2013年经销商的机遇大于挑战，原因在于他们可以“不把鸡蛋放在一个篮子里”：丰富产品结构，增加同一价位品牌数量，依据市场情况把聚焦点向下延伸，这个品牌遏阻，还有下个品牌，高端惨淡还有次高端，总之是东方不亮西方亮。
回首过去，2012年行业内发生了许多“黑天鹅”事件，他们给发展火爆的中国酒业泼了一盆冷水，让众多头脑发热、想在酒圈中分得一杯羹的人冷静了许多。同时，区域强势品牌如衡水老白干、稻花香等一路高歌猛进；二线企业如习酒等继续引领快速增长，增长速度达到68%；“清香老大”汾酒提前三年完成百亿目标：这些“白酒好声音”，让浮沉于酒海浪潮的“老革命”对行业仍然抱有坚定的信心。针对2013年的白酒价格走势，笔者于近日进行了调查。
保价“没那么简单” 当行业进入成熟期以后，企业的主旋律应该是稳价、保价，无论是高端白酒，还是次高端白酒，谁能做到价格不下跌，谁就能在这个阶段占据主动。但是，2013年高端白酒稳住价格并不容易。
“价值规律，是指价值决定价格，受供求关系影响，价格围绕价值上下波动”，这是马克思主义经济学中的价值理论。显然，过去的几年，高端名酒需求量很大，导致涨价过快，应该说其价格已经远超过价值，但是，自2012年起，高端酒量价齐跌，这也是符合市场规律的表现。
市场调查表明，2013年高端名酒形势依然不容乐观，需求量将继续下滑，涨价的浪潮也早已退去，高端酒不再高高在上；茅台、五粮液等产品只要可以保住现有价格就是成功。经销商普遍认为，高端酒的保价，只是厂家一厢情愿而已。
三门峡市万荣实业有限公司总经理柳宪宗表示，对于高端名酒而言，市场的主导性作用肯定会强于厂家的意愿，当刚性需求下降之后，单纯依靠商务宴请和普通群众消费是远远不够的。如果所有的外界因素都在影响高端酒价格下跌，企业的保价要求管控不住市场变化，除非他们可以放弃对经销商任务量的要求。
孟跃营销咨询管理有限公司董事长孟跃认为，如今的白酒行业已经从成长期过渡到成熟期，在成长期，控量、提价是企业向上发展的最佳模式之一，但是当行业进入成熟期以后，企业的主旋律应该是稳价、保价，谁能做到价格不下跌，谁就在这个阶段占据了主动。可是树欲静而风不止，高端酒想稳住现有价格，低迷的市场却不一定给他们这个机会。2013年，高端名酒的保价，没那么简单。
你方唱罢我登场
2013年白酒行业受政治、经济等大环境的影响，会导致高端酒市场的疲软，取而代之的是次高端、中高端白酒。从整个行业的角度来看，严寒过后仍会有春暖花开，只不过是你方唱罢我登场。
2013年，高端酒形势不容乐观。最直接的表现是压货大、库存多、动销难，经销商信心与动力不足。据笔者调查，2012年内蒙古、辽宁、河北、安徽、湖南等多个省市高端酒销售情况不甚理想，不少高端酒消费人群转变阵营，改为消费次高端产品。所以经销商普遍不看好2013年高端酒的发展。据辽宁某经销商介绍，其2012年某品牌高端酒销量下滑50%以上，他认为2013年高端酒的表现很可能会比2012年更糟。多数名酒经销商表示在2013年，为了保住现有资源，不会主动放弃名酒，但是，其重心会向次高端、中高端白酒转移。那经销商为什么会遇到这样的状况，做出这样的选择昵？
首先，是来自政策层面的影响。酒驾入刑、限制“三公消费”等国家政策已经使得高端酒在2012年遇到了前所未有的压力；党的十八大召开之后，政府要求在接待工作中不安排豪华宴请、不喝酒等，这些政策的出台对于高端名酒来说无疑是雪上加霜，也会直接导致经销商对高端酒信心不足。
其次，是受限于整体经济环境的影响。实际情况也证实，2012年中国经济发展速度在放缓。整体经济环境的不景气，势必会影响高端酒的消费，部分高端商务宴请用酒会被次高端、中高端白酒截留。为此，一些经销商有了将重心转移到次高端、中高端白酒的想法。
