在厂商合作过程中，名酒企业的战略与格局已初步成型。因此，对于名酒商而言，市场的拓展、模式的创新．更多的是集中在自身突破方面。
    河北省石家庄市九鼎酒业成立于1998年，不仅是五粮液及五粮液系列酒的河北省总代理。同时，还是五粮液商务用酒、五粮液感恩酒的全国总经销商。目前开有三家五粮液专门店、一家茅台专卖店，分别在石家庄、北京、成都、宜宾拥有分公司。九鼎贸易不仅是五粮液最重要的酒商之一，同时董事长胡喜祥也是五粮液经销商顾问团成员，一直与五粮液高层保持着紧密的联系。
    引起记者对其关注的另一个重要原因则是今年10月16日其主办的“感恩酒上市发布暨品鉴会”。当日，发布会上五粮液股份有限公司董事长刘中国，总经理朱中玉和相关部门领导全部到会。不仅如此，记者还发现了诸多五粮液经销商顾问团的明星酒商，满满当当500余人。一个酒商主办的产品上市会，在今年福州糖酒会热度并不高的背景下，有这样的规模和人员规格，这个企业完全值得人们刮目相看。10月31日，胡喜祥在成都接受了记者的专访。

跟随名酒就是跟随消费者
    《中国酒业报导》：您本人是典型的名酒经销商，从1998年到现在，一直在紧密合作之中。您怎么看名酒企业在今天的行业影响力和前景？
    胡喜祥：我们接触五粮液的时间比较早，也经历了前几个阶段，比如1998年那阵名酒并不好销售的时期，当然也分享了名酒热、名酒价值与价格飞升的阶段，身在其中有些感慨。企业今天的地位，不是一蹴而就的。过去我说，五粮液是航空母舰，我做一只跟在它身后的小舢板。今天，我还是这么看。
    从目前的情况看，五粮液依然是中国白酒行业最具影响力的企业。特别是今年，在经济疲软的大环境下，我们看到依托五粮液的品牌影响力，五粮液旗下的非常多的系列酒同样旺销。以我们经销的五粮醇为例，今年厂里五粮醇销售增长50%，我们河北市场增长60%，为什么？这源于五粮液强大的品牌影响力，源于刘中国、朱中玉先生这一帮五粮液高管带领的懂市场、懂营销的团队。现在非常清楚，以五粮液为首的名酒企业的系列酒，特别是针对大众市场的中低价位的产品，在市场上有强大的生命力。说到底，还是源于消费者对名酒本身的认可。未来，我相信更会如此。

逆市推新，源于对名酒的信心
    《中国酒业报导》：正如您前面所言，今年经济大环境并不好，很多酒商都在考虑如何稳住销售、不要下滑，绝不扩张，为何您在这个时间点选择推出感恩酒？
    胡喜祥：市场不会一直呈现一个状态。企业不可能因为一个偶然事件都停滞不前，那不是我的风格。推出感恩酒，我们已经准备了将近两年时间。九鼎和五粮液对此都充满期待，因此我们会按部就班地推出。当然，由于当下的经济环境和政府对“三公消费”的打压，我们进行了调整，把原计划推出的价格在800元以上的产品现在暂停，最高价位产品目前仅为588元／瓶。这次福州糖酒会的亮相，让我坚定了信心。一方面客户反馈热烈，招商超过预期，另一方面我们本身也有运作全国市场的经验积累，2009年就开始做五粮液商务用酒的总经销，九鼎还是有底气的。
    回头再看，九鼎的发展中，往往经济疲软环境不好时，都是九鼎发展最好的阶段。比如2000年左右，市场上五粮液、茅台价格倒挂，经销商窜货乱价很多。但我们不这样做，看似不聪明，但事实上最终是我们赢得了酒厂和消费者的认可。后来，五粮液、茅台价格飞升，有些经销商开始买来路不明的产品，我们也没这么做，而最终我们商业变得越来越响。2008年，当时美国次贷引起的全球危机，大家都在考虑收缩，九鼎做的却是机构改革：我本人拿出40%的股份，发给跟我工作8年以上的员工、部门经理级别以及公司骨干等等。我也挣扎过，要不要这么做，但后来再次证明我的决策是对的，这样换得了企业快速发展，老公司、新公司都快速发展。
    今年情况不好，我推感恩酒，一方面感受了压力，开弓没有回头箭。同时也觉得我们再次占得先机。一般企业不敢推新品，我们在这个时候推出产品，少了很多竞争对手：而且名酒回归潮中，我们的产品价格恰好是可以受益的。是名酒，同时价格还较为亲民，品牌本身也在说话：感恩。相信不用我解释，五粮液+感恩，这本身就是卖点。等到整个大环境转好的时候，我们会比别人收获更多。

名酒商群落：折腾才能跨越
    《中国酒业报导》：对当下的经济环境和未来走势，现在众说纷纭。在五粮液经销商大会上，刘中国先生提出了一个观点，认为从某些经济数据来看，3季度已经开始企稳，接下来就是缓慢回升了。现在，对此的争议比较大。您作为五粮液经销商顾问团成员，您们这个群体现在到底怎么看这个问题的？
    胡喜祥：经济形势的预判，大家的依据可能不尽相同。刘总如果这么判断经济大势，我个人认为还是更多带有给经销商打气的意义。我们目前这个群体，意见总体比较一致，今年、明年肯定不乐观，后年情况到了明年下半年再有待观察。大环境就是这样，但不会从根本上影响白酒行业，只不过大家应该就此有所调整。比如，在这种背景下，首先更应该选择名酒企业这样的超级航母抵御风险，利用其品牌影响力减少其销售成本。其次，是修炼好自己的内功。今天的市场环境跟十年前是大不相同的，以前靠辛苦就可以生存和发展，现在得靠组织、靠技术、靠管理。而这些都是名酒商缺乏的。过去几年我们尝试运作一些全国性品牌，在异地设公司，也是在探索名酒商的发展：如何跨出区域限制？如何跨越从分销商到品牌运营商之间的天堑？
    事实上，名酒商这个群体也是不进则退。名酒厂在发展，这几年包括五粮液在内的名酒发展非常快，这种快的结果只会是酒厂对酒商的要求更高。如果你的企业无法承接酒厂的需求，那么很显然慢慢就会被边缘。过去，我们靠名酒完成企业积累，未来只有能同名酒厂一起共舞，才可能走下去。所以，九鼎这几年一直在“折腾”，就是为了完成自身的跨越。所幸，正如你们在福州看到的，九鼎的努力赢得了五粮液高层的高度认可，也得到了包括五粮液经销商顾问团兄弟单位的支持，对名酒的未来、对九鼎的未来，我有信心。

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编辑：阿喃