在酒业快速发展的十年时间中，烟酒店的数量非常多，尤其是在河南、河北、江苏等地。这些烟酒店有的以零售为主，也有的以团购为主。大部分的烟酒店凭借着自己的资源优势，获得了不错的发展。但是随着竞争程度的不断提高，以及行业整体增速放缓，团购受阻以后，烟酒店的生意也开始难做起来。困则思变，烟酒店转型势在必行。

调查：哪些烟酒店需要转型

　　当行业形势好时，市场对酒水的需求量大，大部分的烟酒店生意都不错。但是当行业形势发生变化以后，一些抗风险能力差的烟酒店，却急需转型，否则很难适应市场的新形势。笔者在此总结了四类需要转型的烟酒店。

　　第一类，资金实力不足的大型烟酒店。随着顾客自带酒水率的增加，在酒店旁边的烟酒店越来越多，比如说河南洛阳，当地基本一千里以内就会有一家大型烟酒店，这还不包括那些也随之增多的小型烟酒店。很多烟酒店选择了在市内较好的地段，每个月租金、人员、电费、水费等都是非常高的成本，而且购买酒水的顾客量在减少，所以这些烟酒店的经营状况出现了问题。怎么去吸引客流，才能保证他们的收益？这是需要店主考虑的问题。

　　第二类，竞争力弱的中小类型烟酒店。现在烟酒店的竞争非常激烈，以河南市场为例。河南的烟酒店密度是全国范围内最高的，郑州更是烟酒店密度最高的城市之一，据当地业内人士介绍，在郑州市工商局注册备案的烟酒店有16000家，实际数量不低于20000家。这些烟酒店中，有的娴酒店是以团购资源为主，有的是连锁经营，还有一些专业的酒商持续进入，这些情况都使烟酒店的生存空间进一步缩小，竞争程度不断加深。在这种情况下，烟酒店该如何求生存？尤其是那些只以零售为主的烟酒店，还没有来得及发展壮大，就有可能在这轮调整中面临被淘汰的风险。而且，很多大型商贸公司都开始运作连锁店，它们本身就有固定的消费群体，很容易抢夺普通烟酒店的生意。

　　第三类，品类不齐全的烟酒店。在中高端酒高歌猛进的年代，一些烟酒店主打这个价格带的产品，他们认为这样的产品利润空间大，自己能获得更高的收益。诚然，曾经有一段时间确实如此，但是现在消费者的消费理念趋于理性，不再一味地追求高价酒，而是倾向于选择那些性价比较高的产品。而有的烟酒店之前并没有丰富自己的产品品类和产品结构，无法满足当前消费者的购买需求。就算是一时丰富了产品品类，其掌握的人脉资源也难以和这些产品相匹配，如果想得到更好的发展，需要较长时间的转变，包括在人员队伍以及客户的重新选择等方面下功夫。

　　第四类，以政务团购为主的烟酒店。随着国家限制“三公消费”等政策上的影响，政务用酒急剧下滑，酒水的消费群体逐渐转向了商务人士和大众消费群体，而有些烟酒店过度依赖政务消费，对其他的市场消费关注较少，致使他们一时无法适应行业调整。过去积累的人脉资源已经基本不起作用，新的人脉资源还没有找到，对于这种类型的烟酒店来说，其面对的现实困难是非常大的，如果调整不到位，很有可能被市场淘汰。而且现在团购难做，无数的商家都试图把每个核心客户发展成白己的固定消费群体，在这种形势下，虽然团购的成本开始逐渐上升，但实际上成交率和成交量却在不断下降。

探索：烟酒店的调整方向

　　在酒水行业，烟酒店已经发展为一种非常成熟的业态，很多消费者也因为其价格优势，习惯在烟酒店中购买酒水，尤其是到酒店消费的顾客，大部分还是会选择烟酒店这个渠道。当然，现在烟酒店不得不面对的一个问题就是调整。那么，调整的方向有哪些？笔者通过和业内人士的交流，认为有几大方向可以探讨。

