【印象慈溪】
　　慈溪，中国东海之滨的一颗明珠，长江三角洲南翼的著名工商名城，是杭州湾地区上海、杭州、宁波三大都市经济金三角的中心，区位和交通优势十分明显。慈溪与其他地区的差异在于这里经济发展十分活跃——私企众多，“千家万户办企业”是这里的最真实写照，平均不到4户中就有1户是经商办企业的。
　　慈溪酒市有一个明显特点，就是消费者特别认品牌。不同于其他地方的是，慈溪消费者在酒的优劣、香型的意识上相对淡薄，各种价位、各种香型的酒都能在这里找到自己的市场。对于他们而言，价格不是左右购买产品的主要因素，唯一让他们能够信服的就是酒的自身品牌影响力。故而，这里的消费者的品牌忠诚度非常高。就像漂泊在波涛大海之中的船只，当分不清方向的时候，海上的灯塔便成为他们的指引。品牌就是指引慈溪消费者的灯塔，久而久之，便形成了典型的“灯塔效应”。

　　那么慈溪市场为什么会出现这种“灯塔效应”？这种效应又体现在市场的哪些层面？各渠道是否也遵循这种“灯塔效应”？记者带你一起走进慈溪酒市寻找答案。
【慈溪酒市】
　　浙江白酒市场是著名的“无主之市”，在这里几乎看不见任何地产品牌的影子。而仅距杭州100公里的慈溪，自然也逃不开这样的营销氛围。于是，外来品牌“称王”就成了慈溪市场的一大消费特点。由于本地消费者受自身经济和区域文化情况的影响，所以存在“喝少，喝好”，“酒的品牌一定要好”等这样的消费观念，但同时也存在“喝什么？”“什么好喝？”“够不够体面？”等困惑，因此“灯塔效应”便应运而生了。
　　记者在走访市场时了解到，慈溪虽然是个县级市场，但是酒类市场容量将近高达18亿元，其中按酒类可大概分为四个大板块：第一板块是红酒，是占市场比重最大的品类，大致占到整个市场容量的45%，其中主要的品牌有国外进口酒中的法围卡斯特系列、拉菲城堡、拉颂等；国产葡萄酒有张裕、威龙、王朝等；第二板块是啤酒，约占25%，主要品牌有雪花、青岛、干岛湖等；白酒和黄酒所占的比重较小，大约占15%和10%。此外，洋酒和保健酒等其他品类约占5%。
记者观市：
　　虽然慈溪酒类市场拥有很大的市场容量，但是品种板块分割明显，葡萄酒分割了近半个市场，并且地位不易撼动。黄酒、啤酒近年来增长迅猛，是未来有机会打破葡萄酒一家独大局面的新生力量。虽然白酒市场占比受到压缩，但白酒市场的“灯塔效应”十分明显，品牌意识的曰渐成熟和灯塔概念的根深蒂固，使得中小白酒品牌很难在慈溪市场分得一杯羹。记者建议，希望来慈溪开拓市场的厂商，应先到慈溪做充分的调研后再作决定，否则，市场费用的投入有可能一去不回。
【品牌布局】
　　由于受独特的“灯塔效应”影响，慈溪市场在名酒方面有很大的市场空间。当地消费者无论是红白喜事、请客送礼还是商务宴请方面，都特别讲究排场和面子，这也成为慈溪消费名酒的主要原因。
　　在名酒市场上，高端及中高端酒品牌以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、洋河系列等为主，主导产品为剑南春，年销售额约4500万元左右。洋河进入慈溪的时间最晚，直到前年通过慈溪市金邦酒业有限公司的牵线搭桥才得以正式进入慈溪市场。由于受“灯塔效应”导向，洋河一入市便进行铺天盖地广告攻势，同时辅以强势的促销活动．很快成为慈溪酒市卜的一匹黑马。

　　除正式的宴请外，消费者平时还是会选择价位不高的中档酒，此类品牌主要有小糊涂仙、郎牌特曲、沱牌特曲、泸州老窖特曲等。销量最好的是小糊涂仙，年销售额约3500万元左右。

　　慈溪也有数量庞大的外来务工人员。作为中低端酒的消费的主流群体，他们成为了慈溪白酒市场的中低端消费的主力军，中低端市场以泸州老窖浓香系列、郎酒浓香系列，稻花香窖藏系列、红星二锅头等为主。
　　在慈溪白酒市场中，中低端价位的产品最为复杂和混乱。记者在慈溪市周巷镇上的中国食品城中看到，仅泸州老窖系列便至少有10支单品。由于进货渠道多样，因此无法得到这些低端品牌的相关数据。但是，就市面上产品的能见度和产品在餐饮渠道的自点率来统计，销售形势最好的是稻花香系列，年销售额约1000万元左右。
　　记者在与浙商糖酒集团（慈溪店）总经理姚菊苗先生交谈时得知，慈溪白酒市场300元以上的中高端、高端产品占据市场主导，约有1亿元以上；60-150元中价位白酒，同样也是主流消费价位之一，市场容量近1亿元；60元以下的中低端产品的年销售额不足5000万元。

