次高端白酒处于培育期，至少可享受3～5年幸福时光。我们认为在不考虑全行业规模增长的情况下，次高端白酒空间至少还有三倍的增长空间。
    次高端白酒的正式兴起是从2010年开始的，此后的两年都呈现翻番式的增长。2012年上半年，在高端酒受到控制“三公消费”、经济减速的影响、动销持续低迷的情况下，次高端酒的增长保持了稳定的高增速。从增长速度来看，次高端产品销售增速明显快于全行业，随着价格带的打开和培育，拥有品牌优势的二线企业获得了先发优势。

次高端白酒高增长的两大核心驱动因素
    促成次高端白酒高成长的主要因素：一是经济发展的推动，社会财富迅速积累，白酒消费在价位上表现为趋高倾向。二是行业内部，消费升级和资本投机效应推动高端名酒价格不断提升。
    现实的社会结构为高端、次高端白酒的茁壮成长提供了肥沃土壤。中高端白酒以上的消费人群基本上是政商务人士，次高端白酒的消费人群涵盖范围较广，其中相当比例是用于政商务宴请。次高端白酒高增长的大逻辑是：酒类消费是联系权力、资本拥有者和需求者的纽带。中国是二元社会结构，资源集中在部分人手中，资源分配的不均衡创造了巨大的寻租空间，这就是高端白酒得以生存发展的肥沃土壤，只要这种社会意识形态存在，白酒行业就有快速增长的原动力。经济高速增长带动白酒量能的消费扩张，支撑消费价格的上移。白酒的消费人群无外乎政府、企业和个人三个主体，经济的发展带来财政收入、企业收入和居民收入的提升及社会各部门财富的增加，财富效应提升了消费能力，无论从价格还是消费量上都有横向和纵向的拓宽。从收入结构上看，企业收入增速和财政收入增速高于居民收入增速，财政收入和企业收入对酒类消费量和价格的拉动作用更直接。
    高端酒提价，为次高端酒留下巨大的市场空白。高端酒价格是行业价格的天花板，高端酒不断提价，将白酒产品的价位拉得越来越宽，行业所能容纳的企业数量和规模也越来越大。近两年，行业快速发展的直接刺激因素是高端酒提价带来的次高端产品的价格带（300~800元）形成，这个价格带在培育初期主要是二线名酒和地方强势品牌的天下，企业通过推出更高价位的新产品，提升产品结构，占领次高端白酒市场。

团购商推动次高端白酒市场升温
    白酒行业的高成长吸引资本逐利大举渗入，加速行业发展。2011年行业高速发展带动行业热度不断提升，白酒行业的高毛利和消费属性吸引逐利资本大举渗透。资本参与行业的方式在次高端市场主要表现在流通渠道的渗透，资本参与招商，从近几年一些行业新趋势可窥一斑，团购经销商的占比大量增加，致力于次高端产品的运作。
    泸州老窖在开发团购经销商方面走在市场前列，公司的经营思路是通过开发专卖店吸引、捆绑新型经销商，发展团购渠道。2011年成立300家专卖店，2012年加速了专卖店的扩张，达到1000家左右，泸州老窖的专卖店主要是为了整合有人脉资源的新型经销商，引入资本将专卖店打造成为捆绑团购的平台；2012年新推出的特曲老酒，在招商门槛极高的情况下，上半年就完成了近4个亿的销售额，参与新品招商的多是资金充足、希望参与酒类经营的新型经销商。这些经销商提高了行业热度，加速了行业的增长，将行业的发展推到一个非常受瞩目的阶段。
    洋河在省外区域市场的拓展中，其在产品定位和渠道运作方面实现差异化的竞争。首先是产品结构，洋河目前在全国化的进展中以天之蓝、梦之蓝为核心，因为高于当地主流价位，一是可以借助品牌力来实现错位竞争，二是可以留出充足的利润空间来吸引渠道的加盟，三是在品牌推广中更注重具有资源和人脉关系的经销商，多样化和小型化成为招商的主流，例如洋河在安徽市场的推广，在多年沉淀市场的基础下，2011年通过大宗团购吸引资源经销商的方式完成了近7亿元销售额。
    酒鬼酒、沱牌舍得的产品定位一直在300—800元之间的次高端价位，自2011年开始全面爆发，主要是分享行业次高端空间扩容红利，通过其一定的品牌知名度、加强销售、组织全国化招商吸引社会资本进入酒水行业，企业业绩大幅提升引来资本市场高度关注。