　　第一，线上线下可否结合？电商平台的出现，一定程度上拓展了酒水销售的渠道。电商现在处于发展期，很多商家借机进入，希望通过电商渠道掘到一桶金。在电商方面，运作突出的大平台商已经出现，但也仅有为数不多的几家，而其他商家很难进入，毕竟那几家的品牌力已经形成。从一定意义上来说，区域电商大有可为，尤其是那些有实体店的区域电商，更加容易吸引消费者。原因有三：一是消费者对有实体店的电商更容易产生信赖之情，消费者认为他们出售的产品更加值得信任。二是有实体店的电商借助已有的品牌效应，再通过电商推广，更容易激发消费者的购买欲。三是其配送速度比较快，在网上购买产品的消费者，主要是看中其便利性，而区域电商具备地理优势，可以很快实现配送。所以，只要保证货真，价格合理，品牌力强，再加上配送速度快，相信能够吸引一大批消费者的购买。

　　第二，将烟酒店开到写字楼？由于竞争加剧以及行业形势发生变化，一些商家的资金链收紧，可是大部分烟酒店都位于不错的地段。对于这部分烟酒店来说，如果生意不好，他们的资金压力比较大，所以是否可以尝试将烟酒店开到写字楼里去？当然，烟酒店开到写字楼以后，对他们来说是一个非常大的考验，店主不能再做简单的“坐商”，必须成为“行商”，组建一支强效的销售团队，由他们去做市场推广，而不是简单地依靠人脉关系来带动销售，需要真正地深入到市场中去。这样一来，就算烟酒店开到写字楼里，也不用担心客户源的问题。
　　第三，是否可以组织烟酒店联盟？事实上，烟酒店在消费者的心目中一直存在这样一个问题，就是有些信誉不好的烟酒店销售假货，但消费者又很难分辨出来。如果商家在本地组建一支烟酒店联盟，既有抱团取暖的好处，也可以在消费者心目中形成一个品牌形象，提高了在消费者心中的信誉度。只要是这个组织中的烟酒店，消费者就可以放心购买。其实，烟酒店联盟并不是新兴产物，以前也有这样的形式，但是真正做起来的却很少，时间长了只是流于一种形式，并没有实际的作为。但是在当前形势下，烟酒店联盟却被赋予了新的意义。有些处于迷茫期的商家，需要一只领头羊，或者和同行一起，共同实现新的跨越。所以，烟酒店联盟就需要有一个有影响力的商家来促成此事，并且带领大家共同发展。通过笔者的调查，从去年开始，不少区域的烟酒店都在组织烟酒店联盟。

　　第四，能否试试连锁之路？说到连锁店，可能有些商家会摇头，毕竟有些连锁店也遇到了经营难题，它们本身都需要调整，为什么还要其他的烟酒店尝试此路呢？但是笔者认为，“连锁+直销”是一种趋势，连锁店虽然遇到了问题，但不能一味地退缩，毕竟其发展前景还是可观的。商家可以自创连锁直销体，没有这种实力的，可以加盟别人的连锁直销体。总之，烟酒店一定要在这轮调整中占好位，才能实现突破。

　　第五，小型烟酒店，可否尝试社区便利店？一些经济实力不强的烟酒店，也在探寻新的发展方向，笔者认为，丰富其品类和产品，就是较好的路径之一，其可以由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务的社区便利店，这种方法比较简单，也更容易吸引消费者的购买。总之，多条腿走路，总胜过把鸡蛋放在一个篮子里。那么，引进哪些品类的产品，商家需要根据自己商店所在区域以及自身的资金情况来决定，比如可以增加一些便民设施，提供话费、水电费、煤气费等代缴服务，甚至还可以增加一些文具和零食等。多方位地满足消费者的需求，是吸引消费者进店的重要方法之一。

　　第六，团购商是否可以深挖商务群体？很多烟酒店已经习惯了运作团购渠道，他们的人员配置和组织结构也是以此为主的。’虽然政务消费受阻，但是商家可以在商务团购中得到业绩。只要当地商业发达，企业数量多，都可以将这些客户发展成自己的目标消费群体。

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编辑：阿喃