对于酒水销售来说，青岛是一个比较特殊的市场，青岛人更加青睐啤酒和红酒，即使在寒冷季节啤酒也不可或缺，因而，相对于其他地区来说，白酒在青岛市场备受冷落。在这样一个白酒的消费氛围并不浓厚的地区，青岛成功酒业有限公司总经理吕世奎通过独特的选品观，在青岛市场走出了自己的白酒之路。
    青岛成功酒业主要代理泸州老窖的泸州老酒坊系列产品，另外还分销郎酒、洋河的中端产品。在青岛这样一个白酒消费氛围薄弱，很多白酒经销商难以生存的市场中，成功酒业却在青岛开了三家泸州老窖专卖店，而且规模正在进一步扩大。在今年酒水销售普遍萧条的大环境下，成功酒业为何能让泸州老窖这样一个外地品牌在青岛大放异彩？“ 经销商的生死，与所选品牌有着很大的关系。选品牌要有全局观念，要全面地考虑该品牌的现状和未来趋势。”总经理吕世奎对记者呈现的选品观，或许能够对这些问题做出解答。

选品首先要考量自身实力
    在选择品牌时，对自身实力进行定位很重要，只有清楚地知道自己的实力，才能做出正确的选择。吕世奎说，自己只是一个中小型经销商，选择泸州老窖这个名酒品牌，主要是因为其对经销商的要求较低。吕世奎说：“名酒品牌茅台、五粮液的门槛过高，一般经销商跨不过去。就算勉强跨过去，被门槛绊倒了也不值得。而且泸州老窖同样具有名酒的品牌效应，有很强的品牌力，可以降低自己的推广宣传成本。” 

全方位分析市场
    在选择代理泸州老窖产品前，吕世奎对市场进行了全面细致的分析：“泸州老窖这个牌子近几年在山东市场持续发力，逐渐在山东建立起了良好的品牌形象，而且泸州老窖的管理体系稳定性很强，有利于经销商稳定发展。这几年泸州老窖在山东市场的投入很多，可见其十分重视山东市场，将来会有更多有利于山东经销商的契机出现。”吕世奎对记者说，应该用发展的眼光看待这个品牌的未来趋势和发展空间。“泸州老窖近年来渐渐地在山东市场崭露头角，将来的发展空间一定很大。”经销商在选择品牌之前，一定要经常关注白酒市场的形势和各个白酒品牌的动向，仔细分析，慎重选择，找到可以长久依赖发展的品牌。 

要注重品牌的差异化
    “经销商选择品牌时要把自己的眼光放长远，要看得全面。不能只是简单地以赚快钱为目的，那样的思维在这个市场的生存绝对不长久。不能因为什么牌子现在卖得好就盲目地选择这个品牌，要理性选品。”吕世奎说。
    吕世奎没有做山东的地产品牌，而是选择外地的品牌，这样可以形成差异化，在品牌上凸显自己与众不同，同时展示了他长远的发展规划。“在山东虽然一直是地产品牌掌握本地大部分市场，但青岛地产品牌渠道细分严重，渠道固化。新的经销商想做好本地品牌十分艰难。”在地产酒强势的山东市场做外来品牌，是一种另辟蹊径的做法，不仅可以避开地产品牌之间的激烈竞争，还可以建立自己的差异化优势，凭借着这个优势，才能在选品环节占领先机，为其他环节的顺利进行铺平道路。

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编辑：阿喃