从区域来看，牛栏山酒（以下简称“牛酒”）的发展有一个从小区域到大区域，再到全国化的过程，其基本路径就是以北京为中心，逐渐呈扇形向全国扩张。“牛酒”第一步是扎根北京市场，做强做实北京，然后再以北京为中心向周边区域辐射，最终形成了大北京区域。

　　截止到2013年，“牛酒”已经在大北京区域完成了布局，所谓的“大北京”区域，就是以北京为中心，在北京周边的河北、河南、山东、内蒙古、东北等区域渗透，主要集中在黄河以北区域。接下来，“牛酒”将跨越黄河，布局华东区域。

　　让我们领略一下“牛酒”的全国化之路。

北京：“牛酒”从这里走出

　　在2010年年底时，当某企业听说牛栏山在北京销售额有18亿元时，连说不可能！随后的三年，“牛酒”在北京的销售额持续稳定地实现了增长。

　　牛栏山为什么能在一个城市卖了20多亿元的酒？从根本上得益于“牛酒”在战略层面的重视。“牛酒”人认识到北京作为产地市场的重要性和优势所在，所以从2000年开始便把北京市场作为核心市场打造。正如牛栏山酒厂常务副厂长、销售总经理宋克伟先生所言，“对于任何一个白酒企业而言，产地市场都有地利、人和的优势，这个优势不应该放弃，而应该充分利用起来”。

　　其实即使是北京这个城市，“牛酒”也是一步一个脚印走出来的。最初，“牛酒”是将产地及北京城郊区作为自己的第一首要市场，做实后，“牛酒”才开始正式进入北京城区。这样，随着区域的扩大，“牛酒”的企业规模也在增长，更重要的是市场推广经验在增长、团队在成熟。而这种经验的增长、团队的成熟随即又为“牛酒”在今后的新市场开拓中提供了最宝贵的原动力。

　　在实践中，“牛酒”非常注重产品研发和新品的培育，即非常重视产品对市场的作用。在北京，“牛酒”有一系列的明星产品，有效地促进了市场快速成长。除了明星产品外，牛栏山还通过各种总经销和包销产品的模式在各个价位出击，尤其是百元以下的价位。通过数百种产品，“牛酒”有效提升了产品覆盖率。其次“牛酒”重视终端渠道的建设，在终端成功后再通过流通渠道放量，即使现在很多产品流通的销量大于终端，但“牛酒”始终重视对终端的把控。当然，对于经典的传统成熟产品，“牛酒”更重视市场管理。宋克伟认为，对于北京这样的根据地市场，“一年没事，两年可以靠惯性，但三年再不管就容易出问题”。所以牛栏山一直很注重市场管理，尤其是畅销产品的渠道利润分配问题。牛栏山历来主张让渠道通过“劳动致富”，而不是低价窜货来赚取利润；同时还对畅销产品采取张弛有度的“控货”策略。

1+4+5，构建“大北京”区域

　　尽管北京市场的地位独一无二，但事实上随着企业对外拓展力度的加大以及品牌力的提高，外埠市场的比例也在逐年提高。在2009年的时候，外埠市场比例只占20%多一点；到了2011年，则提高到33%以上；到了去年，已经达到近5 0%。可以预见，随着“牛酒”全国化进程加快，外埠市场比例在未来五年内会提高更快。

　　对于外埠市场，“牛酒”的战略布局是“1+4+5”，从而构成了一个“大北京板块”。其中“1”指的是北京这个基础市场，“4”是沧州、呼和浩特市、天津和保定四个城市，而“5”指的是山东、河南、辽宁、内蒙古和山西五个省。在这个布局里，“4”个城市就像北京的卫星城一样，拱卫北京，同时又受北京辐射，构成了“牛酒”根据地市场的二级发展圈；“5”个省就是指5个重点的外围省级市场。

　　在制定“1+4+5”规划伊始，“牛酒”已在2013年完成，这比计划提前了2年，“4”个城市均实现了过亿元的销售目标，五个省也达到预期销售目标。这样，“牛酒”构建了一个以北京为中心、以五个省为外围且亮点突出的“大北京”战略市场。

　　《糖烟酒周刊》注意到，在向外围市场的拓展过程中，牛栏山的步子是积极而稳妥的，不一味追求市场面积扩大，是在优势市场的基础上不断向外推进、不断积累优势的一种稳健的全国化战略。

布局华东

　　“1+4+5”只是牛栏山“一城．两洲、三区”（两洲指长江三角洲和珠江三角洲，三区包括华北、东北和西北等区域）销售格局中的“一个步骤”。在具体实施中，“牛酒”拟通过以点带面、以产品带动品牌，最终用品牌提升整个市场，从而完成企业的全国化远景目标。

　　下一步，“牛酒”的任务是在“长江三角洲”布局，即华东区域，包括江苏、浙江和上海等市场。

　　对于华东市场，“牛酒”仍然会按照自己的既定步骤和节奏去开拓，并不刻意追求经销商数量的增长，而更注重点状市场的精耕和原有经销商盈利能力的提升。从市场层面来说，对华东市场的布局其本质就是加大对原有优势的投入力度，将“优势”市场变成“亮点”市场，然后不断地增加“亮点”，最终点连成线、连线成面，形成成熟的大区域市场。

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编辑：阿喃