经销商数量翻一倍，销量会不会翻一倍？理论上是存在的，现实中也许会打折扣，因为这要看市场成熟度，但经销商数量的增加，肯定是会带动销量增加的。那么经销商数量如何增加？一个较为温和的做法是将原来地级市的分销商变为一线经销商，将县级市场纳为厂方直控市场。由分销商变为一级经销商，市场投入由间接投入变为直接投入，这样渠道积极性倍增，市场投入也不容易被截留，县级市场的销量往往都会大幅增加。
    从上游厂家角度来讲，这就是县级市场的独特“蓄水池”效应。在新品刚入市时，厂家一般在一个地级市只招一个经销商，县级市场全部由该经销商负责，这往往会增加经销商开拓市场的积极性，因为几乎所有经销商都恨不得做全省总代理。而当市场渐渐成熟时，县级市场受惠于地级市的辐射，也在慢慢成熟，这时候厂家将县级市场变为直控市场，进一步促进了整个市场的放量。
    当然，这只是县级市场很多魅力中的一点。由于固有的一些特点，同时在新的形势下，县级市场的魅力正在凸显，为厂家者须关注。

消费升级，县级市场正在进行
    一个县级市场的白酒容量到底有多大？恐怕谁也说不清楚，也无法统计清楚，因为同为县级市场，人口不一样，消费水平也不同。但大致的市场容量区间是基本可以估算的。在五年前，我们估算一个70万人口的县级市场白酒的容量约在3000万~7000万元之间。在那种容量下，一个白酒品牌如果能将销售额做到500万元以上，应当是非常出色的；如果能做到1000万元的销售额，那么这个品牌可以算得上是垄断品牌了，起码能见度最高了。但在今天，如果我们估算一下县级市场的容量，这个区间应该提升至5000万~ 1.2亿元之间，一个主要原因就是消费升级同样发生在县级市场。长沙县一位经销商告诉笔者，几年前普通老百姓结婚都是喝20多元的白酒，现在起码喝50多元的产品。
    我们注意到，有不少品牌正是通过县级市场成长起来的。这类品牌主要包括两大类，一类是全国性名酒的非主导产品或者开发产品，比如郎酒推出的小郎酒在湖南县级市场的发力、泸州老窖博大酒业的二曲产品在山东一些县级市场。他们的做法是，入市初期进行市场终端建设的同时还需要县级的经销商全面确定，并共同进行品牌终端建设打造品牌，而后期的上量也是要靠县级市场出力。值得注意的是，县级市场往往是这类品牌进行突破或者后期上量的最佳地点。在大城市，由于地产品牌的强势，他们只能开展差异化的营销工作，生存发展空间有限，而县级市场虽然容量小，但竞争的激烈程度相对较小，所以成为外地品牌的突破口。另一类则是县里的地产品牌，比较特殊。这类品牌就是本县土生土长的，他们往往通过地利、人和的优势将一个县城的销售额做到最大，比如百脉泉在山东章丘、皇沟在商丘永城。本县市场对他们来说不仅仅是根据地市场，还是命脉市场。
    我们看到很多知名的品牌在一个省会市场上创造数千万元乃至几亿元的销售额就艳羡不已，但类似规模的销售额，有些品牌在一个县级市场上就可以做到了。在江苏市场，洋河蓝色经典正在开展一场挖潜运动，宣称要把品鉴会开到乡镇去，有的县城居然能做到两三亿元的销售额，可谓前所未有。一个县级市场的潜力到底有多大？毫无疑问，只要操作得当，一个县级市场同样可以创造出奇迹来。

