压货，永远是酒厂与经销商的一场博弈。
对于白酒生产厂家来说，给经销商压货是常有的事。特别是在中秋、春节两节，或者是在新产品上市的时候，为了达到铺货面、占有率，酒厂会大力度压货。
对于经销商而言，最怕的就是压货，虽然压货时厂家一般都会给予一定的优惠政策，但对经销商来说，压货是一种挑战。为了完成任务，或者获得年底奖金和返利等，经销商又不得不硬着头皮压货，将产品堆满仓库，可是在第二年堆的产品却成了滞销货或者销量持续下滑，经销商苦不堪言。
对于白酒经销商来说，有什么可行的办法来解决压货之痛呢？笔者根据多年的服务经验，结合实例，总结出白酒经销商面对压货、解决压货之痛的六大策略和方法。
招数一：深入沟通，合理制定任务
厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见，要详细分析自己经销区域的市场情况、竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家结合这些情况，合理地给自己下任务，不能下不切实际的任务。否则，到最后任务完不成，双方合作也不愉快。
招数二：讨价还价，争取更多支持
面对厂家强力的压货，除了要对任务提出异议外，还要尽可能地争取厂家更多的支持，包括政策的支持、人员、车辆、广告、促销等各方面的支持。
比如，厂家要求经销商完成300万的任务，才给予10%的返利，才奖励一部车子，而且首批要进货50万，才给予人员铺货支持。此时，经销商则可以与厂家讨价还价，可以要求首批进货20万就要派驻车辆、业务人员协助铺货，一年完成200万，就给予10%的返利，奖励车子一部，完成300万，要给予15%的返利，奖励车子一部……只有这样讨价还价，才能争取到更多优势和支持，才能更有动力做市场。
招数三：开展二批、终端订货会，快速分流
货压到经销商的仓库并不等于销售，只有产品被消费者消费了才是真正地完成任务。因此，对于经销商来说，第一步就是需要快速分流产品，使得产品快速进入二批商、零售终端。此时就需要通过组织订货会的形式，让二批、终端订货来消化库存。其中，在政策设置方面，可以以老品带新品或者以新品带老品的形式，来推动新品的铺货和销售。
案例：安徽合肥白酒经销商刘俊，代理安徽某品牌白酒H，年销售额500万，该品牌在安徽属于二线品牌。虽然在安徽市场上，该品牌的表现并不太强势，但是该品牌的支持力度和给经销商的利润空间都还不错，所以刘俊选择代理该品牌。刘俊在当地流通渠道网络较为完善，团队执行力也较强，这也是H品牌白酒选择与刘俊合作的原因。
中秋前夕，H品牌出了一个新品，零售价位在40元，符合合肥市场流通中低档消费价位，H品牌厂家对刘俊要求在一个半月内完成100万的销量，并且要铺货网点达到300家以上，并承诺，若完成目标，给予一辆车子奖励。这对刘俊来说是一个挑战，但在巨大利益面前，刘俊还是答应了厂家的要求。
于是刘俊开始行动起来，针对下级二批商、终端客户开始宣传，宣传新品上市，并制定政策，组织二批、终端开展订货会。订货会内容如下：
1．方式：新老产品组合，老品带新品；（老品比较畅销）；
2．时间：15天内进货可以累计享受政策；
3．订货政策：
(1)．进货老产品+新产品，5000元(其中新产品不低于40%)，奖励价值500元家乐福购物券：
(2)．进货老产品+新产品，15000元，(其中新产品不低于50%)，奖励电动车一辆（价值1800元）；
(3)．进货老产品+新产品，30000元，(其中新品不低于50%)，奖励平板电脑一台；
(4)．进货老产品+新产品，50000元，(其中新品不低于60%)奖励液晶彩电一台；（价值7000元）；
4．抽奖设置：凡进货5000元，赠抽奖券一张，参与抽奖，奖项设置：
通过上述方法和政策，业务人员带着政策到终端宣传，再通过抽奖等刺激，通过订货会，半个月内新品就定出去150万，超额完成厂家任务。
招数四：开展终端突击铺货
终端订货会一般在节假日压货时候采用较多，而对于新品上市，厂家强力给经销商压货，经销商为了长久合作，又不得不压货。此时开终端订货会又难以收到款，怎么办？此时，只有成立铺货突击队，加强终端铺货。这种铺货就是在短时间内，一般是在半个月之内，大街小巷、大店小店全部铺到位。可以专门成立铺货突击小组，对铺货小组划分路线、制定铺货目标，制定物质或金钱奖励，充分调动他们的积极性。另外，铺货还要带着政策，比如搭赠实物、旅游奖励等，对于达不到奖励的或者不愿意进货的店主，可以给予部分赊销。
招数五：加强新渠道开发
经销商在面对巨大压货任务、销售任务，自身原有渠道无法完成这些任务时，要注重新渠道的开发。比如加强团购渠道的运作。但团购前期需要经销商利用自身的人脉关系，自己辛苦点，主动出击，多跑跑企事业单位。还可以发展团购代理人，利用这些人的资源来与企事业部门搭上关系，多卖酒：当然经销商也可以专门成立自己的团购队伍，招聘有经验、形象气质好的美女做团购，美女做团购是很好的销售利器。
除了团购渠道的开发，还可以加强其他新型渠道的开发，比如有些白酒也可以进入夜场，还比如有些白酒也可以进入药店渠道（药品超市），还可以与各个系统进行合作，比如邮政系统、农资系统等。
招数六：创新消费者拉动活动
渠道的运作是产品与消费者见面的第一步。经销商要想获得较多的市场份额，除了要做渠道工作，还要做消费者拉动活动。只有让消费者消费掉了，产品才算真正的卖掉。消费者拉动活动有很多，经销商可以要求厂家在产品盒内或瓶盖内设奖，比如，喝酒中苹果手机，喝酒中电脑大奖；经销商也可以自行开展促销活动，比如买酒送抽奖券，参与抽奖，开展路演活动，免费品尝活动等。
上述方法是经销商针对酒厂压货和压任务行之有效的方法，当然还有很多其他方法，但所有方法和目的只有一个：让产品和消费者见面，让消费者把产品买回去消费掉，只有抓住了消费者，才能真正做好市场。
文：孟跃营销咨询公司高级咨询师 张学辉 编：何秋明
本文标签：白酒
对应专题：白酒金三角 编辑：阿喃
