在酱香大热的今天，其他香型白酒也积极扩张，延伸各自的触角，作为清香领军企业之一的汾酒将触角伸向浓香氛围较为浓厚的重庆市场。今年重庆成为白酒市场争夺的热点之一，酱香、浓香品牌为了扩张自己的版图都把这块既有消费氛围又有一定接受度、包容度的地方视作希望之地。但在八月的市场走访中，记者发现处于上升阶段、普遍被看好的高端清香名酒——汾酒在重庆市场并未采取大的市场动作。
从汾酒目前的市场布局可以看出其战略重心，它的重点市场多在华北地区，而除开东南、华南大区（不包括广东省），西南是最薄弱的环节，其中重庆仅设1名区域经理，为全国之末。今年是汾酒的发力之年，各市场上的产品布局开始开花落地，不过西南市场上除了可以看到央视投放的高空广告之外，几乎没有其他针对性的动作。它如此低调布局的背后是出于什么样的考虑，平静的市场表面下，它在做些什么？立足于此，我们不禁想探究“汾老大”在渝的现存境况和耕耘其他主流香型市场时的可行性方式。
南行“关卡” 据了解，今年汾酒在整个中国市场的销售收入目标是100亿元，其中重庆市场为5000万元，与目前在陕西、山西等城市一年销售收入分别为1亿元、十几亿元比起来，汾酒在重庆的几千万元的市场表现还有待提升。记者在走访时，也没有在重庆街头发现任何汾酒的大型广告，重庆市场的白酒品牌百花齐放，“汾老大”的心思却几乎不在这里。带着关注的眼光，记者就此与多位经销商进行了交流，他们大都肯定了汾酒的品牌价值，却由于背景差异、运营模式等方面原因，对于其非重点市场的发展发表了不同的看法。
汾酒在重庆设有一个办事处，共四家经销商。其中，酒久玖商贸有限公司的总经理王平告诉记者，一方面，与南方川酒概念不同，汾酒的运营模式也会有所差异。另一方面，“汾酒”在四川话里的读音也使其无法插入婚庆、节庆市场。南北酒文化的区域性之差，就决定了它们宣传推广、市场运营上的不同。此外，消费习惯也在影响因素中起决定性作用，南方城市中尤其是川渝一带的白酒消费量相当大，但在这块市场中清香型所占份额却非常小，南方人多偏好酱香与浓香型口感，这些区域性差异对汾酒目前的“低调”或“冷落”表现都做出了解释。
在走访重庆市场的过程中，记者还发现由于上半年经济形势下滑，汾酒也因此受到一定程度的影响，比如经销商库存消化不良、大量囤货造成的大力促销、裸价销售等，甚至有不法商人通过改动生产日期来销货，这不仅干扰了市场价格体系，也降低了品牌形象。一位不愿透露姓名的业内人士表示，非重点市场的经销商往往感觉孤身被“放逐”，缺少支持，团购渠道的发展也有困难，尤其在市场开拓的初期，需要大量的资金投入以保证渠道的流通和推广工作的开展。另外，南北市场经济体制的差异也要求更市场化的运作体系，汾酒需要进一步平衡好风险化市场运作投资与稳步发展的关系。
结构优化传统渠道做渗透 不过，回过头来看全国市场，汾酒近来的氛围可谓日渐上涨。据官方消息称，今年汾酒第一季度共实现营业收入34.23亿元，完成全年计划36.03%，竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒共实现销售收入15661万元，同比增长48.93%，其中老白汾20年达到同比增长35%左右，目前省外市场（主要是北京、河南等重点城市）的表现喜人，以高端市场尤为突出，一季度已有9个大区、独立省完成全年任务35%以上。
王平告诉记者，如今的形势正利于汾酒的成长，基于对其品牌附加值上涨空间和对未来形势利好的判断，不会放弃追随。目前在重庆市场，汾酒前段时间将精力投入在对产品结构的整顿中，将销售品种由去年的120个缩减至63个，砍掉一些包括杏花春在内的附加品牌，使产品线更加清晰，避免干扰品牌力，在其他品牌都忙着积极争取市场的时候，汾酒先选择把自身的产品结构进行梳理，再进行“外扩”。其次，考虑到自身品牌的定位，汾酒只选择一定媒介和渠道做有针对性的推广，“统一规格，统一模式”，在市场涨声一片的时候，汾酒也没有盲目地跟风，只在维持稳定的前提下进行阶梯型提价。他表示，这样做既不打乱自身的价格体系，也保护了品牌的价值，对稳定重庆市场是一个坚实的基础。
消费习惯的决定性转移是影响一个产品、品牌乃至企业发展的重要市场因素，重庆幽雅武陵酒类有限公司总经理罗平就表示过担忧：“汾酒是高端清香型名酒，没有消费基础的支撑，没有具领导性地位人物的尝试，团购渠道怎么发展，它在重庆如何市场落地？”反观同为清香型白酒的红星二锅头，它的渠道网络构建十分完善，布局可以深入至每一个区县的各大小终端。如今汾酒正在对传统渠道终端进行渗透，如果说重庆市场表面看似平静的话，实际上变化正在悄无声息地进行，各类零售、餐饮终端开始越来越多地出现汾酒的身影，各大高超中铺货量也在增大。等市场氛围逐渐成熟后，再逐一将市场的各个渠道脉络打通，平静的表面下，汾酒的根茎正在慢慢成长、延伸。
高端突破重视经销商终端建设 作为“汾老大”，汾酒在重庆市场针对传统做渗透的同时，也并未忽视团购渠道的发展。其中，经销商的质量就直接影响市场表现。这方面，王平表示会通过不定时举行小型品鉴会的形式开始从身边的人进行渗透，只面向有政务、开矿等背景的资源型人员招商，尽力给予其支持，为其做人员培训、发放工资、做“门头”等，即使这些都需要自己垫资。“但是什么东西好什么东西值得，消费者慢慢会分辨得出来”。
贵州茅台集团酱印酒业有限公司的总经理刘伟光表示，汾酒曾在韶光、南粤地区“几个月内就遍地开花”，这与对市场的重视和经销商的营销手段相关，而广东梅州地区的一位汾酒经销商当时将苹果三代的SIM卡进行附卡营销也把当地市场做得火热。酱印酒业的另外几位经销商也在交谈中提到，香型发展的区域受限是不一定的，要视具体运作的经销商而定，如华南几大客商炒“老酒”的行为开启了近来酱香大热的时代，而湖南市场上的浓香“盲区”就是当地大型经销商运作建立起的市场壁垒。这些都指向经销商终端建设的重要性。
可以预见，在主流市场成熟饱和后，汾酒的非重点市场会逐步受到关注。今年二季度始，汾酒开始越来越多地涉足中南部市场，将重心南移，辐射中南、东南及部分西北地区。作为一种外来香型，汾酒需要一段渗入期，而与红星二锅头、江津老白干等不同，其高端路线要求更多团购渠道资源的配备，因此，至导入期完毕、氛围成熟期间，汾酒应重视自己的经销商，重视经销商终端的打造，人才型经销商将是一柄利剑，如果利用得当，将会帮助其切割开重庆等以浓香、酱香为主流的市场堡垒。
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编辑：阿喃
