁做鸡头不做凤尾。’但现在，第一，随着经济的发展和大家综合实力的提升，有了合作基础、合作的心态和合作的意识。现在浙江，有的县就有好几个过亿的大酒商，如果整合，就不会出现渠道重叠、投资重叠，不会出现商家之间的内耗从而推高彼此成本的情况，最终而实现企业归位，你做你的优势渠道、我做我的优势市场。整合而互补，对大家都有利。第二，现在跨行业优秀人才已经开始进入我们这个行业。诚恳地说，白酒销售、白酒经营相比其他产业确实很落后。有行业人士估计，白酒行业起码落后先进行业10年以上。现在，优秀人才的进入必然推动企业整合式发展、推动行业发展。” 

　　朱跃明反思说：“我们为什么没有赚到大钱？因为上游太强大了。只有把我们自己的平台做起来、做大，我们才能得到我们自己的品牌溢价、渠道溢价，才能从根本上改变酒类流通企业形象。”

　　国营企业龙头企业、民营企业最优秀的代表，大家一起坐下来讨论协会章程，平台打造，未来横向、纵向的合作……这些行为，已经证明，浙江酒商认同了当下的酒商之间的整合价值，认同了基于这个平台能够推动经销商获得更大的发展。

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