作为宜宾二三线白酒企业的代表，四川宜宾叙府酒业股份有限公司，近年来取得了可喜的成绩。2008年至2011年，销售收入连翻三番，从近2亿元跃至8.4亿元，同比增长达64%。在这三年里，这个企业发生了哪些故事？企业增长是如何实现的？笔者和叙府酒业股份有限公司总经理陈云宗进行了沟通。
清晰产品线，立足本土市场
　　谈及叙府酒业取得平稳、快速、良性发展的原因，叙府酒业股份有限公司总经理陈云宗总结了以下几点。首先，叙府酒业在产品结构差异化、清晰化方面做得很到位。为改变以前“均一化、随大流”的情况，叙府酒业在产品结构上做了一次大手术。目前，中低档主推产品“蓝标叙府”的价位在25元～70元之间，这个价位的光瓶酒在宜宾市场只有叙府一家。可以说，“蓝标叙府”在宜宾中低档白酒市场处于绝对强势地位。在中低档市场稳固的基础上，叙府酒业在2009年推出高端主打产品“柔雅叙府”。为何要推出高端产品？主要原因有二：“其一，‘叙府’有着优秀的品牌基因，它在1984年、1989年两度被评为国家产品质量银质奖，获得‘中国优质酒’称号。其二，在‘品牌为王’的时代，叙府酒业需要灵魂性的高端产品引领品牌突围。”陈云宗详细解释，“柔雅叙府价格定位高档酒，风格定位‘川派柔雅典范’，这与叙府酒业一贯的产品风格一致。另外，它采用‘中国首创多粮浓酱兼香型白酒’的独特生产工艺。2011年，这项创新工艺成功通过专利公示期，今年5月份拿到专利证书，这为柔雅叙府的‘唯一眭’和‘稀缺性’提供了法律依据。”
　　据了解，柔雅叙府自2009年进入宜宾市场后，同期增长率达117%，在整体销售额中约占20%。它和中低档主打产品“蓝标叙府”在整体销售收入中占70%左右的份额。“柔雅叙府酒是目前的主线，其他产品作为副线，主要为了保证产品线的完整性。必要的时候，我们会拿出来与对手搏杀。”可以说，在一系列调整巩固之后，叙府酒业已经形成了较为清晰、系统的产品线。
　　其次，立足本土市场。“本埠市场是根据地，是大后方。在根据地市场稳固的前提下，再进行外围市场的扩张。”陈云宗表示。叙府酒业作为区域强势品牌，在追求扩大市场版图的时候，最大的危险是“丢了西瓜拣芝麻”。根据地市场如果失去，就会成为对手的“盘中餐”，这样实在不划算。
　　最后，行动力是保障。“制定每一项工作计划，为的是落实，而不是晾着成为一纸空文。”对于自身市场和需求的变化，叙府酒业市场部和销售队伍深入市场一线，获取第一手真实的数据和信息。另外，叙府酒业还聘请专业咨询公司深入调查并制定符合叙府酒业的特色战略。
思路和组织结构改革是一个重要的关卡
　　每个企业的发展都会遇到不同程度的困难，叙府酒业也不例外。陈云宗坦言叙府酒业正面临一个坎儿，“就是我们自己思路、组织的改革。”这是解决品牌化、全国化等问题前，最重要的一个关卡。
　　思路和组织结构的改革，并不是随口一说那样简单。“改革是第二次革命”的道理同样适用于一个企业。针对存在的缺陷，叙府酒业做出多方面深层次的改革，主要有以下几个方面。
　　首先，强化品牌意识。叙府酒业深厚的历史积淀、优秀的品牌基因没有得到充分利用，致使其初期表现平平。现在，叙府领导层重视品牌力挖掘，推出高端产品柔雅叙府，以此带领结构升级，品牌突围。
　　其次，组织管理方面，实现从粗放式经营向精细式管理的过渡。叙府酒业原是一家老国有企业，在进行大刀阔斧的组织机构改革之时，新老员工的交替，利益的再分配等问题至关重要。然而，“必须得变，如果现在不变革，以后的路没法走下去，这个坎儿必须迈过去。”陈云宗说道。
　　再次，实施区域深度营销战略。其一，以亲民化品牌为核心。叙府酒业主推“川派柔雅”系列产品，品质上追求“形”“神”兼备的“川派柔雅典范”的地域特征，品牌文化上追求“忠义有信”。自身定位加深品牌的亲和力，从而带动产品的营销战略的铺开。其二，以根据地市场稳固为基础，外埠市场为突破点。在宜宾市根据地市场稳固的前提下，根据自身资源状况，有选择地突围，采取歼灭战方针，步步为营，稳扎稳打。叙府酒业避开烽火狼烟的省会城市市场，切入竞争未饱和的二级市场和三四级县级“机会市场”。这样做最大限度地降低了风险，同时也可以提高市场突围的成功率。目前，叙府酒业在这些市场已形成良好发展态势。另外，实行因地制宜的配套产品政策，“对于外埠市场，在不影响自身品牌主流性的前提下，实施多元化战略。开发个性化产品以契合当地市场，基本实现一个省设立一个产品。”其三，规范管理，渠道下沉。叙府酒业近几年一直把“产销脱离”作为重点工作来抓，改革后叙府酒业建立现代化的企业销售功能。自己成立商贸公司，负责营销工作并行使总经销职能。叙府酒业将市场分成几个大区，在其中设置营销中心，下辖各个办事处。目前办事处已深入到宜宾市每个县。另外，营销中心的权力也有放大，拥有相对独立的市场决策权。　　最后，构建全新厂商价值链。“叙府酒业不仅是生产型企业，也是服务型企业。一改过去厂家只管供，商家只管销的模式，实行全面的厂商合作政策。”叙府酒业对不同的市场采取不同的决策程序。川内市场以企业为主，经销商为辅；而川外市场则由双方共同商榷，合力开发。对市场运作好的经销商，设立特别忠诚奖励；对市场运作较弱但有决心与厂家风雨同舟的经销商，叙府酒业将不离不弃，进行保姆式辅导和服务，促使其迅速成长。
　　谈到目标，陈云宗这样对记者说道：“品牌全国化，产品区域化是我们的目标。但具体到眼下是到2015年，公司销售收入达到15亿，并挤进全国白酒行业50强名单。这个目标是理智的，是符合叙府酒业实际情况的。”最后，陈云宗总结这些年的感悟，“越来越发觉‘人’的重要性，一个优秀的团队对企业发展尤为关键。一路走来，我自己成长很多，变得更加谨慎和理智。”
　　销售收入三年连翻三番，产能力破万吨，产品线日益清晰，品牌建设开局良好——叙府酒业驶入平稳、快速的良性发展轨道。但是，面对日益严峻的形势，叙府酒业也在进行思路、组织的深刻改革。这关乎近期目标的实现，关乎品牌战略的实施，关乎企业未来发展方向的确定。正如叙府酒业股份有限公司总经理陈云宗所言，“这是正在迈的坎儿，也是必须要迈过去的坎儿。”叙府酒业有着深厚悠久的历史和优秀的品牌基因，如今重装上阵，再返战场。它将遇到怎样的困难？又将收获怎样的荣誉？我们将持续关注。

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对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