今年9月，重庆桥西酒藏储商贸有限公司在重庆杨家坪成立，隶属石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司下设子公司，与重庆中京桥西商贸并立，同为独立核算、运营的法人制分支机构。目前，该公司首家样板店正在丰都选址，并计划短期内在重庆建设3-5家加盟店。进驻重庆意味着桥西酒藏储的西进步伐又跨出重要的一步。
　　按照桥西方面的规划，桥西酒藏储重庆分公司团队将从目前的40余人扩充到年底的80人以上，同时通过经销商与加盟店双线并起、自建网络，逐步开辟重庆市白酒市场。该公司总经理马军芳表示：重庆作为桥西的重点市场，2013年公司的销售目标是3000万元，三年内争取实现5000万元的年销售额，其中，公司运营的泸州老窖这一品牌未来的目标是占到整个重庆泸州老窖系列产品销售额的20%左右。
　　为了达到这一目标，桥西不管是在产品配置、终端形态上，还是“平台化”组织结构方面，都呈一定的标准化与统一性，各省级子公司则按照总公司的渠道管理标准进行标准化执行。目前，重庆桥西酒藏储商贸有限公司经营郎酒、五粮液、剑南春、西凤等13个酒厂的产品、260-280个产品条码，有着极为丰富且完善的产品线来抢夺重庆各档次的白酒市场，而发展连锁加盟店这一模式就是为这些产品的顺利销售建立配套的网络，将在丰都开设的样板店则是为其旗下加盟店提供物流配送服务。
全品牌统一化运营
　　在运营方面，重庆桥西酒藏储与其他各个分公司一样，所运营的品牌均来自于桥西总公司所设产品条码内，不允许外来品牌进店，目前各区域经营的核心产品均统一为：泸州老窖蓝花瓷、泸州陈酿及长城V6三款产品。各分公司发展的经销商可在允许销售的所有产品中，根据自身情况在完成任务定额的前提下自行选品组合。
　　记者了解到，桥西核心产品蓝花瓷头曲和长城V6的市场售价均为198元/瓶，这一定价与桥西将统一运营重心放在大众消费层面一脉相承。马军芳告诉记者：“做老百姓消费得起的名酒”是桥西目前产品的主要定位，要以贴近大众化消费来进行产品组合。记者在采访中发现，桥西在产品组合方面定位于大众消费有其长远的考虑。实际上，受宏观经济的影响，今年白酒行业变幻莫测，部分经销商受压货库存的影响，资金周转不畅、市场信心受挫。记者在采访中发现，一些名酒代理商表示下一步将对代理的名酒进行重新安排，将产品结构的重心下沉到几十至200元之间。在今年经销商信心普遍受挫、资金有限的情况下，已有部分名酒经销商表示，下一步会对手中的名酒资源进行重新安排，将产品线重心下沉，几十至200元价格带的名酒将是核心的产品构成，此时桥西的招商政策外加大众化消费的产品定位，显然符合了经销商的调整方向。
　　当然，为了建立竞争机制，桥西在产品开发上联合中京桥西实行“双胞胎”原则，开发两款价位、酒质、品牌诉求均等的产品进行分别销售和运营，以作为一种竞争激励机制，另一方面也可以在产品宣传时达到“一石二鸟”的目的，节省人力物力与资金。据了解，目前重庆中京桥西主要经营国藏郎、泸州陈曲等产品。
针对性投放深耕重庆市场
　　当然，根据重庆市场的特点，桥西在战术上也有不同的策略。首先是以泸州老窖品牌的产品作为主攻。长期以来重庆都是泸州老窖的重点市场，目前泸州老窖的产品在重庆稳守300元以下的中低端市场。据重庆海柔商贸有限公司销售总监冯忠伟介绍：今年虽然由于行业形势呈整体滑坡趋势，国窖1573的市场份额有所压缩，但几十至100余元的泸州老窖产品仍然卖得很好。在这样的格局下，重庆桥西定下了泸州老窖品牌未来要占到整个重庆泸州老窖系列产品销售额的20%左右的目标。
　　此外，重庆桥西酒藏储还针对重庆市场投放了包括红星二锅头、牛栏山等战术性产品。这是由于诗仙太白和江津老白干对重庆市场也有着极强的掌控力重庆桥西酒藏储将红星和牛栏山作为次重点产品配合销售，“一步步地做，实现跑量就行了”。当然，加盟店只允许销售桥西旗下的产品，重庆地产品牌则被严格要求不许进店销售。显然桥西希望借助众多的产品切分重庆白酒市场不同价格段的市场份额，由此做大市场。
经销商与加盟店双渠道运作
　　在渠道建设方面，连锁加盟店作为桥西发展的重点项目，未来加盟商的首批款将从30万元降低至2万元左右，门槛进一步放低后，有利于自建网络，省掉经销商和批发商，直控终端，进一步实现酒藏储连锁在全国的规模化运营。而进店后，加盟商的店招、广告支持、服务人员、装修以及团购政策性消费也均由桥西提供。据马军芳透露，目前公司主要面向两个方向进行招商：一种是现有客户可以加盟，另一种则是有一定社会背景和资源的经销商。经销商与连锁加盟商需分渠道运作，加盟商只能在零售与团购渠道进行运作，其拿货价格普遍要高出经销商拿货价格的10%，以防止加盟店的产品流入市场，而多出的部分资金则作为保证金，在无“越渠道”窜货行为发生的前提下，分3年按比例返还。据一位员工透露，目前招商情况较好的是在丰都、巫山等地，一个区县的年任务量是100万元，但“就单品而言，所定的年度合同上销售额不能低于50万元，因此要完成200万元估计还是不成问题”。
　　采访中马军芳还向记者提到，今年由于“战库”计划，经销商资金受限，原定于12月底召开的定博会已经提前到了12月初进行，希望能占得一定先机。而每年桥西既定的两次定博会，今年则不会统一召开，重庆分公司将于明年召开3次定博招商会，时间分别在春节后、4月及8月。据初步估计，从去年至今，桥西已有6000余人下沉到全国各地进行渠道精细化运作，而地级子公司如今也已在全国完成了分布近100个的计划。

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编辑：阿喃