县级市场的天然优势
    除了极具开拓潜力外，操作县级市场费用也比较低。一个品牌在省会城市如果要做出像样的业绩来，费用投入是不菲的，几百万元甚至上千万元的投入很正常，但是在县级市场上营销费用的投入要小得多。
    县城规模较小，即使在华东经济富裕的县城，一般也只有一个商业中心，2~3条主要商业街，街上很少有户外广告。所以在县城做路牌、灯箱之类的户外广告，比在一级市场做户外广告成本低得多，也容易得多。县城里大幅户外平面广告牌，一年的费用仅仅是二级城市里相同面积广告牌费用的十分之一甚至更少，却能让整个县城的人都看到。如果一个县城花上2万元的宣传费用，完全可以做到铺天盖地的宣传效果。但是这2万元如果在大城市，那只是杯水车薪，最多是“点”的教育。四川的丰谷酒是一个典型的从二三级市场（包括县城）成长起来的品牌，在操作县级市场方面积累了相当经验。丰谷认为，一个成功的县级市场，每个县在（50万以上的人口）都可以销售100万~250万元（出厂价），投入产出比一般在1：10至2:10之间，而且这类市场还具有稳定性和可控性较强的特点。
    县级市场天然上还具备了其他诸多优势。在县级市场运作首先是人员比较固定，因为本地人在县里选择余地比较小，而且碍于老面子不会轻易跳槽。其次，只要积累了一定的人脉关系，在进餐饮的时候，差不多都能利用上这些关系，那样费用会少很多。但是如果到了大城市，不可能认识很多人，原因是人脉建立成本较高。县城由于人口少，范围小，市场也比较容易摸清楚。另外，在大城市人们经常担心的跑单现象，在县城里面也不容易出现。在赵经理的印象中，跑单的只有两种情况：一是对方的确破产了，二是人去世了。真正恶意跑单的还没有遇见过。

推广有别
    县级市场和地市级以及省会市场的差别很大。调查县级市场我们会发现一个有趣的现象，去县里面做客，经常会被热情的主人带到市里面去吃饭——因为当地没有好酒店。这种现象应当是普遍存在的。所以在选择产品时需要注意档次，价格太高，在餐饮渠道推就没有意义了。当然，如果是地产品牌，完全可以通过地产优势在政府和团购方面推广高档酒，这方面许多成功的地产品牌做得都非常好。
    在广告宣传上，县级市场也独具个性。人们经常以为在地市或者省会做电视广告可以覆盖到下面的县城，但是越来越多的证据表明，上面的广告已经渗透不到下面县城了。诚然，县电视台会转播省市台，但是广告并没有被转播，而是被县台换上了自己的广告。所以有必要在县台单独进行电视广告支出，当然，很小的费用就可以在县台进行密集播出了。
    值得注意的是渠道激励政策很关键。按照销量来说，一个县级市场的销量肯定小于地级市场的销量。如果按照销量大小来制定渠道价格政策和激励政策，县级经销商进货价格肯定要高于地级经销商的进货价格，而激励力度也小于地级经销商。但是在这种条件下，县级经销商可能会直接从地级经销商处进货，而地级经销商为了得到更多的返利，可能会以更低的价格给县级经销商供货。这样一来，厂家既无法有序地开发县级市场，又可能会遭受混乱市场价格的冲击。此外，由于县级市场的销量较小，经销商更需要一个较高的毛利，否则经销商也很难成长，更不可能帮助厂家去开发四级市场。比较好的做法是给予县级经销商同等的渠道进货价格和更好的激励政策。只有这样才能在县级建立真正的经销商网络，同时不会使地级市场的货冲击县级市场。这样，就回到文章一开头所说的经销商数量增加的问题，凡事都有两面，经销商增加会带来销量的增加，但同时对价格体系也是一大考验。
    县级市场在许多人心目中，向来是一个拾遗补缺的市场，是可做可不做的市场，是被动上量的一个市场。在市场分级中，县级市场被认为是三级市场。所以很多品牌看不起县城，只往大城市跑。其实，县级市场在天然上有着诸多优势，目前正有越来越多的品牌开始从城市走向农村。从目前来看，对于全国性品牌来说，向县级市场进军的两大前提正逐渐成熟：1．白酒消费升级带来的购买力增强；2．品牌消费理念也在形成，当然品牌忠诚度有待塑造。

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编辑：阿喃