酒商作为白酒营销舞台上最活跃的群体，与行业的兴起与壮大有着至关重要的作用。他们通过长年的经营，拥有着自己的销售网络、市场空间、人员队伍和地缘优势，为厂家产品入市出谋划策贡献力量，是酒企入市当之无愧的“先锋”，是产品、品牌传递的价值承担者，是产品、品牌和市场的忠实桥梁。
　　在酒商行业里有这样一群人，他们是变革道路上的先行者，他们以敏锐的眼光、超人的勇气、过人的智慧、不懈的付出积极谋划着酒商的转型，他们以自己的成功证明，想要保持高速发展的态势，想要在产业链上找到更好的位置，变革势在必行！
　　智德通　向品牌营销时代迈进
　　在西凤连续8年高速增长的过程中，由王延安率领的智德通一直伴随在西凤的左右。从最初成立好猫酒业，推出西凤十五年陈酿酒、六年陈酿酒，到2007年率先在商贸企业实行股份制改造，再到成立西安智德通品牌推广营销公司，王延安与他的智德通处处彰显出有别于传统酒商的经营思想。
　　2011年1月，在经销商答谢会上，智德通正式推出了西凤十五年陈酿酒、六年陈酿酒的连锁专卖形象店。首次亮相的专卖店按照1：1的比例，采用进口材料实物制作而成，并独具匠心地策划了极具西凤酒文化特色的泥塑群，将西凤酒的酿造工艺与中国白酒文化进行了完美结合。如此大的手笔和气势，让到场的经销商开大眼界。在此之前，智德通凭借着“ZDT营销模式”获得了“影响陕西人生活的十大品牌”称号。截至2011年3月16日，短短两个多月的时间里，已有60多家经销商与智德通签订了加盟协议。
　　王延安表示：“无论是‘ZDT营销模式’的全面推广，还是西凤十五年陈酿酒、六年陈酿酒形象专卖店的建立，最终的目的都是为了将西凤十五年陈酿酒、六年陈酿酒带入品牌营销时代。”
　　在智德通力推“品牌营销”的举措背后，其战略规划也逐渐从陕西市场转向全国市场。记者了解到，在未来几年内，智德通将在全国范围内重点打造以省会城市为龙头，地级、县级城市为骨架的立体市场网络。具体而言，智德通将通过分区域、分渠道的运营管理模式，建立重点市场突破系统，加大战略核心市场的品牌推广力度，全面构建战略核心市场的强势竞争力；加强省外市场的基础建设力度，加大与各地经销商的战略合作关系，建设可持续发展的核心板块市场。
　　“我们希望，能够以专业化、系统化，科学化的营销体系，让西凤十五年陈酿酒、六年陈酿酒走得更远、更稳，让合作盟友赚的钱更多、更长。”王延安这样告诉记者。
　　新荣生　打造酒业中的国美
　　上海9519名酒坊连锁店是国内酒类连锁的佼佼者。如今，9519在上海及江浙两地开设了九家酒类专营连锁店，集合商品销售、商品展示、品牌推介及文化展示等多种功能，实现网络、电话与门店三位一体展示销售，并导入了品酒会及名酒拍卖等创新模式。
　　在上海新荣生酒文化管理有限公司总经理俞益兵看来，渠道整合是未来酒类渠道营销的根本方向，它的指向在于终端。而终端营销策略意味着企业必须自建终端，这并不是一件容易的事。为此，自2009年开始，9519名酒坊开始了轰轰烈烈的电子商务建设。
　　“9519名酒坊推行的模式是将电子商务、目录、实体店动态联合，其本质就是以通路为支点，以品牌为核心的整合营销模式。”俞益兵表示，“我们的目录营销、电子商务建设等一切渠道的整合与拓展，包括营销策略，实际上都是在为抢占终端市场服务”。
　　首先，在电子商务建设上，构建并完善了通畅的呼叫中心体系、现代化的客户数据库、24小时电话服务、网上交易支付、快捷的物流配送系统等，积极为消费者营造便捷、灵活、可靠的全新购酒体验；
　　其次，在目录营销系统建设上，配合推出了目录手册《9519名酒指南》。这是中国第一本全面定向索引的名酒导购手册，它将电子商务与目录营销顺利对接，通过查询手册，3000多种全球名酒一览无遗，会员可以通过电话或网络即时订购，进而享受送货上门等各种优惠与服务，实现“交易随时随地，购酒从心所欲”。这在中国酒业营销史上无疑是一大突破。
　　第三，让大型连锁酒水超市走上“第三空间”。
　　2009年1月，兰溪路上的一个面积达6000平方米的超大名酒专卖店——9519名酒坊旗舰店建成，成为辐射上海普陀曹阳等区域的酒类专售中心。在俞益兵的规划中，通过名酒坊门店以及目录营销对尽量多的消费者进行覆盖之后，9515电子商务平台的搭建将会成为影响消费者消费习惯的一种方式。“在门店销售逐渐走向正规之后，新荣生酒业会将重点放在电子商务平台上，应对这个平台更多的消费者。”俞益兵如是说。
　　桥西　从开发先锋到跨区先锋
　　在名酒产品的开发和销售方面，石家庄桥西糖酒食品股份有限公司一直是酒商中的先行者。然而，近年来，随着名酒自主品牌的回归，桥西开始遭遇到了自己的瓶颈：一方面，桥西的开发产品一直非常畅销，个别产品的销售额甚至占到了名酒自主品牌销售额的10%，如此优异的成绩反而让一些上游资源感到了不满；另一方面，习惯了“大批发商”角色的桥西，在渠道越来越细分化的今天却没有办法满足下游资源对其的服务要求。面对来自上下游的压力，桥西开始思变。
