从目前白酒行业来看，除了个别企业在“上拓”和“下延”上均有所建树之外，多数企业只重“上拓”而忽视了“下延”，因此多数企业目前都存在产品“下延乏术”的问题。为什么多数白酒企业在“产品下延”上一直无所作为？笔者总结了以下几个原因。

中高端导向的局限性
    白酒企业在产品导向上一直倾向于中高端产品。近年来中国经济高速发展和政务、商务宴请活动的日益活跃，为白酒产品涨价和产品结构升级提供了支持和动力，而产品涨价为白酒企业带来的日益提升的盈利能力成为白酒企业持续推进和热衷于产品涨价的直接原因。这种经营导向进一步导致了白酒企业在营销资源上日益向中高端产品集中和倾斜，白酒企业在营销团队、营销模式和渠道模式上也随之发生调整和变化，而中档和中低档产品的地位和价值被掩盖，不少白酒企业在过去几年中不断削减中低档白酒品牌数量，压缩中低档白酒产能规模。近年来，很多白酒企业从经营导向上屏蔽了中低价位白酒产品的地位和价值，但随着高端白酒市场压力的持续增大，白酒企业下延产品线成为化解自身产能压力的重要途径之一。

“一人得道”不足道
    第二个原因是白酒企业主导品牌在品牌基因上不能与下延产品形成共享和承接。这种情况往往是由于主导品牌影响力过于强大，从而对其系列产品形成了一种排斥，限制了自身系列产品的规模化发展。这应该就是茅台系列酒一直未能做大做强的主要原因之一。茅台王子酒、迎宾酒作为茅台酒的嫡系兄弟，一直未能摆脱茅台酒的阴影，从而成长为一个能够与之比肩的支柱型产品，市场和消费者对于茅台酒的价值认知和价值认可完全局限于53度飞天茅台酒，该主导产品具有高度不可替代性，这就造成了这样的消费取向：要么购买53度飞天茅台，要么选择其他白酒品牌。茅台酒严重缺少一套能够实现产品结构下延的价值体系支持，这种状况在一定程度上扼杀了茅台系列酒。
    而泸州老窖在这方面是一个比较成功的案例。长期以来，泸州老窖在国内市场建立了广泛和深远的市场影响力，以至于消费者形成了“泸州老窖产好酒”，甚至“泸州产好酒”的价值认同，这就是为什么泸州老窖系列产品甚至“泸州系”在许多市场区域内能够“一荣俱荣”的主要原因。泸州老窖的品牌美誉度不仅传递和共享给了自己的嫡系兄弟产品，而且还惠及了整个“泸州系”品牌阵营。有人直言不讳地说，博大公司头曲系列其实卖的就是“泸州老窖”这四个字。

“距离”定生死
    与主导品牌之间的“距离”决定了下延品牌的生死存亡。系列品牌能否得到茁壮成长还取决于与主品牌之间的“距离”，一方面要保证系列品牌能够承接到主导品牌的阳光雨露，另一方面也要保证系列品牌拥有自己的发展空间。这种“距离”可以体现在三个层面：在战略上，白酒企业不能在主导品牌和系列品牌之间厚此薄彼；在品牌上，系列产品要打造和形成自己鲜明的品牌价值和个性诉求，不能被淹没和同化于主导品牌夺目的光环之下。在渠道上，系列产品要建设和拥有独立的运作渠道。虽然从企业运营成本的角度来讲，一条高速路上多跑几辆车是经济划算的事情，但对于系列品牌的成长发展而言，与主导品牌共享渠道未必是一件好事。在运作主体上，系列品牌最好由独立的团队进行运作，比如由独立公司，或者由专门的品牌事业部全权运作，比如泸州老窖博大公司，这样便从根本上杜绝了白酒企业在经营上厚此薄彼的可能性，给予系列品牌足够的发展空间。总之，系列产品不能成为主导品牌的附庸，这样便失去了自身存在的价值。

“多”即是“少”
    白酒企业系列品牌数量过多造成了系列品牌生存空间狭小，稀释了品牌能量。白酒企业中档、中低档系列品牌成长乏力的另外一个原因与白酒企业自身的产品开发模式有关。一些白酒企业在中档、中低档产品开发数量、规模上过大，这些系列开发品牌的广泛存在不仅稀释了主导品牌的品牌能量，也为企业自身系列产品的运作推广造成了不良影响，干扰了白酒企业自有系列品牌的成长环境。比如，五粮液自有系列品牌一直未能获得高速成长就与五粮液集团系列产品开发过多有着很大的关系。这些开发品牌的运作主体往往只是一些颇具实力的经销商或者业外资本，但其自身条件并不允许开展系统的全国化运营，所以这些品牌运营商在运作方式上多数比较简单粗放。这种品牌开发模式和品牌生存现状让五粮液这一根“粗藤”上挂满了数量繁多的“葫芦”，但哪一颗“葫芦”都很难长大。数量庞大的开发品牌不仅自身成长乏力，而且也在一定程度上殃及了五粮液的嫡系系列产品。
    博大公司的高速增长不仅为白酒行业带来了一个启示，即白酒企业在中档和中低档白酒市场依然能够创造奇迹，中档、中低档白酒市场仍然大有文章可做，而且在当前高端白酒增长压力持续增大的行业背景下，博大公司的高速增长也引发了白酒企业关于产品结构下延的积极思考和尝试。

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对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