人物介绍
四川银河之星酒业有限公司总经理 窦洪彬
1998年，窦洪彬白手起家创业，成立了成都巨星酒业有限公司，独立运营了包括五粮液、剑南春等四川品牌名酒系列。随着市场的转变，巨星酒业也意识到必须要做终端，窦洪彬说：“只有占领了终端，你才有主动权和发言权。”瞄准这一方面，窦洪彬坚持着，实现了成都商超渠道90%的覆盖率，建立了上百家大型卖场店以及1000多个连锁超市。
经过几年的资本积累，2004年四川银河之星酒业有限责任公司正式成立，公司将目标放在各名酒厂高端品牌系列产品上。近年来，窦洪彬又看准市场，将重心放在新品牌的运作上面，直到现在银河之星的销售额有2个亿是不在话下。窦洪彬完成了从一名坐商到行商再到品牌运营商的多次转型，他用这样几句话概括了自己与名酒结下的不解之缘：“经销商要想快速发展壮大，只有靠品牌运作。一直以来我都在坚持着，哪怕在最困难的时期，我也是与白酒不离不弃。”
在四川这片酒香弥漫的土地上，在经历市场经济的每一场风浪之后，总有一些企业悄无声息地湮没，一些企业风风火火地萌生，当然还有一部分在经历无数次的风浪后依然稳固。四川银河之星酒业有限公司从1998年创业至今已历经风雨14载。白手起家的窦洪彬如今正是四川银河之星酒业有限责任公司的总经理，尽管不善言谈，但是每句话里都透露出了他对白酒事业的热爱。一向低调的窦洪彬曾用几句简单的话语概括了他多年来与名酒结下的不解之缘：“在我看来，经销商要想快速发展壮大，只有靠品牌运作。一直以来我都在坚持着，哪怕在最困难的时期，我也与白酒不离不弃。”
依靠名酒顺势而上
1998年，窦洪彬开始自己创业，成立了成都巨星酒业有限公司，独立经营四川几大名酒系列，包括五粮液、剑南春、国窖1573、水井坊等，这让巨星酒业占据了非常有利的市场。利益永远是商人追逐的目标，寻求利益最大化也是经商之道。但是在对品牌的运营上，窦洪彬却采取了异乎寻常的做法，没有一味地依靠名酒资源来获取利润，而是培养品牌的发展空间。
据介绍，巨星酒业在创业初期，销售渠道以流通为主。窦洪彬谈到，做流通是一件辛苦的事，全靠勤奋找货，采用薄利多销的方式让公司逐步成长。现在他回想起来依然感慨万千：“当时，由于资金不足，我只能降低利润，采取先收款后给货的操作方式，销售各类名酒系列。当年的销售方式是批量或整车货转卖给其他批发商及分销商，虽然每年销售额有两三亿元，但平均利润只有0.5%~1%左右。”就是凭着淡化利润的方式，公司经过5年时间完成了创业积累，而他凭借经营名酒多年而积攒下来的良好口碑也开始发挥作用。
随着资本的积累，2004年四川银河之星酒业有限责任公司正式成立。窦洪彬将目标放在各名酒厂的高端品牌系列产品上。据他介绍：“那时从整合五粮液熊猫酒、老酒、年份酒、生肖工艺酒系列及茅台一部分高端产品、礼品酒系列，在商超、酒店渠道销售还可以，配上促销人员及促销活动，公司每年在终端渠道销售翻倍递增，高端产品更是一年比一年好。”
做好终端把控维护市场根基
做白酒，尤其是做中高档白酒，业界人士称其为“做终端是找死，不做终端是等死”。在终端市场为王的时代，如何做好、控制好终端成为摆在白酒厂商面前的一道难题。但无论如何，都必须清楚地认识到终端不得不做。窦洪彬说：“只有占领了终端，你才有主动权和发言权。”
依靠名酒的资源优势，银河之星建立了雄厚的终端市场，销售网络覆盖整个四川地区。在商超渠道，成都范围内的银河之星覆盖率已经高达90%，同时他们还拥有上百家大型专场店以及1000多个连锁超市。目前，银河之星在成都市的各类终端直供，包括商场、超市、酒店，占据着80%以上的市场份额。
谈到终端建设和维护时，窦洪彬颇有心得。他认为要做好终端，有许多细节要不断完善。首先是上市前做好铺货准备，例如，了解客户分布、画出铺货地图、标出铺货路线、设计铺货表、制定人员铺货路线及铺货分工等，事无巨细地做好每一步。另外，新品千万不要急于上市，物料还没准备好、人员还没弄懂政策就匆匆上市，效果必然会大打折扣。同时，要做好人员培训，培训内容主要包括：企业介绍、企业及产品品牌文化、新产品的特点、新产品上市的政策、新产品推广说辞以及推广流程等。
建立终端后还需要长期维护，为此，公司针对上百家大型卖场配有专职促销导购人员，常年以不同方式进行促销活动。同时，在这期间要主抓营销人员的素质，维护品牌文化形象，千万不能做类似“情感勒索”的强制推销和有悖于品牌精神的行为。
调整思路运作新品牌
2012年，整个行业一线高端名酒销售额下降，导致经销商库存压力增大及市场价格走低。这种情况短期内不会有好转，传统经销商将面临洗牌情况，有实力及品牌运作经验丰富的经销商将会保存下来，未来几年经销商要想得到快速发展，只有整合引进名酒厂家二线产品来打造，才能获得更大发展。
窦洪彬说：“回顾这8年来做终端渠道的感受，虽然销售还可以，但费用一年比一年高，特别是商超分店越开越多，销售量不再集中，许多单店出现亏损状况，加上近两年各品牌专卖店、连锁店、烟酒店越开越多，上游厂家要求全面覆盖终端，我们的压力越来越大。”然而，银河之星酒业发现问题后却觉得，“现在公司高端品牌市场份额丢失，终端市场在转变，在竞争越来越激烈的情况下，应该调整思路来适应市场。我认为要想发展壮大必须抢先创新，寻找突破点。”于是，银河之星酒业将重点放在了名酒厂中档价位的新品上。
但在选择新品时要从多方面考察，看其是否是具备发展潜力的品牌，酒质能否深得人心。同时，在运作新品牌时一定要具备耐心和信心，坚持1～3年并努力配合厂家，共同做好市场推广。今年高端一线名酒销售下滑，导致市场价格混乱，窦洪彬认为这种情况在三年内不会有好转，所以银河之星将选择二线产品中价位重点打造四川市场，争取更大的发展。
窦洪彬表示，银河之星酒业对全国各大名酒厂家产品系列进行了了解、调查、分析，最终选择了五粮液股份公司出品的“感恩酒”系列。经过市场调研后，银河之星酒业比较看好此款酒，于是，公司首单打款1000万元成为了感恩酒的四川平台商。
在市场经济不景气的情况下，银河之星酒业并没有退缩，反而更加努力地拼搏，寻找自己的名酒出路。“感恩酒产品还没上市就已经预定团购单位销售出去几千件。”也许如此执着地将名酒作为自己的事业来精心耕耘，就是银河之星酒业的成功之处。
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编辑：阿喃
