说起赣州白酒市场，很多人自然会联想到以前章贡王的一枝独大，还有近几年章贡王和四特的两雄争霸。在这个浓香和特香异常强势的市场，赣州高深酒业却独辟蹊径，竖起了“异香”的旗帜。从代理清香型的衡水老白干到自主运营酱香型的高深酱酒，高深酒业的“异香”之路已经走过了几个年头。如今，高深酒业已经在赣州有了一定的知名度，其产品也有了较高的市场占有率。
　　那么，这家公司是如何在看似不可能的地方创造可能的呢？记者为此专访了赣州高深酒业执行董事钟世洪。
抓住客家文化与清香产品的契合
　　2006年，地产酒章贡王还是赣州白酒的第一品牌，消费者对章贡王的品牌忠诚度非常高。然而，就是在这样一个浓香氛围浓厚、本地酒极为强势的典型市场，高深酒业却选择了以清香型的衡水老白干来切入市场。
　　在钟世洪看来，赣州的白市场虽然比较典型，但由于其与广东、福建、湖南毗邻的地理位置，市场空间还是比较开放的，外来品牌并非完全没有机会。加之赣州本身是客家人聚居区，绝大部分人口都是客家人。从中原迁徙过来的客家人虽然已经过数代的变迁，但骨子里还有着中原文化的根基与喜好；中原人欢迎的清香白酒，客家人肯定也能接受。于是，高深酒业在赣州开始了自己的清香之路。
　　刚刚开始推广衡水老白干时，赣州的绝大部分消费者都不知道这个品牌，品牌推广陷入了困局。为了改善这种局面，高深酒业想到了赣州的特殊历史地位：由于历史原因，赣州有许多科研单位、军工企业，这些单位有大量的北方员工。在他们身上应该能找到衡水老白干动销的突破口。于是，高深酒业印制了大量的DM单，在北方人口集中的有色冶金研究所、江西理工大学等单位的门口，集中进行衡水老白干的品牌展示。
　　说到这里，钟世洪给记者讲了一个有趣的小插曲：最初在做产品展示的时候，消费者对衡水老白干这个品牌根本没有认识。有些消费者看到衡水老白干的一款小酒，瓶身小巧、造型别致，还误以为是香水产品。就是在这样一个被误以为是香水的、完全没有清香型白酒消费理念的的氛围中，高深酒业凭借着规模集中、高密度的产品展示，在当地消费者中逐渐树立起了对衡水老白干的品牌认知，也实现了产品在赣州市场的动销。渐渐地，身为清香型白酒的衡水老白干在赣州市场有了自己的江湖地位。
自主开发，抢占酱香“蛋糕”
　　随着对酒水行业认识的不断加深，高深酒业又将目光转向了近年来发展迅猛的酱香型白酒。
　　“酱香有其独特的产品属性，顺应了当下消费者追求品位与健康的需求，是非常有市场前景的一个香型。”钟世洪表示：“但目前赣州市场上除了一些高端品牌的酱香型产品之外，其他的品牌还很少。于是我们想到了自己开发一款酱香型白酒来迎合市场。”
　　经过几个月的细致准备，高深酒业的自主运营品牌——高深酱酒正式面市。如何让这款定价800多元的酱酒产品迅速切入市场，成为了高深酒业的首要任务。为了迅速形成消费认知，高深酒业对这款产品进行了密集的宣传。高炮+地面传播的“高举高打”和针对目标消费人群的品鉴会，都成了公司的推广利器。由于有的放矢，这些宣传方法见效快速，让高深酱酒迅速形成了一定的品牌认知。
　　目前，高深酒业已经将自己的酱酒版图计划到了赣州之外的地区，乃至湖南、福建等外省地区。
针对性公关，立足团购渠道
　　然而，要想在高端品牌极为强势的酱香市场取得长足发展，团购是一个不可忽视的渠道。
　　为了让高深酱酒更快速地赢得目标消费者，高深酒业的团购工作做得非常细致。公司针对高深酱酒的产品定位和文化属性，在高端消费者中进行了重点集中推广。除了品鉴会，公司还会为目标消费者提供各种贴心的服务和便利，让赣州的高端消费者先认识这个产品，进而喜欢这个产品，随后愿意身体力行来推广这个品牌。
　　与此同时，高深酒业还对如今非常红火的“谢师宴”市场进行了专门的公关。钟世洪认为，攻克这个潜力很大的市场，将对公司团购渠道的未来发展极为有利。因此，在与高三毕业生有关的大圈子，包括教师、家长等，公司进行了产品品鉴、广告宣传、买赠促销等一系列强力推广，收到了良好的效果。
记者手记
在看似不可能的地方创造可能
　　在一个消费者忠诚度非常高的地方挑战陈规，这种看似不可能的操作思路，高深酒业却通过对市场的严谨分析与细致运作做到了。现场产品展示、品鉴会、广告宣传，这些看似简单的方法，只要做细、做透，就有很大的机会。没有任何一个市场是坚不可摧的，只要开动脑筋寻找方法并为之不断坚持，就能找到突破口。有时候打破成规、另辟蹊径，就是成功的开始。因为墙推倒了就是桥。

本文标签：白酒

编辑：阿喃