记者观市：
　　无论是高档白酒，还是中低档白酒，消费者在产品的选择上都无法绕开“灯塔效应”。那么慈溪市场为什么会出现这样的“灯塔效应”？又为什么会对品牌的追崇度如此之高？
　　第一，深受独特的经济环境和区域文化的影响。慈溪是一个经济活动十分活跃的地方，这里民营企业众多，几乎人人都是小老板，追求名牌渐渐成为他们的消费习惯。受经济文化的影响，这里的消费者在各种宴请上都十分讲排场，认为酒水品牌不好，便无法拿出来招待客人，因此，名牌便成为了大家的第一选择。
　　第二，消费者饮酒习惯。多数浙江人酒量相对一般，酒桌上的规矩不多。据对慈溪消费者的调查，白酒的主流度数是520，在他们眼中，高度酒比低度酒好。这也出现了“喝少，喝好”的情况，同时又给了名酒消费一个很大的理由。
　　第三，经销商敬业。慈溪虽然有几家过亿元的支柱酒商，但年销售额达到几千万、几百万元的酒商却不乏其人。这里的酒商有个显著特点，无论规模是大是小，他们带领产品拓市和冲刺的能力都特别强，特别是市场上并没有出现的国内名酒。据洋酒在慈溪的总代理、慈溪市金邦酒业有限公司办公室主任孙慈祥介绍，去年的销售额达到800万元，而今年1-6月销量超过到了500万元，今年全年预计将达到1200万元，明年的规划还将提高。有如此敬业且拓市能力超强的经销商，何愁产品不动销？
【渠道格局】
　　慈溪市场的渠道特点和其他市场有很大不同。其他地区在渠道上较为均衡，没有特别强势突出的一块。但在慈溪酒市批发市场表现出相当庞大的分量，占渠道高达75%的比重，而其他渠道显得相对弱小。大概比重为：批发占70%，餐饮占15%。名烟名酒店占5%，商超占8%，团购占1%，

最壮大：批发市场，一枝独大
　　在大流通时代已经过去十多年后的今天，一个市场批发渠道占有这么大的量却是不多见。记者在走访了慈溪周巷镇的中国食品城看到，这里大部分商家以批发为主，所经销的产品参差不齐，上至1000元左右的高档茅、五、剑，下至几元、几十元的瓶装杂牌酒都在经销。在这些批发商口中了解到，虽然批发利润相对不大，但是都有自己的固定客源和销售渠道，所以走货速度较快，也比较保险。如果为了减少许多环节上的输出，加之自己亲力亲为，最终批发商还是有一笔可观的收入。慈溪白酒市场的批发渠道上，也同样跟随“灯塔效应”，许多批发商看谁的牌子名气好，就会跟着去选择什么牌子，谁的产品卖得快，就去跟着进什么，这使批发商在进货选择上，也减少了许多考虑。
最弱势：团购，意在引导
　　较其他百强县来看，团购渠道是慈溪最弱的一个渠道，大概只约占市场份额的2%，慈溪的白酒团购主要集中在政、商务用酒和会宴招待上，消费者尚未养成个人团购的习惯，这也是慈溪团购不兴的最主要原因。慈溪地区最大的酒类销售企业之一的宁波维耐斯特酒业有限公司董事长熊国海说：“我们做团购，虽然不亏，但是也赚不到什么钱，现在还在做，完全是为了一种产品引导。”
最尴尬：餐饮，难言之隐
　　在谈及餐饮渠道时，许多经销商无奈地告诉记者：明知道是个火坑，但是又不得不往里面跳。
　　慈溪的餐饮业相对其他地区相对较弱。但产品的进店门槛依然较高，大概在5万元到10万元左右。其餐饮行业酒水自带率较高，这也使许多经销商开始退出餐饮渠道。不过对于另外一批花钱进店的经销商来说，酒店渠道不是主要的营销渠道，其目的是树立产品价格标杆，起到对品牌的宣传与产品的展示作用。
　　慈溪市场餐饮终端的主导价位为A类：300元以上（主流消费人群：政商务宴请）、B类：60-150元（主流消费人群：本地城镇居民小聚）、C类：60元以下（主流消费人群：农村消费者和外来务工人员）。餐饮市场核心主导产品是A类：剑南春，B类：小糊涂仙。
记者观市：
　　虽然慈溪酒水市场在销售渠道上依然保持着批发一家独大的现象，但是绝对不是长久的发展。小宗团购和“后备箱”工程是目前慈溪酒水市场最大的软肋，但这却为其他外来品牌提供了为数不多的市场机会，先入者必定能占得市场先机。

【主流经销商】
记者观市：
　　慈溪的大中型经销商几乎都已有自己运营成熟的品牌，拥有长期稳定的销售渠道，他们的品牌忠诚度都比较高，对市场也相当熟悉。当新品牌进入慈溪市场寻找合作伙伴时欲得到他们的帮助，产品利润、支持政策以及发展空间留给他们的操控性必须要大。慈溪虽然不大，但也有维纳斯特这样过亿元的企业。显然，能够得到这些企业的扶植，市场开发难度会相对轻松。另外，手中没有上游资源，却很想发展突破的分销商也是新品牌进入慈溪在经销商选择上的另一个方向。他们一旦上升为代理商，定会为开拓品牌市场尽全力。

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编辑：阿喃