2011年，酒类连锁依然是行业关注的焦点，虽然它不再是新型模式，但它是业内最火的模式。
　　2011年，在高价酒的浮华之下，表面上酒商们赚得盆满钵满、资金充溢，但是，在厂家控货、税负繁重的环境下，绝大多数酒商日子过得很艰难，一些颇有名气的酒类连锁企业想要多开一家两家分店都变得捉襟见肘。在这样的大环境下，山东泰山名饮却在2011年增开了15家直营店，总门店数更新为61家，年销售超过5亿元，最好的单店年销售达到3000万元以上。
　　另有业内传言，泰山名饮的销售远远不止5亿元这么多，而单店销售额也不止3000万元。即便如此，一年增开15家专卖店，销售额增长2个亿，这样的数据仍然意味着泰山名饮是酒类连锁商贸企业中当仁不让的速度王。
　　泰山名饮的速度一直被行业津津乐道，区域酒类连锁发展中遇到的一些问题，总经理孟庆广似乎总有办法化解，他究竟有什么诀窍？近日，记者有幸与山东泰山名饮有限公司总经理孟庆广有约，自然就要好好请教一下这位“最前线”的实战专家。
　　品牌积淀是加速的底气
　　孟庆广说，泰山名饮能取得今天的成绩，不是一朝一夕的事，也不是一年两年的事，它是十多年发展积淀的汇总。泰山名饮创建于1994年，目前代理产品超过两百种，包括茅台、五粮液、郎酒、剑南春等名酒，泰山生力源、汾酒等区域强势品牌，张裕、华东等葡萄酒品牌以及部分开发品牌。
　　泰安是泰山名饮的大本营。在泰安，泰山名饮是家喻户晓的连锁品牌，也是买酒的首选地方，泰山名饮就是方便、真酒的代名词。近些年，酒类连锁逐渐成为行业炙手可热的运作模式，泰山名饮不再满足于稳坐泰安大本营市场，而是瞄上了省会城市济南。泰山名饮刚刚进入济南市场的时候，因为初来乍到没什么名气，盈利状况、资金运转并不太好，坚持了两年多时间才开始实现盈利，经过几年的市场培育后，泰山名饮在济南开的店越来越多，品牌也逐渐树立起来，并得到了济南消费者的认可，现在基本上新店开业后几个月便能赚钱，最迟半年就能实现盈利，好的地段次月便能盈利。
　　资金充盈是开店的保障
　　2011年，酒类连锁企业的发展不再是百花齐放，有的企业经营困难，还有一些经营上并没有大问题的酒类连锁企业也因资金问题发展停滞。与之相反的是，泰山名饮在2011年新增门店15家，销售额增长2亿元。
　　孟庆广说，开一个店至少得有200万元，还有后续的员工成本、推广成本、时间成本等等。我们一年增开15家店，需要的资金很多，但是我们的资金情况还是很健康的。一方面，我们公司通过多年的营运，逐渐形成了健康的现金流状况。另一方面，我们可以向银行贷款，这是解决资金问题最直接的办法。
　　业内都知道，经销商向银行贷款是一件很难的事情，但这个难题在孟庆广面前好像变得异常轻松。如何让银行愿意提供贷款呢？孟庆广说，泰山名饮有60多家店，全直营，是有实实在在的规模存在的，而且泰山名饮近几年发展越来越好，与合作伙伴、大酒厂的关系也越来越紧密，如果能说服酒厂来做担保，贷款会容易很多。泰山名饮的发展速度、在行业中的影响力和消费者的贴近程度，这些都是在行业有目共睹的，厂家要走泰山名饮这个连锁渠道，他们自然也会支持泰山名饮的发展，通盘考虑后，厂家就会愿意为泰山名饮担保了，贷款的问题也就顺势解决了。
一手货源是高利润的保障
　　2011年，还有一个问题非常棘手，那就是名酒厂货源紧张，很多酒类连锁企业不是没有生意，而是没有货卖，泰山名饮在这方面的情况好像还不错，这让业内很多人都很羡慕。
　　孟庆广说，实现如此好的供应链条件，他们也付出了很多的努力，几乎每一个与泰山名饮合作的酒厂，泰山名饮都有专人进行长期的对接，各大酒厂有什么重大事件或会议，孟庆广也会亲自参加，与酒厂的亲密关系在一定程度上使泰山名饮最大化地得到酒厂货源。
