从贵州大曲的推广方式看，其核心在于“以品牌形象店为依托，以团购为突破”，通过整合业外经销商背后的核心消费人群资源，建立了“从小众到大众”的发展模式，摸索出黔酒“远征”的一条发展路径。
上世纪70年代，茅台酒厂曾经以同一条生产线生产了两个品牌，一个是“贵州茅台酒”，作为特供酒服务国内外佳宾，另一个是“贵州大曲”，当时，主要作为员工的福利酒与自供酒，满足内部的特殊需求，所以在当时贵州大曲也被称为：茅台人自己喝的酒。2007年茅台酒厂集团技术开发公司将“雪藏”了多年的贵州大曲，从幕后推到了前台，推向全国市场。
把业外经销商作为突破口
核心观点：把业外经销商作为销售的突破对象，推动了贵州大曲在省外市场的发展 在市场开发中，贵州大曲的优势在于出身于茅台集团技术开发公司，有很强的品牌背书和质量保证，但劣势是香型，因为在消费者看来，茅台集团出的产品被认可的都是酱香酒。但这并未妨碍其在全国的推广。据了解，在山东、福建、安徽等市场，贵州大曲招商效果不错。原因在于其发展了大量外行经销商操作团购渠道。“业内经销商占200/0，业外经销商占80010，这也是我们开发经销商的二八原则。相对于业内经销商而言，业外经销商的人脉资源较广，最重要的是他们敢做市场，没那么多顾虑，能按厂家的思路去做。”贵州大曲销售公司总经理张伟认为，把业外经销商作为销售的突破对象，推动了贵州大曲在省外市场的发展。
安徽的贵州大曲经销商潘总，是位成功的女企业家，以前做矿业很成功。2011年潘总投资500万做高端名酒，但在经营中，她发现，高端产品市场发展有限，尤其是在国家限制三公消费之后，高端酒的销售量和价格都在下降，而中高端产品才是发展之路，于是在今年4月份选择了贵州大曲。“以前单一做高端酒，公司风险太大，占压的资金也比较大。在这种情况下，我们需要转型。经销商转型，关键是产品转型。我认为，中端酒市场一定会爆发。而贵州大曲正好在这个价位上，最关键的是品质不错。为了保证一炮打响，我们正在谋划贵州大曲的产品上市方案。”潘总认为，高端名酒经销商的转型，关键是产品转型，而定位为中端产品的贵州大曲比较适合她。在贵州大曲的经销商体系中，像安徽潘总这样的业外经销商还很多，比如有的做房地产、有的做家电、有的做IT、有的做药。
有人认为，这些业外经销商的进入，不利于品牌的长远发展，冈为他们大部分抱着“投机”的心态。“这是一个误解，我们做生意多年，讲究的是商业信誉。因此在选择新项目时，我们也比较慎重，不会拿自己多年积累的人脉关系开玩笑。”一位业外经销商说。正是看重了这点，贵州大曲才放开手脚，把主要精力放到开发外行业的经销商上。
构建“1+1品牌联动模式”
核心观点：经销商和品牌专营店互动起来，能最快启动市场，形成贵州大曲的市场销售氛围。
在和外行业经销商建立合作关系之后，贵州大曲构建了“1+1品牌联动模式”，即经销商全权渠道+终端品牌店联动模式。第一个“l”为经销商，就是公司把支持政策给经销商，根据当地市场情况，公司与经销商制定可行的营销方案，全权执行。第二个“1”为品牌专营店，锁定有一定消费能力与资源的终端客户群，为其提供超值的产品及个性化的超值服务。这样经销商和品牌专营店互动起来，能最快启动市场，形成贵州大曲的市场销售氛围。以这个模式为中心，贵州大曲形成了七大运营体系：1．品牌专营店体系；2．酒店餐饮运营体系；3．核心消费单位团购运营体系；4．经销店（名烟名酒店）零售运营体系；5商场超市运营体系；6．二批分销运营体系；7．网购与异业联盟运营体系。这样就丰富了贵州大曲的销售网络，强化了经销商的市场运营能力。（见图）
在这个运营体系中，有两个关键点：第一是贵州大曲许诺帮助外行业经销商做团购，但前提是他们要把自己的资源“拿”出来。但受到“拿出来资源之后，就会被企业架空”言论的影响，这些经销商有所担心。为了打消这种担心，贵州大曲派驻的人员只负责团购客户开发，之后的销售以及售后服务，交给经销商公司的人员去做。第二个关键点，在于品牌店的销售。为了拉动品牌店的前期销售，贵州大曲独创了一套“经销商围观模式”，即一家经销商开店之时，贵州大曲会组织其他区域的经销商来观摩、捧场。一方面坚定其他经销商的信心，另一方面也为经销商创造了交流的机会。
团购的“广、精、透”
核心观点：贵州大曲依托品牌形象店，以会员制的营销方式，密切维护和团购客户的关系，保证了产品的持续销售。
在团购的具体操作上，贵州大曲把“广、精、透”的营销思路贯彻到销售中去。“广”就是在开大型品鉴会时，要求覆盖人群“广泛”。一般做法为，把“开业+品鉴会+上市发布会”结合在一起，规模在300~500人，起到宣传、告知的作用，同时从中筛选目标客户。“精”是“精确”，主要形式是举办“小型品鉴会+促销活动”，规模在20~30人，把这些人分等级与类别，有针对性地展开公关活动；“透”指“透彻”，一般是针对个人或者一个单位，进行深入沟通合作。这样三轮下来，经销商能开发10多家团购客户。“现在团购进入红海，大家拼的是精细化服务。我们建立了团购客户的个人档案，分不同的级别，提供不同的服务，同时对单位开展定制服务。”张伟认为，细化到每个人、每个单位，是贵州大曲制胜团购的关键。
此外，贵州大曲依托品牌形象店，以会员制的营销方式，密切维护和团购客户的关系，保证了产品的持续销售。在具体操作上，贵州大曲的会员分为普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石卡会员。其要求分别是：1．单笔消费满2000元，即可申请成为普通会员。2．两个月内累计消费满5000元，即可申请成为银卡会员。3三个月内累计消费满8000元，即可申请成为金卡会员。4．六个月内累计消费满15000元，即可申请成为钻石卡会员。会员持卡到品牌店购买所有贵州大曲产品，可享受打折优惠，如普通卡会员95折，银卡会员9折，金卡会员8.5折，钻石卡会员八折。除了价格优惠之外，会员累积积分达到一定数额，可以实现晋级。比如银卡会员各项积分累积300积分晋升为金卡会员；金卡会员各项积分累积1000积分即可晋升为钻石卡会员。而会员也可随时积分兑换奖品，也可以参加贵州大曲举办的如联谊、旅游等主题活动。此外，贵州大曲还通过会员生日、节假日等赠送贺卡及礼品活动，以及不定期的调查拜访等多种形式，维护和会员的客情关系。
从贵州大曲的推广方式看，其核心在于“以品牌形象店为依托，以团购为突破”，通过整合业外经销商背后的核心消费人群资源，建立了“从小众到大众”的发展模式，摸索出黔酒“远征”的一条发展路径。
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编辑：阿喃
