洋河和古井贡酒同处黄淮名酒带，也是苏酒和徽酒的代表性企业。近几年在江苏市场，洋河的高速发展有目共睹，2011年其营业收入突破百亿元，跻身行业前列。同为名酒代表，在跨越式发展理念的指引下，古井贡酒也在积极谋划百亿目标。今年7月，古井集团与洋河欲共同打造中国东部名酒群体，再战浓香市场。
苏酒、徽酒以及川酒三大派系在江苏市场的争夺战可谓是由来已久且日趋激烈。以郎酒为代表的川酒开始调整自己的产品线，仅新品郎牌特曲上市半年，便在江苏市场创下销售额8000万元的战绩；而一直盘踞在中低端市场的徽酒尽管进驻江苏市场多年，其品质及口感虽已得到当地大众消费者的接受和认可，但是在总量上依旧不及苏酒。
在此形势下，古井集团要想把握住江苏市场这块宝地，就必须力争上游。随着消费水平的升级以及酒水市场的竞争日趋白热化，作为徽酒代表的古井贡又将如何夯实江苏市场的地位？
回归主业 尽管多元化发展为古井集团带来了巨大的利益，但是也因为内部矛盾让古井贡酒错过了黄金发展期。自2006年洋河在江苏市场起势后，古井贡的地位一再降低，并迅速拉开了距离。当时的古井贡在江苏市场只建立了苏南、苏北两个大区，整个江苏省的销售额约为6000万元。2008年，古井集团开始确立自己的经营主线，将古井贡酒作为集团的主导产品，此举标志着古井集团从多元化经营转移到酒类经营。
“是全体成员全力以赴地做一件事情，做一个产品，精心经营主业的区域市场让我们看到了希望，更有意义的是我们看到了古井贡酒的价值空间。”安徽古井贡酒股份有限公司江苏市场运营总监李涛在接受记者采访时说道。
在确定了主线后，古井贡酒开始在江苏市场出现增长。四年来，增长幅度达到2008年的10倍，尤其是在苏州地区，古井贡的势头猛烈，目前销售额已达到3亿多元。以这样的速度发展下去，预计到今年年底，古井贡的销售额可达70亿元。
李涛认为：“确定主线，才能有精力将之做得更精更细，这是一个企业制定战略目标时本身所应具备的最基本要求。明确目标，才有希望获得成功”。
打造高端 古井集团是中国老八大名酒企业，上个世纪90年代一直处于行业前三甲。多年前古井贡酒与茅台、五粮液的价格不相上下，但如今的古井贡却已明显落后于这些一线名酒。
古井贡酒在进入江苏市场时采取价格攻势，很快占领了江苏市场的终端消费者，其销售总量与各大派系的酒水相比遥瑶领先。2004年一2006年洋河开始起势，运用的也正是古井贡初入江苏时以打价格战占领终端市场的手段。
江苏酒业流通协会会长陈国锁告诉记者：“洋河的营销是很完善的，并且具有一定的战略高度，起步时参考了徽酒的营销手段，特别是在价位的定制上是具有前瞻性和战略高度的。古井贡要想在江苏市场立足，洋河这一竞争对手足以让其倍感压力。”
随着消费升级洋河成功涨价，务实高效的态度和完善的体制，一步步造就了洋河的成功。而古井贡酒却依旧停留在原来的价格基础上。2008年，古井重磅推出了战略产品“年份原浆古井贡酒”，并将其确定为自己的主导产品，引起业界震动。古井集团高举“年份+原浆”高端大旗，显而易见的是为了再次占领江苏高端市场。
思卓（南京）营销咨询有限公司副总经理严霄程说：“目前，随着消费升级以及‘三公消费’的影响，对古井贡的发展来说是一个契机。高端白酒受到压制，中高端和次高端白酒在未来将会展开一场激烈的竞争，在这个时候古井贡作为名酒具有自己的品牌优势，回归高端可以赢得更大的市场空间。”
突破市场 在营销手段方面，古井贡在江苏市场并没有采取全面开花的方式，而是采取局部市场重点突破。以苏州市场为例，采取以“团购+分销商”的形式先行切入，缓步推进，同时还加以核心酒店的销售来带动市场消费。据古井贡酒苏州地区总经销新立酒业中心总经理高湘江介绍：“当地消费者的消费行为较理性，不会花太多的钱去喝高价酒，苏州市场主销的白酒产品主要集中在中高档和中档，这也让近年来产品线升级越发趋于合理的古井贡在当地具有了很强的生命力。”
在渠道运作方面，古井贡主要通过深度分销的模式进行针对性运作。团购方面主要以政务、企事业单位为主，通过锁定中高端领袖消费人群，来提升其品牌力。而在一些特通渠道，古井贡酒则是在重点市场范围内选择一些拥有丰富人脉资源、渠道资源的专卖店进行合作。在宣传方面古井则主要通过会议、活动、品鉴等形式让其知名度迅速提升，同时以区域报刊媒体、电视媒体、路牌广告、车身广告等方式来配合。当消费氛围提升到一定程度之后，再以重点市场为基点，向周边进行辐射。
李涛表示：“要想在江苏市场立足，不是一件容易的事情，最重要的就是要按照市场的节奏一步一步往前走。同时，我们也不惧怕这样的竞争，和洋河竞争的结果是双赢的，在竞争中可以实现合作，竞争的结果可以加速行业的整合，同时实现行业的高速增长。我很赞同的一种说法是，成立徽酒军团与其他派系的酒水进行合理的竞争后，如果徽酒的整体行业地位得以提升，那么作为徽酒之一的古井贡也会得到很大的提升和发展。”
事实也证明唯有推高推新，古井贡才能有上升的趋势，这是酒水市场大环境的要求，也是古井贡自身发展的要求，更是来自竞争对手强势的压力。古井贡的大手笔造势已经让消费者有目共睹，但是它能否再次把握住终端，占领市场份额，还需要市场氛围的营造和检验。
来源：新食品 文：本刊记者龙晓敏苏玲，协助：苏南办事处戴果苏中办事处冯海宁 编：关诗凡
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编辑：阿喃