　　另外还有一点很关键。那就是泰山名饮拥有几个优秀的自有品牌，这几个产品货源充足，利润丰厚，是泰山名饮盈利的保证。即使名酒厂限量供应，泰山名饮也有自己的货源渠道。如此一来，泰山名饮不但有货源，而且还有一手的货源，这让销售有了较高的利润率，也为单店的最终盈利打下了基础。
　　解决盈利问题是连锁的核心
　　从2003年起，泰山名饮就走上了自建终端的道路，算是酒类连锁企业中做得较早的，因此它也早早地代理经销了五粮液、茅台、郎酒、泸州老窖等名酒品牌。而泰山名饮真正有规模地发展是在2008年，那一年，酒类行业连锁模式开始流行。泰山名饮因其发展规模，以及它在绝大多数酒类连锁商贸企业尚未解决盈利问题的时候就实现了过亿的销售额，并解决了单店盈利问题，而站在了此类商贸企业的前列。
　　做连锁意味着要代理和分销更多的产品，经销商因此要面临更大资金压力、仓储压力及厂家任务，解决好这一系列问题，才能真正解决盈利问题。
　　泰山名饮的总部位于泰安市，在这个区域范围内，泰山名饮过去更多的是以代理商的身份出现。在2008年，当孟庆广决心走上连锁专卖道路的时候，他就开始针对连锁专卖终端与厂家谈代理细节。在孟庆广目前的代理合作中，有一部分产品全渠道运作，有一部分产品只做商超和自己的连锁终端，更多的产品只通过泰山名饮的连锁终端去销售（包括团购）。在这样的前提下，孟庆广根据自己的资金实力选择代理产品，并且通过与厂家的谈判得到一些不同于其他代理商的政策。而仓储压力部分则由泰山名饮61家门店的分摊得到了解决。
　　说到连锁专卖店的盈利，不能回避的一个重要渠道就是团购。孟庆广也强调团购的重要性，在选店方面他有自己独特的判断标准：人、地理位置和营销方法。人是指人脉，是说连锁专卖店的经营背后要有人脉关系，能够启动团购渠道。地理位置的选择不是在中高档社区附近借助其人气，就是在核心商务区域瞄准团购客户。而营销方法是三个要素中最重要的，也是决定着单店经营成绩的。孟庆广信奉的理念是“独立营销、各自为政、形成合力”。具体来说，泰山名饮的各个连锁店都有独立的专业营销队伍以及独立的运作体系，甚至产品配备都会有所不同。因为孟庆广相信，不同的运作体系不但会更适合每一个不同的连锁店，而且也让各个连锁店之间保持一种竞争的关系，有利于其业绩的提高。在产品配备上，各个连锁店之间也是既有区隔又有竞争。如此一来，泰山名饮在市场上时时呈现出一种活跃的状态，商业品牌也因此逐渐强大起来。
　　活跃的背后一定要有一只足以控制局面的大手，孟庆广说：“这只大手就是价格。”在泰山名饮，各个连锁店的进货价、销售价都是统一的。由于所有连锁店都是直营店，所以控制这个统一的价格对孟庆广来说并不是太难。
后台系统是扩张的加速器
　　常有人说：酒类连锁有着傻瓜式的前台和精细化的后台。本刊曾经针对酒类连锁出版过专刊《不连锁就OUT》，其中大量的案例让我们得出一个结论：酒类连锁要警惕连而不锁。而所谓的“锁”，就是指后台系统。
　　后台系统包括各种产品的库存、销售记录、结算、配送、信息回馈等烦琐的信息统计，这些信息统计直接影响着连锁店与上游经销商的正常商务往来，与下游消费者流畅准确的沟通与服务。中间任何一个环节出了差错，都可能造成难以弥补的遗憾，小则影响到与一个客户、一个上游经销商或厂家的合作，大则有损连锁店的品牌。
　　泰山名饮在一开始经营酒类连锁的时候就选择了海信公司的后台系统。“专业的人做专业的事。在我们看来，一个后台系统的设计很繁复，但是在专业人士看来，这太简单了。”孟庆广如此讲述他对后台系统的认识。“我认为选择后台系统还是要找有品牌的、靠得住的大公司的，品牌公司的产品有保障，系统稳定，还能够根据我们的需要来设计并修改后台系统，给我们带来方便，是工作的加速器。”
　　说到后台系统的重要性，孟庆广频频点头：“过去一个计算器、一个笔记簿、一支原子笔也能把生意做好，但是现在市场上的产品太多，尤其做连锁，就拿泰山名饮来说，一个门店少说也有100多个产品，如果全部由人工来处理存销记录，那简直是不可想象的事，太容易出错了。如果一个环节出错，那么进货、送货都要错，账目就会乱掉，必然对经销商造成巨大的损失。这也是泰山名饮选择品牌公司产品做后台系统的原因，稳定的系统才不至于让我们蒙受不必要的损失。”