对于2013年，整个白酒行业的形势可以说是：几家欢喜几家忧。“忧”的自然是高端名酒，而“喜”的则是主攻次高端、中高端的二线名酒和区域名酒，这对于它们而言是一个机遇。2013年机会的天平将向次高端、中高端白酒倾斜。如今，高端酒向上发展动力已然不足，一线名酒也要重点向次高端、中高端发展。比如，茅台集团加大对习酒、汉酱的推广力度；泸州老窖重点发展窖龄酒、特曲酒；五粮液在次高端价位主推五粮醇。
2013年，次高端会呈现密集化分布，主流价格带应该在400~ 800元，“拥挤”的企业和品牌将在此展开激烈的争夺。据笔者调查，无论是营销专家还是名酒经销商都一致认为，2013年最有机会的企业是剑南春，两个方面的因素构成了大家这样的猜想。第一，企业内部的主观改变。近两年，剑南春发生了较大的人事变革，随之新政频出，带给企业的变化主要包括渠道下沉、经销商扁平化、营销队伍大发展，以及赢得央视黄金时段广告标王等，这些变化传递给经销商一个很好的声音-2013年剑南春有大动作，要大发展，这给经销商带来了莫大的信心。第二，外部环境的客观变化。高端酒受限，政务消费人群逐渐会改喝次高端白酒，消费趋势的下延使得过去“茅五剑”的光环再次转移到“剑南春”头上。2013年，剑南春是最有可能成为下一个突破百亿的企业之一，但是能不能抓住机遇，还要看企业的自身发展。笔者相信，如果剑南春运作得当，2013年突破百亿绝非只是梦想，或许，“剑南春”将成为2013年中国白酒行业的热词之一。
东方不亮西方亮 2013年经销商的机遇大于挑战，原因在于他们可以“不把鸡蛋放在一个篮子里”：丰富产品结构，增加同一价位品牌数量，依据市场情况把聚焦点向下延伸，这个品牌遏阻，还有下个品牌，高端惨淡还有次高端，总之是东方不亮西方亮。
机遇总是伴随着挑战。虽然，2013年高端酒会充满挑战，但是2013年也为次高端白酒带来了全新的发展机遇。
内蒙古某名酒经销商与笔者讲到，为了抵御风险，他采取了名酒品牌加自身品牌的双品牌发展战略，而且是多产品运营，一个品牌出现下滑，还可以从其他品牌上获得更多的赢利。经销商自身品牌的建设，绝非一朝一夕之功，也正是因为多年来不懈的努力，才使得形成品牌的经销商拥有着更多的核心大客户。而且，越是在行业不景气的情景下，这类经销商的优势越明显，无论是自身的影响力，还是产品利润，他们都要比名烟名酒店有着更多的优势。所以，该经销商认为，现阶段不仅是生产企业的洗牌期，同样也是经销商的洗牌期，或许经历这样一场“浩劫”，白酒行业可以洗掉铅华，更为纯净、踏实地继续走上高速发展之路，而经销商要抓住的就是自身品牌的建设。
对2013年如何安排，山东省昌邑市国家名酒配送中心总经理谭晓峰告诉笔者，他会根据市场的具体情况作出具体安排，但总体思路会跟着厂家的步调走。为了促进消费，他会以更大的力度去搞活动、做促销、做VIP客户品鉴会等，基本目标是保住现有客户，然后再尽可能地去开发新客户，引导他们继续消费。经销商的积极引导，是可以在一定程度上影响消费氛围的。2013年高端酒形势不会太好，现有价格也不一定能够保住，但至于发展到什么程度，还要看春节一战高端酒市场表现如何。总之，现在自己要做的应该是按照规则出牌，保护市场，保护行业，继续对白酒拥有足够的信心。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光分析，2013年以及之后的几年，经销商发展机会依然很大。十八大报告中提出，到2020年，实现城乡居民人均收入比2010年翻一番的新目标，人民生活水平逐步提高的同时，高端酒如茅台、五粮液等仍然会有新一轮的涨价潮。目前，经销商首先要做的就是“把鸡蛋放到更多的篮子里”，经销商不仅要有高端产品还要有次高端、中高端产品；既要有全国性名酒还要有区域性名酒。如此，经销商才可以规避风险，不用受制于某一品牌。
2013年，中国白酒价格走势在变，行业趋势在变，但是对于广大经销商而言，尽可以满怀信心，放手去做，因为“东方不亮西方亮”。
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编辑：阿喃