　　自2007年起，桥西先后成立了北京、成都、上海、深圳、沈阳和兰州五家直营分公司，一举实现了半径500公里内的建库配送。同时，为了解决跨区带来的相关问题，桥西针对分公司的发展开始重新部署自己的产品及渠道结构，一改过去产品“大而全”的做法，聚焦核心品牌，从原有的大流通运作转为细化到餐饮、商超、团购渠道，并配备车辆、分销专员协助分销商展开终端工作。
　　2010年，为了进一步拉近与上游资源、下游资源的距离，桥西做出了更为细致的转变：
　　1、贴近厂家。首先协助厂家在母品牌上扩大销量，接着才开展买断产品的销售工作。
　　2、服务下游经销商。为下游经销商的发展留出了更大的想象空间。
　　3、调整公司组织结构。将各分公司的事业部重新进行了梳理，以品牌为单位进行独立核算。
　　4、细化员工管理。除了专门成立培训部，系统性对各级员工进行大力度的培训外，桥西还将物流、品牌打造等部分进行对外招投标，用专业的人来做专业的事情。
　　2010年，桥西实现销售额20亿元，分布全国的五大分公司销售额增长迅速，占到桥西总销售额的40%左右。桥西正式迈开了全国化跨区扩张的步伐。
　　山东新星　做自己的商业品牌
　　2010年9月17日，这一天是新星集团成立20周年的好日子。然而，作为新星集团董事长魏心东只准备了两个活动：一是为第三期物流园剪彩并投入使用，一是为建于淄川的新星高端会所开业。
　　有着国营背景的山东新星一直都是以代理产品为主，是一个传统得不能再传统的商贸企业。如今，新星也开始建物流基地、开高端会所，这不能不说是一个很大的转变。
　　“市场形态的变化、商业品牌的不断提升、集中度越来越高的新形势推动着新星不得不进行转变。”山东新星集团常务副总裁兼新星物流中心总经理孙在平毫不掩饰地说。
　　新星的转变首先体现在品牌的转变。这个品牌不仅仅是产品品牌，更多的是指新星集团这个品牌。在这一大背景下，新星的盈利模式也发生了转变，不再围绕着产品进行差价式的盈利，而是从品牌的角度去获取更大的发展可能。换句话说，新星正逐渐从代理商转向运营商。与此同时，为配合运营品牌的发展，新星陆续建成了几大品牌分公司，辅助下游经销商进行产品的推广与销售工作。
　　在进军运营商道路的同时，新星也在谋划自己的另一个核心品牌——新星名酒城。前20年，分布在全省二三级市场上的390多家新星超市是新星的宝贵财富之一，而未来三年内，新星将在重点市场上建立起100家新星名酒城，承担起塑造新星权威性品牌形象的责任。据了解，新星名酒城面积在300—1000平方米，产品以中高端名酒为主，依托于现有的9个分公司进行建设。目前，新星已经开设20多家店。
　　“新星的团队是很强的，一直以来，我们都坚持从早上5点开始上班。”孙在平告诉记者，“更何况，我们的员工队伍很稳定，这批员工们一直跟随着新星的成长而成长。”
　　记者了解到，随着新星物流中心第三期工程的竣工，新星的物流配送中心已经达到了66000平方米。在物流中心的支持之下，新星顺利地将下游网络连成一片，从而实现对市场的深度掌控。与此同时，新星还加强对下游资源的服务工作，以提高下游渠道商的满意度。
　　喜洋洋　追随名酒，相时而动
　　郑州喜洋洋商贸公司已经成立8年了，从最初刚入行业的一只“菜鸟”，到如今河南当地小有名气的名酒经销商，喜洋洋的经验是：跟随名酒，顺时而动。
　　2004年到2007年，正是河南地产酒的发展低迷期。当时，喜洋洋代理着一款河南本地的地产酒，尽管付出了很多，但市场收获却并不如意，喜洋洋也因此陷入了艰难的选择中。就在同一时期，全国性名酒在河南市场崛起，发展势头迅猛，喜洋洋果断地抓住了这一机遇，迈开了追随名酒、走出地产酒桎梏的第一步。
　　“我们很快就发现，只需要用以前做地产品牌推广和培育的十分之一的时间和精力来做名酒，就能获得立竿见影的效果。没办法，消费者就认这个！”回忆起当时的那段经历，喜洋洋副总经理王金学这样说。很快，喜洋洋先后成为了国窖1573、五粮液、剑南春和汾酒的经销商。随着与名酒的接触越来越深，喜洋洋的前进道路也走得轻松多了。
　　“走名酒路线是发展的根本，也是必须坚持的路径。”王金学告诉记者，未来，喜洋洋会继续坚定不移地做名酒经营。“当然，地产酒的发展势头也非常迅猛。未来五年之内，豫酒会有三、四个崛起的强势品牌。”据悉，喜洋洋最近正积极筹划与一知名地产品牌合作。

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编辑：阿喃