近年来，徽酒金裕皖在淮南中低价位市场表现稳定，大有上升之势。有数据显示，淮南拥有15亿元左右的市场容量，其中地产酒的市场比例达到90%以上。201 1年，金裕皖在淮南市场实现2209万元的销售业绩，在中低端市场首屈一指。而第一季度，金裕皖在淮南市场同比增长已经达到117%。在市场形势一片大好的情况下，今年金裕皖在淮南市场实行提价提量，将销售目标定为3400万元，预计同比增长将达54%。
提量提价，猛攻淮南
　　从2003年开始进入淮南市场，至今已8年，金裕皖成为了当地中低端品牌中韧性最强的品牌之一，淮南市场也是金裕皖除省会市场合肥外，销售形势最好的地级市场之一。在这8年时间内，淮南的中低端市场上前前后后进来过数十个品牌，如店小二、金不换、金坛子、古漕运、打工皇帝及徽酒一、二线品牌的低端产品等，虽然花费了巨额市场费用，但到最后却无疾而终。至今剩下的只有迎驾糟坊、金裕皖、临水等少数品牌，可见其竞争之残酷。
　　据金裕皖淮南办事处经理邢伟涛介绍，就金裕皖在徽酒中的品牌能力和它的主力产品价格而言，在地级市场的增长
一年要达到1000万元以上，难度还是比较大的。2011年前金裕皖在淮南市场的主力产品是6元／瓶的金裕皖拉瓶（包装类似于啤酒或易拉罐饮料），产品主要集中在20元以下的低价位。今年金裕皖在淮南销售形势最好的是10元／瓶的金裕皖精品，今年销售预计将突破20万件240万瓶，35元／瓶的中国韵预计突破1 5万件60万瓶。而今年金裕皖欲将把金裕皖精品的价格提升到10-20元，金裕皖中国韵、御品的价格要提升到20-35元。从市场情况来看，中国韵的难度稍大，因为在淮南市场30-40元的市场格局已经形成，35元左右的金种子祥和、35-38元的迎驾糟坊、35元左右的高炉窖均挤在这个价格带上，且各自划分了自己的势力范围，金裕皖中国韵要实现15万件的预期目标难度颇大。
聚焦渠道，助推动销
　　从渠道层面来看，在淮南中低端市场众品牌中金裕皖的动作是最大的。据邢伟涛介绍，金裕皖今年实施聚焦渠道、全渠道联动的策略，欲确立批发（主要是二批）、名烟名酒店和餐饮三个主销渠道，辅以团购和商超两个次销渠道，实现全渠道覆盖。
　　三个主力渠道中，批发渠道（二批）又是重中之重，金裕皖淮南办事处欲联合众多二批商全力开发三宴市场（婚宴、寿宴、商务宴请），实施“买金裕皖，送港澳游”活动刺激消费，利用三宴市场，特别是利用农村婚宴、寿宴大宗采购酒水的机会，结合新婚夫妇旅行度蜜月的需求，推出“买金裕皖，送港澳游”系列活动，按规定购买10件金裕皖中国韵或金裕皖新平和10件以上，便送港澳游名额一个。“这一促销活动在淮南农村三宴市场颇受欢迎，许多消费者港澳游回来便推荐亲戚好友购买，这一活动大大提升了金裕皖在淮南的品牌形象。”金裕皖淮南重点经销商、淮南市一新商贸总经理方贤成表示。
　　除重点流通渠道外，金裕皖针对餐饮、名烟名酒店等渠道也推出了一系列促销活动。在餐饮终端，金裕皖采取消费一瓶盒装酒送一瓶光瓶酒的方式，满足消费者的消费欲望。同时，通过门头广告发布和酒店人员促销等附加宣传，直接面对消费者，使金裕皖在餐饮渠道的氛围更加浓厚，消费者点喝的比例呈上升趋势。在名烟名酒店渠道，金裕皖也采取买一送一的策略，即以买大瓶赠小瓶的方式吸引消费者再次购买，消费者回头率比较高，活动效果较为明显。在团购方面，金裕皖推出零售价为108元的窖藏5年和268元的窖藏9年，进一步拉升了金裕皖的产品形象，改变了金裕皖在消费者心中以往只做低端产品的固有印象，一举两得。
　　为保持和扩大其在淮南市场的渠道优势，金裕皖酒业在淮南市场的渠道到费用预算达到600万元，占预期销售总额的17.6%，可见其决心是非常坚决的。五粮液公元1949酒安徽省营销中心总经理张涛在谈到金裕皖淮南市场时指出：“在淮南市场的中低端品牌中，金裕皖的市场投入是最大的，这是一个‘砸’市场的典型表现，不过就目前金裕皖在渠道的表现来看，它的投入是值得的，因为淮南是徽酒品牌共同争夺的市场，不投入就有被赶出来的危险。”
经销商回流，市场渐次回暖
　　由于金裕皖大多是中低端产品，利润较低，加上市场投入跟不上市场发展需要，导致它在2010年和2011年这丙年流失了不少经销商资源。进入2012年第二季度以来，金裕皖在淮南市场的经销商出现了回流趋势，其中一个重要原因就是金裕皖产品提价，经销商利润上浮。金裕皖淮南办事处经理邢伟涛指出，在经销商利润方面，金裕皖将保证达到20%-3 0%，用利润来留住经销商。金裕皖淮南办事处将打造1个核心经销商，销售额超过600万元，利润超过100万元；5个一级经销商，销售超过200万元，利润超过40万元；以及N个年销售额超过50万元的分销商。目前，金裕皖经销商的利润约在17元／件，比去年的12元／件提升了42%,经销商动力自然大增。
　　金裕皖今年欲打造的核心经销商、淮南市天时利商贸有限公司总经理王宗贝是金裕皖今年回流的经销商之一，他指出，金裕皖酒业加大对淮南市场的投入和产品的提价、利润的增加是其选择回流的主要原因。
　　“公司（金裕皖）把主力产品从单价10元／瓶的精品提升到20元／瓶的醇和与35元／瓶的中国韵上，并计划今年销售15万件，单支销售过千万元，这是顺应消费潮流之举。对我们经销商的大力扶植也增加了我们对市场的信心，如果今年我公司在金裕皖系列产品上销售真能过600万元，利润过百万元，那么，明年将会有更多的经销商选择固流，金裕皖在淮南的市场才能真正得到巩固。”王宗贝说。
　　经销商的回流刺激了市场的回暖，截至发稿时，邢伟涛告诉记者，金裕皖在淮南市场的半年销售已超额完成目标，加上下半年销售旺季来临，完成今年预定的目标基本没有问题。

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编辑：阿喃