张义，1963年生，现为重庆贵诚商贸有限责任公司董事长、茅台重庆经销商联谊会副会长，其公司被评为茅台“全国十大优秀经销商”之一，是茅台在重庆的第一家专卖店开设者，2012年其专卖店在茅台“竟致尽美，优质服务”活动评分表中获满分。目前其所运营公司的总规模达45亿元左右。
    在采访之前，记者就听到过关于张义的一些“江湖传闻”，总结出几个关键词就是：大学教师、小资女性、茅台十大优秀经销商、多产业实体化经营等。真正见到本人时，记者还是有点小小的吃惊：保养得当的皮肤、玫红色高跟鞋与旗袍式上衣相得益彰，带着精致的妆容笑意盈盈地走来，“来，请坐，很累了吧？”她笑着亲自将茶水端上，语速缓缓地细声询问，让记者很难将眼前这个充满亲和力与气质的女人与所谓的“商界成功女性”联系到一起。随后，在采访过程中，张义与记者细话家常般地缓缓诉说了她与茅台共同走过的十年心路。 

初涉江湖：从一个婉约的专卖店开始
    张义本是贵州人，在西南财经大学主修政治经济学，毕业后被分配到重庆医科大学担任经济学教师。“每星期只有两节课，也不用坐班，当时还很年轻，难免对日后的人生有所失落。”张义说。在经过一番考虑后，尽管很多人不理解，她毅然决定弃文从商，加入茅台经销商行列，完成了从大学教师到酒商的转身。张义有两个哥哥，从小便是家里的宝贝女儿，她笑称，她的家庭环境造就了自己“一个追求小资的小女人”性格，于是，2002年在重庆马家堡开设第一家茅台专卖店时，张义将其环境装扮得十分浪漫，店内一年四季摆放着鲜花、充满20世纪80年代气息的老式唱片机、咖啡机等，每个周末和下班后她都会一个人坐在门后的沙发上看看书、喝咖啡，而店内一角的唱片机上则缓缓播放着优雅的音乐，进店后你会以为你“穿越”到了20世纪80年代的某个咖啡馆，而主人则在门后正从书本中微笑着抬起头来。
    据张义回忆，当时茅台的市场状况并不十分景气，重庆市场口感以浓香为主，没有人认可酱香型白酒。那时商超内，茅台老五星都是放在最角落的位置，而酒店也均以“结满灰尘也无人问津”为由，几乎不放一瓶茅台。“一瓶酒零售的利润约10几块钱，批发就仅2块钱利润，有时还倒挂。”张义回忆道。在无法支付销售人员开销的情况下，张义只得让家里的保姆代为守店，自己亲自去做营销。在这个过程中，从一个沾酒必醉的小女人到逐渐有一定酒量，中间经历了不少心酸。张义谈起她第一次与客户吃饭时，由于客户说“你喝一杯我就买一件”，她便一连喝了十几杯。回忆起这段历程，张义依然以温婉的语气说道：“我在努力，而凡事必然需要一个过程，只要认对方向执着地去做就好。”

身体力行：让袁仁国感动的婉约小合唱
    随着工作的深入，张义启动了“后备箱工程”，时常宴请部队领导等到茅台厂里参观酿酒技术、宣讲茅台文化，不断用飞天茅台做品鉴活动。那时酒厂对经销商的支持力度并不大，这种投入在今天看来还是很可观的。由于慢慢建立起了资源网络和产品信任度，逐渐地，一些客户发展为在酒店喝酒要求只喝马家堡专卖店供应的飞天茅台。那是2005年下半年，重庆小天鹅、君豪等酒店的采购人员都开始纷纷上门购货，而到了2006年底，专卖店门前开始出现了排队购买的境况。但为了配合酒厂的政策，从2007年至今，张义的专卖店每天都只限购两件。“我们专卖店成了真茅台的品牌背书。”张义笑称。据其员工描述，张义亲自到各处宣传茅台文化，她手下的每一个店员在其影响下，都能将茅台的文化内涵倒背如流。说到这里还有一个小故事：2010年，时任茅台集团总经理的袁仁国来到重庆市场视察，在张义的专卖店门口的七八名店员全都流畅地回答上了袁仁国提出的所有问题后，他觉着有些不可思议，随即，张义清脆的一声“来，姑娘们，咱给董事长唱一首《茅台之歌》”，一群姑娘便在袁仁国面前用脆生生的声音认真地演唱起了《茅台之歌》，整齐而婉约的女声响彻专卖店，由于这首歌的歌词十分难记，这让袁仁国大感吃惊，当场便让随行的所有人一起加入合唱。这段婉约的合唱产生了意想不到的影响力：后来，全国专卖店都被号召要向重庆学习，连仁怀市直营店的服务员和主管都曾专门到重庆专卖店中学习管理和文化执行。

未雨绸缪：婉约小女人的大视野
    即使如今规模已经上亿元，但张义认为，作为茅台经销商仍然要居安思危，以如履薄冰的心态来面对接下来的市场运作。她表示，到了“十二五”规划末，茅台扩产达到一定规模后，届时如果仍然依靠自然销量，不深耕细作市场，建立起成熟的渠道资源网络，便无法在竞争中取胜。目前茅台提价后经销商利润空间相对被压缩，对于种种现状，张义表示，要有营销思维的突破与创新，未雨绸缪进一步做好市场应对。具体到策略上，则会以“事业部专营化”的方式为主，根据各事业部的定位来独立运作，聚焦每个经销商的最优势资源、核心渠道，匹配一到两款最适合的产品，避免资源重复投资、增加成本等弊端，此外，也会进一步做好服务，“为利益相关方谋福祉”，为客户创造他自身的价值，不仅停留在酒方面，如“贵宾服务”则包括配送、物流、为成熟客户提供代驾等，会进一步细化，逐渐形成一种可复制性的模式，在全国市场进行推广。当谈到事业上的具体策略时，张义的目光坚定而沉着，她说：“人不能因为一时之得就狂妄，天地之间，再有能耐的人也是很渺小的，要时刻怀有一颗敬畏之心，不断学习、感恩和进步。”这与前一刻还因为谈到家庭、过往趣事而忍不住笑的她判若两人，无疑，眼前的这个女人是丰富的，活泼却又广阔宽容，她以自己的柔中带刚在这条路上坚持着，在商海中与各色人物过招，与各种困难较着劲。
    到如今，张义的心态调整得非常好，她说：“不管什么时候，人都应该回到性格的本色，平和、善良、执着，不去计较得失对错，一个女人的美并不是体现在她所佩戴的钻石项链上，而是在她的内涵、文化品位上，我也并不喜欢被定义为‘女强人’，我只是一个女人，完整的女人，在父母面前我是好女儿，在老公面前我是个好妻子，在儿子面前我是个好母亲。”从一个温婉女人到上亿元规模的公司董事长的路上，张义在事业轨道上闯出了自己独特的印迹。

本文标签：张义

编辑：阿喃