　　没有标准是连锁的最高标准
　　要做到连而又锁，很重要的一点是将酒类连锁的运营标准化。对此观点，孟庆广并不反对。只不过在他看来，要做到真正的标准化非常困难。
　　“服务的标准化、产品的标准化、销售的标准化，这些要进行统一太简单了。订个制度，请个好老师给员工培训两天，搞定。但是这样就达到标准化了吗？我认为很难。凡是需要多人参与的工作都很难做到标准化，因为每个人都不一样。同样的一个行为指导，你讲给不同的人听，他们表现出来的行为可能是不一样的。”
　　“没有标准才是最高的标准”这句话是孟庆广的一句经典语句。孟庆广向记者讲述了一个故事：“我经常去一个很有名气的餐饮店就餐，总觉得那里的员工精神振奋，面带微笑，工作积极，就像自己也是老板一样。店里的这种气氛我很喜欢，这也是我经常去这个店的原因。我认为让员工有了这样的心态，就是做到了最高的标准化。”
　　这样的状态也是孟庆广期待的自己员工的工作状态。为此他也付出了自己的努力，他善待员工，用心去关怀员工，希望以自己的身体力行带动他们。据记者了解，泰山名饮的员工收入在同行中是不错的，最基层的员工，一年也有3万以上的收入。泰山名饮成立了员工互助基金，凡是员工家庭出现了一些突发性的事件，需要资金周转的，都可以向公司申请互助金，解除员工后顾之忧的同时，给予员工大家庭的温暖。
　　现在泰山名饮的员工状态基本已经达到了孟庆广的期待。记者从一些小事中体会到了泰山名饮员工高标准的状态，泰山名饮的各个门店都没有明文规定几点开门，几点关门，但是基本每天8点前门店就开了，晚上早的时候9点结束营业，如果一直有客人，有时甚至会在十一二点才结束营业。常常有人开玩笑地问孟庆广：“泰山名饮的员工是不是天天被你召来开会，鼓舞精神啊？”孟庆广说自己真的很少管这些小事情，一年一般只召集员工开两次会。
　　孟庆广说：“十多年来，泰山名饮最大的财富不是这些连锁店，不是名酒厂资源，而是这批员工。我甚至相信，即便有一天泰山名饮不做酒了，只要有这批员工在，一样还能在其他行业风生水起。”
实体终端是销售的主要来源
　　2011年，酒类连锁行业流行两件事：一是消费卡营销，很多酒类连锁通过卖消费卡的形式快速冲高业绩；二是电子商务，很多人认为线上线下连锁是目前最完美的营销模式。而这两样被认定为趋势的事情，泰山名饮目前都没有系统去操作。是泰山名饮在创新的路上掉队了吗？孟庆广这样告诉记者：“不管是消费卡，还是电子商务，我认为都是酒类连锁拓展业务的方式之一，这也确实是个发展趋势，但是趋势并不等于自己的方向。”
　　“比如说消费卡。山东有个银座集团，旗下有酒店、餐饮、商场，它就办消费卡，做得很好。因为它是一个综合性的消费平台。而我们做酒类连锁，产品太单一了，即便我们有了办卡这么一个业务，能销售个几十百把万的，意义并没有多大。可以做，但没有必要把它当核心业务来做。”
　　“而电子商务也一样。我知道现在的淘宝网也好、京东商城也好，确实不错，销售量成几何倍数增长，但我始终认为，不管电子商务未来如何发展，它不能替代实体的传统零售终端，而传统的零售终端总体份额一定比网络终端的总体份额高。所以到目前为止，我还是会坚持做实体的零售终端。”
　　谈到泰山名饮的未来规划，孟庆广畅谈了自己的设想：第一，希望泰山名饮能开更多的门店，真正方便消费者，服务消费者，将酒类连锁做得像社区超市那样；第二，泰山名饮还要进一步做大做强，为合作伙伴提供更好的展示和销售平台；第三，继续健康稳定地发展，成为2000名员工的就业保障，可依靠的温暖的家。

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编辑：阿喃