次高端白酒是未来增长的主要驱动力
    次高端受系统性风险冲击小，成长的确定性大。2012年以来高端酒市场受到多重压力影响，终端动销低迷，2012年上半年高端酒市场暴露出酒水行业的三大风险：一、政策性风险。白酒行业一直是国家限制的行业，其中高端酒更是因其消费人群的特性而被当做腐败的代名词，受到政策直接限制，影响了需求；二、宏观经济风险。高端酒的消费对宏观经济波动敏感，经济减速、地方政府财政收入减少、企业投资扩产积极性下降等等一系列威胁政商务宴请活跃度和消费力的因素都将直接打击酒水的消费；三、投机资本对行业的助涨助跌。受2011年行业高景气预期影响，大量资本介入白酒行业，最简易的操作方式是囤货茅台、五粮液这样的高端酒以期升值，在2012年行业前景不乐观的情况下，将其大面积抛货，令行业雪上加霜。我们研究次高端市场，更加关注这三大风险对次高端市场的影响。
    次高端白酒受限制“三公消费”直接影响较弱，其承接了部分高端白酒消费的转移。2012年年初的廉政工作会议提出要求让中央政府接待禁用高端酒，直接打击高端酒水市场，并且以其示范效应带动地方政府、企事业单位等接待用酒避开高端。白酒是具有文化属性和社交属性的商品，因此消费存在刚性，高端酒消费受到限制，迫使很多围绕政务展开的消费避开茅台、五粮液等品牌，转向二线品牌或区域性品牌的次高端产品，次高端市场承接了高端酒水消费的转移。
    经济减速影响消费需求，次高端白酒市场高成长对冲行业下滑。宏观经济减速对白酒消费的影响主要表现在政商务消费频率和部分消费价位的下降，反馈到白酒层面，对高端酒的影响更大，但是次高端白酒同样受到需求不振带来的影响。这对次高端白酒会造成两个方面的影响：1．酒类消费频率降低，会从总量上使得次高端白酒承压；2．从消费价位上看，高端酒的消费会出现向次高端白酒转移的趋势。这一正一反的两股力量对冲了部分行业下滑的力度。
    次高端白酒领域资本集中经销商环节，企业以较强的市场控制力度缓冲风险。业外资本对酒水行业的介入有三种方式：1．通过收购酒企；2．介入渠道环节，做经销商；3．作为投资囤货高端酒。对次高端白酒市场而言，业外资本的介入多集中在经销商领域，新型经销商的介入对冲了传统经销渠道消费不振的影响，而次高端品牌如洋河、古井贡、汾酒、泸州老窖等企业的深度营销模式，对市场的掌控能力更强，在面对行业调整时，能够通过及时反应、通过调整压货节奏等方式来保证市场运行的稳定性，维持市场业绩的稳定。

次高端白酒未来至少还有三倍空间
    次高端白酒处于培育期，至少可享受3～5年幸福时光。我们认为在不考虑全行业规模增长的情况下，次高端白酒空间至少还有三倍的增长空间。
    市场竞争推动行业培育，次高端白酒目前处于跑马圈地的阶段。不同于以往的是，次高端兴起于酒水行业的景气顶点，企业经过了多年中高价位的运作，营销经验和营销手段都得到了积累和锻炼，因此次高端价位的运作和竞争将更加激烈。这个价格带的培育期将会较中高端白酒缩短，目前的市场尚处于培育期，还没有到在企业挤占市场份额时，竞争会加速消费者接受这一价位的时候。

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对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